コピーライティング

書くのに気がノらない時はどうするか?

0330書くのに気がノらない時はどうするか?

この3月はスケジュールが一杯でした。
おかげでメルマガの配信頻度も下がってしまって…。
先日なんかは、山形に3泊4日で勉強会に参加してました。
そのせいで生活リズムに変化が出て影響が出てるかもしれません。笑

というわけで、若干の違和感がありながらもメルマガを書いています。
スゴく書きにくいです。
何というかノらない感じですね。
そんな時はありませんか?
コピー(文章)を書かないといけないのに書く気にならないとか。
書き出したは良いけれども良い感じのことが思い浮かばないとか。

そういう時にどうすれば良いのか?
僕がやっているのは、「コピーライティングに関する情報を入れる」ということです。
僕の場合は、オーディオブックを聞くのがメインなのでコピーライティングに関するオーディオブックを聞きます。
すると、何というか気持ちが湧き上がるんですね。
コンテンツで話していることを自分でも表現したくなってきます。
オーディオブックがないなら、書籍とかでも良いと思いますよ。
お気に入りのコピーライティングに関する本を読み返してみると良いんじゃないでしょうか。

これはメルマガとかだけじゃなくて、広告の原稿を書く時もやってます。
というか、気がノらない時だけじゃなくて、原稿を書く前には何かしら
コピーライティングに関する情報を入れるようにしてるんですね。
そうすると、聞いた内容をフィードバックしたくなってきます。
関連して、アレもコレもという具合に眠っていた感覚みたいなのが蘇ってくるんですね。
要するに、「呼び水」みたいなもんです。
恐らく、そうやって脳に刺激を与えると脳が働き出すんじゃないでしょうか?

コピーを書く時に気がノらない時はぜひ試してみてくださいね。

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
コピーライティングの本で何が良いか分からない時は、この本なんて良いと思いますよ。

シュガーマンの本
究極のセールスレターも良いかもしれないですね。

広告文の書き方のコツを暴露します

0303広告文の書き方のコツを暴露します

昨日は大阪3期コーチンググループのミーティングが開催されました。
新たに7人のメンバーが参加してくれることになりました。
エネルギーの高いメンツなので勝手に緊張してます。
皆、超が付くほどに変人・・・いえ勉強熱心な方たちなので、
クオリティに満足していただけるか不安もあるのが本音です。笑
人事を尽くしていきます!

「書くことは神聖なものって思ってるんですよね。」
これは懇親会で伺ったコピーの相談に乗っていた時のメンバー方のコメントです。
確かに、ある意味で書くことは神聖なものなのかもしれないですね。
その感性はとても素敵だと思います。

でも、広告文を書くときはそこまで神聖視しなくても大丈夫なんですよ。
なぜなら、広告文は誰かに語りかけるように書けば良いからです。
話し言葉を使って、普段お客さんに接しているように書けば良いだけなんです。
それが広告文の書き方のコツですね。
例えば、書くのが苦手な場合なんかは接客している時の音声を録音して、
それを書き出すなんて形でも大丈夫です。
それをわざわざ書き言葉に変換する必要もありません。
もちろん、書き起こすのは成果が出ているトークじゃないとダメですけど。

あとは他に何が大事かですが…
大事なのはキレイに書くことより話の「展開」の方ですね。
お客さんの感情が動く、つまり「感動」するような
「流れ」とか「プロセス」がポイントになります。
分かりやすく言うと、小説でも映画でも漫画でも
話の順番を入れ替えたらどうなるか?ってことです。
恐らく、何の感動も生まない作品になると思いませんか?
ということは、話というのは順番が大事ってことですよね?
お笑いなんかでも、「振り」なんて言葉があると思います。
要するに、その振りがあるかどうかで後にくる「落ち」がウケるかどうか変わってくるってことです。

こんな感じで、広告文の書き方のコツは、「展開」「流れ」「プロセス」
といったものを大事にすることが挙げられます。
キレイな言葉を使うとか、上手な文章を書くってことはあまりに気にしなくても大丈夫なんですね。
だから、もう少し気楽に書いてみるようにしてもらったら良いと思いますよ。
ぜひトライしてみてください。

