経営者の方から相談を受ける時、
僕はよくこんな質問をします。
「お客様はどんな方ですか？」
この回答によって集客方法や
セールス方法が変わってきます。
あなたはこう聞かれたら
どのように答えますか？
「40代の独身女性です。」
みたいな感じでしょうか？
それとも、
「ブランド志向でジャズ好きな人」
と答えるでしょうか。
この2つの回答は
デモグラフィックデータ、
サイコグラフィックデータと
それぞれ呼ばれます。
デモグラフィックは
人口統計学的属性のこと。
性別、年齢、所得、居住地、
職業、学歴、家族構成、
といったものですね。
サイコグラフィックは
心理学的属性のこと。
ライフスタイル、行動、
信念（宗教）、価値観、動機、
といったものです。
で、
実はあなたの目的によって
どちらを回答して欲しいかが
変わってきます。
例えば、
見込顧客を多く集める時は
デモグラフィックな方が
有効なんですね。
できるだけ多くの人に
アクセスできることが
目的だったりするので、
ざっくりしてる方が良い
ってことです。
50代の女性なら
折り込みチラシが有効。
20代の女性なら
LINEが有効というのは
何となく想像ができますよね？
また、
商品説明とかコピーを書く時、
セールスをすることで
顧客になってもらいたい時は
サイコグラフィックの方が
有効になります。
行動してもらうには
顧客の心理とか感情を
理解してメッセージを伝える
必要があるからです。
同じ40代の女性でも
健康の為に真剣に痩せたいのか。
もしくは
楽して気軽に痩せたいのか
というのとでは
メッセージが違うというのは
想像できますよね？
でも、
多くの経営者の方は
デモグラフィックな
顧客情報しか持っていません。
だから、
広告するメディアは正しくても
広告するメッセージが正しくない
ってパターンが多いですね。
広告費をかけているのに
集客ができていない場合は、
ここに問題があると思います。
もちろん、
デモグラフィックな
顧客情報も持っていなくて
広告ができていない場合は
論外なわけですが…。
あなたがもし広告はしていて
もっとたくさんの成果が欲しいと
考えているなら、
サイコグラフィックデータを
集めるようにしてみてください。
そうすると
顧客が何を感じているのか
どんな得を求めているのかが
見えるようになりますよ。
あとは、
それを元に正しいメッセージを
顧客に伝えれば良いだけです。
P.S.
ちなみに、
もっと進んだマーケティングを
行っている海外やゲーム市場では
ビヘイヴィオラルデータを
活用しています。
ビヘイヴィオラルデータは
Behavioral Dataと書き
行動データという意味です。
僕が知っていて有効なのは、
顧客の購買頻度や継続期間、
反応するスピードや
いつ購入したのかなどを
活用する方法ですよ。
その領域で
あなたがマーケティングすれば
日本ではたぶん無敵ですね。笑
