LTVの計算方法

LTVの計算方法

ムラモトヒロキです。

先日、
打ち合わせで話をしていると、
LTVってどうやって算出するの?
という話になりました。

LTVご存知ですか?

僕のメルマガを読んでたら、
知ってるはずですよね?笑

ダイレクトレスポンスマーケティング、
DRMの基本的な概念の1つなので
覚えておいてください。

というか、
メディアを使って「広告」を
行うなら必須の概念です。

ブログだろうが
フェイスブックだろうが、
ホームページだろうがDMだろうが、
メディアを使うなら必須です。

もっと言えば、
営業とか紹介という「人」という
メディアを使った活動においても
必須だと思いますよ。

というわけで、
LTVは顧客生涯価値といって、
非顧客や外部見込顧客だった人が
あなたのビジネスの外部顧客に
なってからの支払ってくれた
コスト(お金)の総額です。

例えば、
10年前に外部顧客になってくれた
お客様がリピートし続けてくれて
100万円あなたのビジネスに
支払ってくれていたなら
その顧客のLTVは100万円です。

LTVは顧客単価と顧客購買頻度を
掛けると算出できます。

よって、
1万円の商品を100回リピートしたら
LTVは100万円となります。

まぁ、それはわかるんだけど、
実際に自分の会社のデータから
出す時はどうしたらいいの?
ってなると思います。

なので具体的な方法を
お伝えしておきますね。

冒頭で挙げた通り、
必要なデータは
ビジネスを始めた当初からの
データを用意するのが
一番正確なものになります。

なんせ「生涯」ですからね。

ただ、
LTVは一般的に平均の
顧客生涯価値のことを言います。

つまり、
10年経営していれば、
10年分のデータを用意して、
平均を出す必要があります。

そのデータを元に、
総売上÷顧客数をすれば
LTVは算出されますよ。

だから、
10年で2億円の総売上、
顧客数が5000人であれば、
2億円÷5000人で
LTVは4万円となります。

ついでに顧客単価を
出したい場合は、
総売上÷購買件数をすれば
算出可能です。

つまり、
2億円÷2万件だった場合、
顧客単価は1万円になります。

そうすると、
LTV=顧客単価×顧客購買頻度
だったわけですから、
LTV÷顧客単価をすると、
顧客購買頻度を出すことができます。

4万円÷1万円で
顧客購買頻度は4回ですね。

これで色々出ましたね。

顧客単価は平均1万円です。
顧客購買頻度は平均4回です。
顧客生涯価値つまりLTVは、
4万円ということになります。

でも、
創業時からのデータなんて
ないんですけど…

とか

途中で事業が
変わった場合はどうすれば…

とか

10年とか長すぎない?

っていう場合もあると思います。

BtoBで顧客購買件数は
どうやって出したら良いの?
っていう場合もあるでしょうね。

それについては、
次回以降お話しますね。

それではまた。

P.S.
僕の友人の中谷さんが監訳の
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今日お伝えしているLTVを
理解した上で読んだなら、
確実にあなたの会社の売上は
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なんせ、
グーグルやマイクロソフトや
ヤフーといった面々が
コーチングを受けるような人物の
書籍ですから一生使えるレベルの
知識が手に入ります。

知識バカの僕が言うんだから、
間違いないです。笑
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