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付加価値ってなんぞや?

今日は朝の5時前に起きて
東京に来ました。
何でも54年ぶりに
11月に初雪だったそうですね。
11月に積雪した記録としては
明治8年以降で初だったとか。
確かに朝は雪景色でしたよ。
そんな記録的な日に遭遇するなんて
僕はツイてます。笑
なぜなら、
今日は何人かにお会いさせて
いただく機会がありました。
その方々の記憶にも残りますよね?
「あの54年ぶりの記録的な日に」
とお話すれば、
「あー、あの時の」と
言っていただけますからね。
ある意味ラッキーです。

というわけで、
今回はそんな東京の打ち合わせで
出た話題の一部をシェアしますね。
ちなみに、
あなたは「付加価値」というものを
説明することができますか?
これは何回かお話したことが
あるかもしれませんが
おさらいです。
僕の中で付加価値について語る時、
重要なのが「期待値」という概念です。
どういうことかと言うと、
人は何か商品を取引する時に
「期待値」というものを持っています。
その期待値はコストである
「お金」「時間」「行動」の
3つで計られます。
これくらいのお金が妥当だろうとか、
これくらいの時間なら問題ないとか、
これくらいの行動なら許せるとか、
そういった感覚ですね。
ただ多くの場合、
顧客は感覚的に金額を意識してることが
多いと思います。

例えば、
とあるラーメンに対して800円
という期待値を抱いていたとします。
このラーメンを食べた時に
「うまい!」と思えば
期待値を超えたことになります。
つまり、
800円という期待値を超えたので
800円以上の価値があると
感じたわけですね。
そうやって
期待値を超えると人は感動します。
また、
逆に期待値を下回ると
人は不満を抱くことになりますね。
その時は800円でも高いと
思うわけです。
さらに期待値通りだった場合、
人は満足します。
800円で妥当だと思うわけですね。

こんな感じで、
期待値を超えるかどうかは
人の感動や満足感に影響を
与えています。
ここに付加価値が存在します。
要するに、
期待値を超える部分こそが
付加価値ってことです。
顧客の期待値以下の商品には
付加価値は存在していないって
ことでもありますね。

ただ、
原材料などに手を加えて、
企業が生産などで生み出した価値が
付加価値と言う場合もあります。
というか、
それが一般的だと思います。
でも僕から言わせれば、
それが競争力になっていなければ
付加価値とは言えないと
思うんですね。
小麦粉を買ってきて
パンを作ってるだけでは
付加価値があるとは言えないと
思いませんか?
小麦粉を買ってきて
パンを作った上でさらに工夫をして
期待値を超えるから感動を
与えることができるわけですよね?
特製のジャムを入れたり
手間暇かけてデコレーションするから
期待値を上回るんじゃないでしょうか?
つまり、
そこにこそ付加価値は存在する
ってことだと思います。

あなたが商品に付加価値を
与えたいのであれば、
期待値を意識するように
してくださいね。
顧客の期待値を知っておくことが
感動を生む秘訣ですよ。

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
期待値を有形の部分で
上回ろうとするのは
かなり難しかったりします。
なぜなら、
顧客は有形の部分の価値について
計算することができるからです。
なので、
多くの場合は無形の要素で
期待値を上回ることを
意識すると良いと思いますよ。
ホテルでコーラが
1000円で売られてるのは、
無形の要素が大きいですよね?
それがいい例です。

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