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
広告文を書く時に必要な知識はコピーライティングの知識です。
つまり、「展開」とか「流れ」とか「プロセス」について、
何をどうすれば感動してもらえるかっていうノウハウを理解できれば良いだけなんですね。
これから、眞心コピーライティングももっとお伝えできたら良いなと思ってます。

ペルソナを設定して間違えがちなこと

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今日はクライアントと話していて気づいたことをシェアします。
メルマガやSNSをしてると案外こういったことに陥りやすいのかもしれないですね。
それは…
ペルソナを設定して間違いを犯してしまうことです。

Personaというのは英語で人格のことを意味します。
つまり、見込顧客とか顧客といった「人物像」のことを表すんですね。
セールスコピーライティングの業界ではアバターと言われたりもします。
英語では「化身」という意味です。
いずれにしても大事なのは、「人間性」を表してるってことです。
要するに、「信念」や「感情」や「欲求」といった部分へ特にフォーカスします。
どちらかというと、サイコグラフィックなデータ、心理学的な情報を重視するんですね。

ちなみによくある勘違いで「ターゲット」というのがあります。
Targetというのは文字通り「的」です。
だから、イメージは「枠」とか「範囲」という概念なんですね。
つまり、デモグラフィックなデータ、統計学的な情報を重視します。
要するに、性別や年齢や職業みたいなのが主な要素ってことですよ。

で、今回はターゲットではなくて、ペルソナの方の話です。
人間性の話ですね。
ここを間違えてしまいがちです。
どういうことかと言うと、メルマガやブログは特定のペルソナに対して書くことが求められています。
一番分かりやすいのが、自分のビジネスの「上得意」をペルソナに設定するケースです。
上得意の人を思い描いてその人に対して語りかけるようにメルマガやブログを書くんですね。
ここまでは良いんですよ。
例えばそれが、既存の「顧客」に対してのメッセージなら問題はありません。

でも、それが「見込顧客」に対してだと問題があります。
要するに、これから新規の「顧客」になる人にメッセージを届けるならちょっと違ってくるんですね。
何が違ってくるかというと、「関係性」です。
ペルソナを上得意にすると、実は関係性も深い場合が多いんですね。
すると「口調」が「直接的」になってしまったり、「緩く」なりがちです。
例えば、「まいど!」とか「ちわーっす」とか「コレ買ってくださいよ」みたいなノリになるってことです。笑
もちろん、対象となる顧客によりますけど。

だけど、上得意がペルソナであってもあくまでも見込顧客との関係性は浅いわけです。
だから「口調」は「間接的」にしたり、「硬く」した方が良いんですね。
いきなり慣れ慣れしくいくとダメってことですよ。
引かれますからね。笑
そういうペルソナに対する「人間性」の部分と「関係性」の部分とを一緒に考えてしまうのはNGです。

あなたがメルマガやブログを書く時は「人間性」と「関係性」を分けて考えるようにしてくださいね。

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
大阪でコーチンググループの第3期の開始を予定しています。
よかったらチェックしておいてくださいね。

セールスコピーライティングの単価

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LP(ランディングページ)のセールスコピーを書くのにいくらぐらいかかるの?
と聞かれて、安くて1本20、30万円ぐらいじゃないですか?
って答えると微妙な反応が返ってきます。笑
たぶん、想像しているより高いと思ったんでしょうね。

でも、これがシナリオライターに発注するというのならどうでしょうか?
作詞家に発注とかならどうでしょう?
そういう技術になると自分にはできないって感じるんじゃないかと思います。
だからコストがかかるのは分かる。
ただ、LPのセールスコピーとかは自分でも書けるんじゃないかって考えるかもしれませんね。
広告文とか商品説明文とかです。

だけど、セールスコピーライティングは実はその両方の技術を必要とするんですよ?
例えば、セールスコピーライターはシナリオを描けないといけません。
広告はSalesmanship in Printと言われるぐらいですからね。
セールスマンがやってるように購入にいたるまでのプロセスを文章で展開していきます。
だから、コピーライターで成功してる人はかなりの割合で「営業」を経験している人達です。

