先日、
マーケティングの教材を見ていて
ニヤっとしてしまうことがありました。
オファーされている価格が
こんな感じになってたんですね。
商品A（オンライン版）198000円
商品B（オフライン版）248000円
商品C（オンライン版＋オフライン版）248000円
分かりますか？
知識がすでにあるあなたは、
これが「松竹梅」になってることに
気づくと思います。
3つ商品が並んでますよね。
日本人の場合は特に、
中間の価格帯に設定された
「竹」が売れるとされてます。
でも、
僕が反応したのはそこじゃありません。
今回の場合は、
商品Bと商品Cの価格が
同じってところです。
ちなみに商品Aの
オンライン版というのは、
ダウンロードでデータだけが手に入る
バージョンですね。
商品Bの
オフライン版というのは印刷物とか
実際のパッケージが届くバージョンです。
で、
商品Cはオンラインとオフラインの
両方が手に入るバージョン。
つまり、
印刷物やパッケージが届く上に、
ダウンロードでも手に入るので
今スグ使うこともできちゃいます。
これを見た顧客は、
「アレ？これ価格設定間違ってない？」
って思うと思います。
だって、
両方手に入るにも関わらず、
片方しか手に入らない商品と
価格がおんなじだから。
しかも価格は2種類しかないので、
本来の松竹梅になってませんしね。
だから、こう思うはずです。
「ラッキー♪」
でも、
それが提供者の意図するところです。
要するに、
商品Bのオンライン版の単体販売は
「おとり」なんですね。
本当は商品Aのオフライン版と
商品Cのオフライン＆オンライン版で
売りたかったってことです。
もっと言うと、
商品Cのオフライン＆オンライン版が
売りたかったんですね。
198000円よりも248000円の方が
顧客単価も上がりますから。
これは人間の心理に基づいています。
顧客は迷うと買い物にストレスを
感じる傾向があります。
でも、
今回のように
比較できるようになっていると
買い物をするのが
楽しくなるんですね。
「はい。こっちがお得♪」
と思って決断するのが
容易になるからです。
だから、
あえておとりの商品を混ぜておくのは
顧客の為だったりもします。
あなたの商品は顧客にとって
役に立つという前提なのですから、
顧客が財布からお金を出すことに
ストレスを感じないようにするのは
良いことですよね？
どうせ取引をしてもらうのなら
気持よくしてもらいたいじゃ
ないですか。
あなたがもし、
顧客に楽しく取引をしてもらいたいと
思っているのなら、
「松竹梅」だけでなく、
「おとり」も使うようにすると
良いですよ。
ぜひ試してみてくださいね。
P.S.
ていうか、
こういうテクニックのネタを
ばらしてると僕の商売も
やりづらくなりそうです。笑
「あ、アレ使ってる。笑」
みたいに思われそうですからね。
まぁ、
そんな時は僕の愛だと思って
素直に受け取ってください。笑
