USPを間違っている人々

USPを間違っている人々

「人事を尽くしてノーテンション」の
ムラモトヒロキです。

今日は「USP」についてです。

マーケティングを勉強している人。

コピーライティングを学んでいる人。

何とかコンサルタントの人。

多くの人が口に出している
「USP」という言葉ですが、
実際の定義をちゃんと理解していない
人が多すぎるように思います。

Unique
Selling
Proposition

USPとは上記の略です。

そして多くの人がこう訳しますよね。

「独自の売り」

はい、間違っています。笑

恐らくほとんどの人が
USPを世に知らしめた
ロッサー・リーブスの
USPという本すら読まずに
語っているからだと思います。

じゃあ、
正しい訳し方はどうなんだ?
と思われると思います。

ここで、
「独自な売りの提案」
と答える人は、
惜しい!と思います。

実際、USPの書籍の中では
そのように訳されていますからね。

でも、よくよく読んでみると
本当の意味はそうではないんですよね。

本当に正しく訳すならこうです。

「独自の売れるに足る提案」

これが正解だと思います。

なぜなら、
そのようにロッサー・リーブスも
定義を明確化しているからです。

そもそもUSPはそれらの
頭文字ですしね。

簡単に定義を表すなら
こんな感じです。

Unique
競合と「差別化」されている、
つまり「独自」であること。

Selling
顧客に購買という「行動」をさせる、
つまり「売れるに足る」もので
あること。

Proposition
顧客にとっての「ベネフィット」
つまり「得」や「利益」の
「提案」がなされていること。

いかがでしょうか?

多くの場合はUSPを、
独自の売りと捉えているので、
「ポジショニング」と勘違い
してしまっているんですね。

ぶっちゃけ、
独自であるだけで良いなら
誰も苦労しません。笑

もっと言えば、
独創性ほど危険なものはないと
ロッサー・リーブスも著書で
言ってますから。

あと、売りというのも、
顧客目線ではなく売り手目線の
言葉ですよね?

だから売れるに足る内容に
なっていない場合が多いと
思います。

さらに顧客にとっての
ベネフィットが
提案されていません。

WIIFMがない場合がほとんどです。

What’s in it for me?
それが私にとって何の得があるの?

ですね。

でも、
USPを知るほとんどの人が
イマイチそのポイントを
理解できていないと思います。

ちなみに、
USPの代表格のドミノピザのもので
確認しておきましょうか。

「30分で熱々のピザをお届けします!
届かなければ代金はいただきません!」

30分で熱々のピザを届けるというのが、
当時は「独自」だったんですね。

だから、
熱々のピザを宅配で食べたいと
思っている人は、
ドミノピザしか選択肢が
なかったわけです。

しかもリスクリバーサルという
保証も効いています。

30分で届かないなら
お金は貰わないとまで言われたら
買ってもいいかと思わせられる
わけですね。

そして、
これらの内容はすべて、
顧客にとって価値を感じるような
得や利益の提案になっていますよね?

つまり…

◯◯専門の□□とか、
そういうのはUSPではありません。

他に競合がいないから良いとか、
そういうのもUSPではありません。

USPが大事だよなんて言いながら、
そんな話をしてくる人がいたら、
気をつけてくださいね。

そういう人は、
USPがなんなのかわかってない、
「うまいこと」「それっぽく言う」
「プロフェッショナル」
ですから。笑

P.S.
もっと本質的なことを言うと、
売れるに足る提案の方が
重要なんですよ?

それが独自だったら、
ものすごいパワーを発揮することに
なるってことですね。

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