それに、セールスコピーライティングは感情を動かせないとダメです。
作詞家のように言葉で人を感動させる能力を必要とします。
見込顧客の感情を意図的にコピーによって動かし、商品が欲しいと思ってもらう。
そういう技術が必要です。

となると、それなりの難易度だってことが分かると思います。
しかも、LPのようなセールスコピーは「ダイレクト」に収益を生みます。
僕の場合は、無料のものから100万円を超えるものまでセールスコピーを使って販売した経験があります。
売上で言うと、10億円ぐらいはコピーで売ったと言ってもいいでしょうね。
ネット通販のコピーをずっと書いてましたから。
要するに、セールスコピーを書くということはそれだけ売れる可能性があるってことなんですよ。
そう考えると、1本20万からだとしても安いと思いませんか?

あなたがもしそのコストを出せないというなら自分でコピーライティングの技術を身に着けた方が良いかもしれません。
なぜなら、その技術で億を超える売上を作ることができるようになるからです。
ただ結局のところ、それにも時間とお金と行動というコストがかかると思いますけど。笑

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
ピカソの逸話をご存知ですか?
画家のピカソがファンに声をかけられ手渡された紙に絵を描いて欲しいと依頼された時の話です。
ピカソは30秒ほどで絵を描き上げました。
そして、お代を聞かれてこう答えます。
「1万ドル(100万円)です」
ファンは驚いて声を上げました。
「たった30秒で描いた絵の割に1万ドルは高すぎませんか?」
それに対するピカソの答えはこうです。
「30秒ではありません。」
「40年と30秒です。」

賢いあなたならこの意味が理解できますよね?

顧客は◯◯で買っている?

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ここ最近は、
東京出張やコピーライティングでわちゃわちゃしてました。
まだ何本かコピーを書く仕事があるのでもう少しバタバタしそうです。
でもようやく10月11月の月天中殺も終わり、
何かを始めることができます。笑
月天中殺の間に、コーチンググループの開催を
依頼されていたりもしたので、できれば今月中に案内を
出せればと思ってますよ。

そんな中、今日はカフェのクライアントと
ミーティングをしてきました。
そのカフェはついに1周年を向かえます。
オープン時にYahoo!ニュースで取り上げられたお店ですね。
何気にスゴイですよ。
カフェなのにLTVの最高額は8万円台です。笑
1年間でカフェに8万円も使ってくれる顧客がいるんです。
Twitterのフォロワーは3000人間近。
メルマガの読者数はもうすぐ8000人です。
たった1年ですからね。
インターネットビジネスじゃなく、オフラインのビジネスの話です。
かなりスゴイことだと思いませんか?
コーチングをしたのは僕ですが、クライアントが人事を尽くした成果ですよね。

そんな素敵なクライアントとメニューについての話をしてきました。
売上の公式で言うところの主に顧客単価を上げる為の施策ですね。
で、何を改善する必要があるかと言うと…ヴィジュアルです。

デザインの中でも特にヴィジュアルについての改善点を指摘しました。
なぜなら…

顧客は、「イメージで買っている」からです。
コレは結構大事なポイントです。
顧客は、商品そのものを買ってるわけじゃないんですよ。
超本質的な事を言うなら「イメージで買っている」これが真理だと思います。
だからこそのヴィジュアルです。

というのも、ヴィジュアルというのはイメージを膨らませるのに
効果的だからです。
いつもはコピーライティングの重要性について語ってますけど
結局のところ必要なのはイメージさせる力です。
それがヴィジュアルだと簡単にできるんですね。
例えば、美味しいオムライスって言われても、
イメージなんてできないですよね?
でも、オムライスの写真を見せたらどうでしょうね?
どんな説明をするよりも一瞬で伝えることができませんか?
だから、食品サンプルがあるわけです。

通販とかも同じですよ。
インターネットだろうが、カタログだろうが一緒ですね。
あなたがやっているビジネスも何ら変わることはありません。
100円の商品から数十億円のジェット機でも根本的な原則は同じことです。
大事なのはイメージを持ってもらうことです。

