実は僕、
タイムマシン…的なものを
駆使してたりします。
当然、本物のタイムマシンを
使うわけじゃないんですが。笑
Salesmanship in Printは、
もう聞き慣れてますよね？
何回かお話してきたと
思います。
広告の定義を
ジョン・E・ケネディが見事に
表したと言われている
名言ですね。
セールスマンシップのシップは
スポーツマンシップと同じく、
あるべき態度とか精神という
意味があります。
僕の場合はこれを「英知」
という訳し方をしています。
セールスマンとしての英知が
紙面に反映されている時にこそ
広告で顧客は行動する
といった感じでしょうか。
で、タイムマシンは
それこそセールスマンの英知
だと思っています。
どういうことかと言うと、
過去と未来を顧客に見せている
ということです。
僕が何かをセールスする時は、
必ずその手順を踏んでいます。
例えば多くの場合、
商品は問題解決を売りにしている
と思います。
その問題を浮き彫りにするのは、
過去を振り返った時ですよね？
あなたは過去に問題を抱えていて、
その問題を解決したいから
商品の多くを購入してきたのでは
ないですか？
（ここで過去を見せてますね。）
対して問題解決をした結果、
顧客に現れる「違い」を表現すると、
それが未来になります。
問題解決がされると、
あなたの未来にこんな得が
あるんですよという話は、
顧客の未来の姿ですよね？
その未来が鮮明で、
顧客にとって価値があり、
感情を動かすものであれば、
顧客は行動するはずです。
ここはちょっと重要なので、
別の言い方もしておきますね。
大事なのは問題解決ではなく、
問題解決した後の
「未来」のほうですよ。
つまり、
あなたのセールス内容が
顧客にタイムマシン的な
役割を果たした時にこそ
成約が発生するということですね。
タイムマシンで過去と未来を
見せることができれば
きっと成約率が上がると
思いますよ。
（ここで未来を見せてますね。）
意識して使ってみてください。
P.S.
保険などは予防商品なので、
問題が未来に発生します。
だから予防商品は売りづらいと
されています。
こういった場合は顧客に、
「他人の過去」を見せてあげると
売りやすくなるはずですよ。
社会的証明やテスティモニアル
いわゆるお客様の声は、
他人の過去を見せているという
ことですね。
