「ポイントカードはお持ちですか？」
昨日、
本屋で会計をしようとしたら
言われたセリフです。
僕が持ってないと言うと…
「無料で本日お作りできますが
お作りしなくても良いですか？」
っていうオファーがありました。
・・・
イケてないですね。笑
超大型書店の割に
イケてないオファーのやり方です。
どのレジでも同じオファーをしてたので
マニュアルはよくできてると思います。
でも、
オファーのやり方はダメダメですね。
視線を下ろすと、
ポイントカードの案内もありました。
ただ、
ポイントカードを作ろうとは
思わなかったんですね。
なぜでしょう？
それは、
第一声がポイントカードを
売ってるからです。
例えば、
「会員募集！」なんて大きく書いた
チラシやポスターを見たことは
ありませんか？
アレは全然ダメダメですよ？
なぜなら、
ベネフィットが書かれてないからです。
顧客にとっての得が
一切説かれてないんですね。
そんなのは、
よくある広告なので
顧客は反応なんてしません。
それが例えば、
「無料でスイーツが毎週もらえる！」
ってヘッドラインなら「！？」って
なると思いませんか？
同じように、
本屋さんも何かしら顧客の得を
第一声に持ってきてたら
違ったと思います。
「今日から10％オフになる…」
「金券がポイントで貰える…」
「10冊買うと1冊無料になる…」
とかですね。
ぶっちゃけ、
レジの下にあった
ポイントカードの案内にも
ベネフィットは書かれてませんでした。
結局、
ポイントカードを作ったら
どんな得があるのか、
ってのが分からなかったんですね。
そんなんじゃ、
なかなかポイントカードを
作る人はいないと思いますよ。
あなたは、
「会員募集！」なんてでっかく書いた
チラシやポスターを作っては
いませんか？
大きく書く必要があるのは、
「顧客の得」ですよ。
試してみてください。
人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。
P.S.
この話をすると、
効果的なヘッドラインは
「ベネフィットを書くんですね！」
ってなるかもしれません。
その通り正解なんですが、
不正解でもあります。
なぜかというと、
ベネフィットを書いたヘッドラインは
商品の認知度によっては
上手くいかない場合もあるんですね。
ただ、
ポイントカードのような場合は
ベネフィットを大きく書いたほうが
反応が良くなるはずですよ。