そのイメージによって感情が動かされ、期待値が上がることで
商品を取引することになるってことですよ。
だから、ヴィジュアルは超重要です。
もちろん、コピーライティングによる
「適切なメッセージ」が書けていることが前提ではあるのですが。

あなたのビジネスで、ヴィジュアルを蔑ろにしてるなら
注意した方が良いかもしれません。
特にHPやチラシなどの紙媒体、商品パッケージなどには
注意を払ってくださいね。

眞心マーケティングと
眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
イメージを持つというのは、
何も視覚的なことだけを言ってるわけじゃありません。
「良さそう」と思って貰えることが重要なんですね。

例えば、書籍の装丁なんかがわかりやすいですよ。
本の表紙のヴィジュアルは本の内容についても
良さそうだとイメージさせる効果がありますよね?
この時の見込顧客の頭の中は、
別に本の内容を視覚化してるわけではないと思います。
本の中身が目に浮かぶわけじゃないってことです。
それでも、良さそうなイメージになるのは
間違いないですよね?
つまり、イメージと視覚化は、
イコールではないところもポイントですよ。

P.P.S.
僕のコーチングを受けたら、
ビジネスでもっと成果が出そうなイメージは持てましたか?笑

会員募集!はやめた方が良いですよ

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「ポイントカードはお持ちですか?」

昨日、
本屋で会計をしようとしたら
言われたセリフです。

僕が持ってないと言うと…

「無料で本日お作りできますが
お作りしなくても良いですか?」

っていうオファーがありました。

・・・

イケてないですね。笑

超大型書店の割に
イケてないオファーのやり方です。

どのレジでも同じオファーをしてたので
マニュアルはよくできてると思います。

でも、
オファーのやり方はダメダメですね。

視線を下ろすと、
ポイントカードの案内もありました。

ただ、
ポイントカードを作ろうとは
思わなかったんですね。

なぜでしょう?

それは、
第一声がポイントカードを
売ってるからです。

例えば、
「会員募集!」なんて大きく書いた
チラシやポスターを見たことは
ありませんか?

アレは全然ダメダメですよ?

なぜなら、
ベネフィットが書かれてないからです。

顧客にとっての得が
一切説かれてないんですね。

そんなのは、
よくある広告なので
顧客は反応なんてしません。

それが例えば、
「無料でスイーツが毎週もらえる!」
ってヘッドラインなら「!?」って
なると思いませんか?

同じように、
本屋さんも何かしら顧客の得を
第一声に持ってきてたら
違ったと思います。

「今日から10%オフになる…」

「金券がポイントで貰える…」

「10冊買うと1冊無料になる…」

とかですね。

ぶっちゃけ、
レジの下にあった
ポイントカードの案内にも
ベネフィットは書かれてませんでした。

結局、
ポイントカードを作ったら
どんな得があるのか、
ってのが分からなかったんですね。

そんなんじゃ、
なかなかポイントカードを
作る人はいないと思いますよ。

あなたは、
「会員募集!」なんてでっかく書いた
チラシやポスターを作っては
いませんか?

大きく書く必要があるのは、
「顧客の得」ですよ。

試してみてください。

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
この話をすると、
効果的なヘッドラインは
「ベネフィットを書くんですね!」
ってなるかもしれません。

その通り正解なんですが、
不正解でもあります。

なぜかというと、
ベネフィットを書いたヘッドラインは
商品の認知度によっては
上手くいかない場合もあるんですね。

ただ、
ポイントカードのような場合は
ベネフィットを大きく書いたほうが
反応が良くなるはずですよ。

広告屋の違いは知ってますか?

