こんにちは。ムラモトです。
先日、
営業がうまくいかないという
相談を受けました。
商品を見せていただくと、
なかなか良くできています。
顧客にとって
価値がないわけでは
なさそうでしたが、
売れていないとのこと。
話を聞くうちになるほど、
それは売れないですねという
話になりました。
なぜなら…
メッセージが間違って
いたからです。
例えば、
体重計という商品が
あったとします。
多くの経営者は、
これを体重を計るものとして
売ろうとします。
それじゃあ、
売れないということですね。
体重計は健康を管理するもの、
ダイエットをサポートするもの。
そういう切り口で売る必要が
あります。
そして、
顧客にとっては精度が高いとか、
目盛りが見やすいとかは、
どうでもいい特徴です。
それよりも、
健康を維持するには体重を
どのように管理すればいいのか。
ダイエットに効果的な
体重計の使い方とは何なのか。
体重がわかれば結果どうなるのか。
そういった顧客が得する
メッセージを伝えなくては
欲求は刺激されませんし、
購買行動をしてくれることは
ありません。
今回、相談をいただいた方も
職業からして何を売っているのか
わかりませんでした。
でも、
よくよく聞いてみると、
販促に効果的なツールを
販売していることがわかりました。
だったら、
集客する為のツールを売ってると
顧客に対してメッセージを
届けるべきですよね。
体重計を売ってますと
言うのではなく、
ダイエットをサポートしてますと
伝えた方が良いのと同じです。
ここを間違えると、
売れる商品も売れなくなって
しまいますよ。
あなたの商品に関する
メッセージは正しいものですか？
もし売上が芳しくないなら
切り口を変えるだけで
劇的に売上が変化するかも
しれませんよ。
P.S.
僕も担っている
コピーライターという職業が
よくわからないといつも言われます。
これも同じですよね。
コピーライターというのは、
あなたの商品を
広告で売れるようにしてくれます。
正しいメッセージを書いてくれる
専門家を指しますよ。
