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リピーターを獲得する公式

この4日間は久しぶりに
毎朝電車通勤というのを
体験しました。

決まった時間に
決まった場所へ
毎日電車で向かうというのは
十数年ぶりなんじゃ
ないかと思いますね。笑

僕は
移動時間が勿体無いので
職場付近に住むというのが
基本でした。

だから、
僕にとっては避けてきた
行動だったので
珍しかったんですね。

あなたはそんな、
何かが勿体無いからという
理由で避けていることは
ありませんか?

ちなみに、
顧客にとっては
毎日起きてる現象ですよ?

つまり、
コストが見合わないから
行動をしないということです。

どういう意味か
イマイチぴんとこないかも
しれませんね。

要するに
顧客は価格が何かと見合うから
購入を決断するってことです。

その何かというのは
「期待値」です。

お金という顧客の「コスト」を
「期待値」が上回る時に
顧客は「行動」を起すって
ことですよ。

良さそうって感じた感覚が
自分の支払う金額よりも
上回ってると感じるから
購入するんですね。

あなたもそうじゃないですか?

例えば、
美味しそうって思うから
少しぐらい金額が高くても
通販でお取り寄せするんじゃ
ないです?

恐らくその金額を払うという
心理ハードルよりも
期待値が高いから支払うって
ことなんじゃないかと思います。

映画とかなら
もっとわかりやすいかも
しれませんね。

面白そうっていう期待値が
お金というコストよりも
高いから入場料を払うんだと
思います。

つまり、
コスト≦期待値
とならないと顧客は行動を
しないってことです。

ちなみに
コスト>期待値
だったとしても顧客が行動を
する場合があります。

それは、
「ニーズ」のある場合です。

例えば、
プリンターのインクが切れたら
インクを購入しませんか?

でも、
インクにスゴく期待してる
ってことはありませんよね?笑

むしろ
「高いな」って思いながら
購入するんじゃないかと
思います。

高いなと感じるのは、
コストより期待値が下回って
いるからですね。

それでも購入するのは、
プリンターを使用する為には
インクが必要だという
ニーズがあるからです。

ただ、
「ウォンツ」の場合は
コスト≦期待値とならないと
顧客は動いてはくれません。

だからあなたは
コストを期待値が上回るように
施策をする必要があるって
ことですね。

単に商品を良くしても
顧客の期待値は上がらないのは
お分かりいただけると思います。

もっと言えば
「価値」を上げても商品は
売れませんよってことです。

ここを間違って理解してる
経営者がほとんどだと
思います。

顧客に行動してもらうには
価値を上げるのではなく
期待値を上げる必要があるのを
覚えておいてください。

そう考えると
マーケティングや
コピーライティングの重要性も
わかってくるんじゃないかと
思います。

あなたは顧客の期待値を
上げる努力をしてますか?

P.S.
コスト≦期待値→行動

コレは何も外部顧客にだけ
当てはまるわけでは
ありませんよ?

内部顧客にも当てはまります。

内部顧客である従業員は
自分の労働という行動コストより
手に入る給与や地位、
安全や自身の理念の実現などの
期待値が高いから働いてくれる
わけです。

もし
内部顧客が働いてくれないなら
それは期待値が下がっている
せいかもしれませんね。

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