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僕が相談を受ける人から
よく言われるセリフがあります。

それは…

「広告をやっても上手くいかなかった」

というセリフです。

「HPを作ったけど…」

「チラシを撒いてみたけど…」

「FB広告を試してみたけど…」

みたいな感じですね。

こういう人達は、
広告屋が3種類に分類されることを
知らないんだと思います。

だから上手くいかなかったんじゃ
ないかと思うんですね。

ちなみに僕も
上手くいかない広告で
たくさんお金を使わされましたよ。笑

なので経験も含めて、
今日はこの3種類をお伝えしようと
思います。

1.広告媒体を売っている

これはいわゆる
広告代理店って人達ですね。

彼らは広告の枠を売ってます。

要するに、
広告枠を売ることにしか
興味がない人達ですね。

例えば雑誌広告とか、
看板だったりバナー広告だったり。

そういう、
広告を掲載する媒体を
提供するのが仕事です。

なので、
あの手この手で継続させようと
してきます。

そこで考えられたのが
AIDMAの法則です。

Attention(注意)
Interest(興味)
Desire(欲求)
Action(行動)

という顧客の行動心理に
Memory(記憶)を
差し込んだんですね。

AIDMAの法則として
使われています。

どうしてか?

その方が都合が良いからです。

顧客は記憶をして
それから行動するって言えば、
じゃあ記憶させるには?
ってなりますよね。

そうやって、
広告を何回も見せるのが
大事ですよって言ってたんですね。

で、
効果が出なかったら…

露出が足りないんですよ
って言ってさらに枠を売る
ってわけです。

お金がいくらあっても足りません。笑

2.広告制作を売っている

これはほとんどの
HP制作会社とか印刷会社が
当てはまると思います。

要するに、
HPという広告を作ることを
提供してるってことですね。

ブログを作ったりとか、
チラシを作ったりとかです。

彼らの多くは、
ヴィジュアルを重要視します。

なぜかと言うと制作現場が
「アート」と「デザイン」の
区別が付いていないからです。

詳しい話はしませんが、
見栄えをキレイにすることを
良しとしてるってことですね。

実際、
発注する側も見栄えが良いのを
望んでるので成立します。

ただ、
効果が出るかどうかは別ですね。笑

美しい絵画を飾って、
お客さんが来ないと嘆いてる
みたいな感じです。

満足してるのは、
制作会社とクライアントだけです。

3.広告技術を売っている

コピーライターとか
プロデューサーみたいな人達です。

まぁ似非も多いですが。笑

でも、
1や2の人達よりも成果に対して
シビアだとは思います。

実際には、
ノウハウを売るような教育業と
現場で技術を振るう人とに
分かれると思います。

いかがですか?

あなたは広告屋をこんな風に
分類して見たことがありましたか?

もちろん、
これはあくまでも便宜上の分類です。

広告代理店でもHP制作会社でも
広告技術の優れているところはあります。

また、
逆に広告を自分でやったことのない人が
広告技術を教えてるなんて場合もあります。

だから、
あなたがもし広告をして
上手くいっていないのであれば、
組む相手が悪かったってことですよ。

教えてもらう相手が
悪かったってことですね。

次からはこれを参考にして、
ちゃんと見定めるようにしてくださいね。

人事を尽くしてノーテーションで
いきましょう。

P.S.
一応言っておくと、
僕はすべてのポジションを
経験しています。

フリーマガジンや
ポータルサイトなんかでは、
広告枠を販売していました。

HP制作をしていたこともありますし、
チラシ制作だって請け負ってました。

もちろん、
広告技術に関しては今の仕事なので
経験があります。

ノウハウの販売もしてますし、
現場で技術を使っていますしね。

セールスレターとニュースレターは別物

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セールスレターと
ニュースレターの違いって
何ですか?

そんな質問がありました。

簡単に言うと、
セールスレターはセールスの為、
ニュースレターはニュース配信の為に
あるわけですよね?

でも、
アナログでDMを送る場合などは
両方のレターを用意すると思います。

ちなみに、
ニュースレターに関しては
極力セールス色を消す必要があります。

養育に徹するんですね。

「役に立つこと」や
「手助けになること」に終始して
情報を提供した方が良いってことです。

もちろん、
ニュースなので最新の情報として
商品やビジネスについての情報を
配信するのも問題ありません。

でも、
その内容が面白くないもので、
売りつけるような内容だったら
顧客の心は離れてしまうと
思いますよ。

分かりやすく言うなら、
日常生活のコミュニケーションを
思い浮かべてもらったら
良いと思います。

付き合いをしてる人が
話をする度にセールスしてきたら
嫌じゃないですか?

