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あなたの顧客はどのタイプですか?

僕は新しいもの好きなところがあります。

中学生の頃はMDを2世代目で買いました。

大学時代には元SONYのVAIOを
これまた2世代目で買ってます。

自転車はサンヨーのエネループバイク、
バイクはホンダのホーネット、
自動車はベンツのCLSと
いずれも初期型を購入しています。

空気清浄機なんかも
早いうちから使ってましたし、
ルンバやダイソンのような家電も
あったりします。

という具合に、
僕は市場の成熟度のかなり早い段階で
反応するタイプの人間なんですね。

で、
何の話がしたいかというと、
あなたは顧客がどのタイプか理解して
対応をしてるか?ってことです。

人は反応に応じて
5つに分類されるのを知ってますか?

ちなみに新商品を購入する段階が
早い順に以下のような分類が
されてます。

イノベーター
市場全体の2.5%

アーリーアダプター
市場全体の13.5%

アーリーマジョリティ
市場全体の34.0%

レイトマジョリティ
市場全体の34.0%

ラガード
市場全体の16.0%

これはイノベーター理論と言われる
イノベーションの普及に関する理論で
提唱されています。

この理論を元にハイテク分野では
キャズム理論というのがあって、
僕は携帯ゲーム事業に携わってる時に
この分類を少し学んだんですね。

じゃあ、
ハイテク分野じゃなかったら
関係なくない?
って思うかも知れませんが、
そうでもありませんよ。

きっとあなたも知っておくと
役に立ちます。

なぜなら…

あなたの今の顧客がどのタイプかで
求められるメッセージが
変わってくるからです。

例えば、
イノベーターは新しいものにしか
興味のないような人達です。

なので、
とにかく新しく誰も手にしてないことが
メッセージとして有効になります。

次にアーリーアダプターは、
とにかく情報量がポイントになります。

いかに新しいかやこだわりなんかに
ぐっとくる人達です。

アーリーマジョリティは
慎重派な人達なので安心させる根拠が
ポイントになってきますね。

権威性なんかが有効だと思います。

レイトマジョリティは
懐疑的なのでとことん社会的証明、
いわゆるお客様の声なんかが有効です。

とにかく他の人も採用してると
訴えるのが良いですね。

ラガードは保守的な人達なので、
僕達がどうにかするのは難しいと
考えた方が良いでしょうね。

時代遅れって言われるようになって
ようやく動くような人達ですから。

こんな感じで、
あなたが今どんなタイプの顧客を
相手にしているかで、
重要となるメッセージが
変わってくるんですね。

市場の成熟度や
商品の認知度なんかでも
必要なメッセージは異なりますよ。

一度、
あなたの顧客がどんなタイプなのか
チェックしてみると良いかもしれません。

それを把握した上で、
ぜひメッセージの強化を
試してみてください。

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
キャズム理論は内部顧客にも
応用が効く理論だと僕は思ってます。

要するに、
従業員にも当てはまるって
ことですね。

多くの従業員は、
事業や業務に対しては
アーリーマジョリティか
レイトマジョリティです。

経営者のあなたは、
イノベーターかアーリーアダプターの
可能性が高いので分かり合えない
確率が高いです。笑

つまり、
アーリーアダプターと
アーリーマジョリティの間には
キャズム(深く大きな溝)が
あるってことなんですね。

あなたが経営者なら、
そのキャズムを考慮する必要が
あると思いますよ。

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