先日、
マーケティングの相談を
受けました。
その中で成約しなかった
見込顧客に対して、
ニュースレターでも送って
見込顧客の維持をすると
良いと思いますよと
お伝えしました。
すると以前お送りした、
僕のメルマガを読んでいたからか
ダイレクトメールを送るって
書いてあったので、
ニュースレターとか良いですね。
って言われたんですね。
ちょっと待って！笑
ニュースレターと
ダイレクトメールは
目的が違いますよ？
例えば、
ニュースレターは
あなたの信頼残高を
貯めていくツールです。
僕が勉強会とかで伝えるのは、
好意→信用→信頼→信仰
という順番ですが、
要は好意からはじまる
顧客からの良い感情を
集めるものなんですね。
これに対して、
ダイレクトメールは
あなたの信頼残高を払って
顧客に行動してもらう
ツールです。
貯まった信頼残高を消費して
あなたの「オファー」に対して
行動してもらいます。
他の言い方をすれば、
ニュースレターは
マーケティングのツールです。
ダイレクトメールは
セールスのツールですね。
つまり、
ニュースレターは
欲求を生むことで
「自然と行動される」
ようにするもので、
ダイレクトメールは
「あなたが行動を促す」
ためのものということに
なります。
これ以上の詳しい話は
長くなるので別の機会に
しますね。
この話を伝えると
ニュースレターを読む人は
どうやって見つけるのですか？
という質問がありました。
おお、鋭いですね！
ニュースレターが
マーケティングなら
インバウンドされるんじゃ
ないですかってことですね？
顧客の方から読みに来ないと
マーケティングと言えないんじゃ
ないかってことですね。
ここでドラッカーの言葉が
的を射ると思います。
「セールスとマーケティングは
逆である。
同じ意味ではないことは勿論、
補う部分さえない。
何らかのセールスは必要である。
だが、マーケティングの理想は、
セールスを不要にすることである。」
この「何らかのセールス」が
この場合はニュースレターを
「送付する」ってことになると
思います。
あなたがニュースレターを
送付するというアウトバウンドな
行動はセールスであると
いうことですよ。
でも、
それ以外はマーケティング
ってことになります。
いかがでしたでしょうか？
ニュースレターと
ダイレクトメールの違いは
理解できましたか？
2つは別のものなので、
作る時は別々に
用意してくださいね。
P.S.
セールスの日本語訳は、
販売ではなく「売り込む」で
考えるようにすると
理解がスムーズになると
思いますよ。