この間、
近くのラーメン屋で美味しいところを
見つけだんだけどさ…

そうそう、
美味しいと言えば僕の店に今度…

とか

へー、
そんなことがあったんだー。

あ、
僕の方もお店でセールを開始したから…

とか、
毎回やられるの嫌じゃないです?笑

要するに、
もし売り込みをしたいのなら
それはセールスレターの方で
行うべきだってことですね。

色気を出して
ニュースレターでも
売り込みをしようするのは
やめた方が良いですよ。

気をつけてくださいね。

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

8700円で61人来店したチラシの秘訣

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以前から
チラシの相談を受けていました。

チラシの作り方についての
質問を受けてたんですね。

僕はこれまでビジネスで
何百種類ものチラシを作ってきました。

インターネット通販の
商品に同梱するチラシ。

小売店舗の店頭で渡すチラシ。

イベントの告知をするチラシ。

バーやカフェのチラシ。

ゲームの販促のチラシ。

個人事業主レベルから、
大手企業レベルのものまで
多種多様なチラシを作って
きたんですね。

ブランドの為のイメージ広告から
クーポンやオファーを提示した
ダイレクトレスポンス広告まで。

色んなチラシを試してきました。

毎月、
確実に数種類のチラシの校正を
行ってきたんですね。

多い時は月に10種類近くは
作ってたと思います。

思えば
学生向けのアルバイト情報の
チラシを配ってたことも
ありました。

僕がIllustratorというソフトを
使えるようになったのは、
そこでチラシの作り方を
少しだけ教わったのが最初です。

そんなわけで、
チラシの相談に乗ってました。

今回はクーポンを
どこに挿入すれば良いのか?

という議題が出ました。

セオリー通りなら
チラシの右下に入れるというのが
妥当でしょうね。

Zの法則というものがあります。

左上、右上、左下、右下と
視線をZの文字を描くように
動かすことから付いた法則です。

人はメディアに書かれた情報を
Zの法則に従って読むって話です。

だから、
最初と最後の左上と右下が
一番印象に残ると言われています。

クーポンは行動を促す
CTA(Call To Action)でもあるので
情報を一通り読んで納得した
最後に持ってくるのが効果的
という視点もあります。

でも…

今回の場合は違いました。

今回、
クーポンの挿入位置に選んだのは
右上です。

これはラックに入れた時を
考慮してるんですね。

分かりますか?

コンビニで
雑誌が並べられてるような
ラックです。

ああいったラックに入れると
上部の文字しか見えません。

だから、
コンビニの雑誌なんかも
それを考慮して上段に
注意を惹くヘッドラインを
持ってきています。

同様に、
今回はクーポンを右上に
持ってきました。

そうすることで、
クーポンのオファーが
見込み顧客の目に留まり
チラシを取ってもらいやすく
なるんですね。

千三(せんみつ)、
万三(まんみつ)と言われて
転換率が0.3%や0.03%が
当たり前とされてるのが
チラシ広告です。

でも結果として、
新規顧客への転換率は
2.21%という好成績でしたよ。

リピーターも含めたら
転換率は8.97%という
脅威の数字です。

8700円ぐらいの印刷代で
61人もの顧客が来てくれたら
良くないですか?

CPA(顧客行動単価)で見ると
143円です。

ちなみに集まった顧客からは、
来てくれたその回から
「利益」が発生しています。

利益の取れないような
オファーをしてるわけじゃ
ありませんよ。

あなたも
効果的なチラシを作って
集客をしてくださいね。

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
クーポンを右上に入れたら
広告効果が出るとは限りません。

今回は、
クーポンのオファー内容が
顧客の商品認知度に一致してたから
上手くいったパターンです。

商品説明が必要な場合などは、
やはり右下に入れた方が
良いと思いますよ。

詳しく知りたい場合は、
コーチングの場ででも
聞いてくださいね。