オファー

と・り・あ・え・ず、無料!

0331と・り・あ・え・ず、無料!

先日、打ち合わせをしているとこんな話が聞こえてきました。
「とりあえず無料でやれば良いんだよ。」
何かのキャンペーンだと思いますが乱暴な言い方ですね。笑
と・り・あ・え・ず、無料!

同じような発想をしてしまう経営者は結構多い気がします。
無料レポート
無料音声
無料動画
無料セミナー
無料鑑定
無料相談
無料!無料!無料!!
何でも無料でやろうとする方がとにかく多い。

でも、1つ質問があります。
「それ、何で無料なんですか?」

こういう時に大抵返ってくる答えは
「競合がやってるから・・・」
他のパターンは
「お客さんが喜んでくれるから・・・」
もっとざっくりしてると
「集客のため・・・」

本質的なことを言うと、どれも的を射てませんね。
何の為に無料なのかが分かりません。

じゃあ、無料なのは何でなんでしょうね?
僕なら・・・「無料オファーが必要だから」と答えます。
もっと言うと「顧客のリスクを取り除くため」って答えますね。
要するに、無料オファーというのは必要性があるからやることなんですよ。
逆に言うと、必要性がないのにするのは無駄でしかありません。

多くの場合は、直接取り引きをオファーすると顧客がリスクを感じてしまう場合、
「ワンクッション置く為」に無料オファーは使われるんですね。
顧客に価値を伝える為っていうのも同じことですよ。
顧客は価値が伝わる前にお金を出すことがリスクなんです。
だから、無料で情報を手に入れたり試したりすることでリスクを回避するわけですね。

あなたがやろうとしている無料のキャンペーンは、何か意味がありますか?
それは本当に無料じゃないと効果のないことなのでしょうか?

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
無料であることが「期待値」を下げる場合もあります。
例えば、無料セミナーなんかがそうですね。
無料だと大した情報がなさそうって思ってしまいませんか?
何でも無料にすれば良いってわけじゃないんですね。

新幹線の座席で電話する隣人

0119新幹線の座席で電話する隣人

「たまには自由席で…」
今日は指定席のチケットを買い忘れていたので、
自由席に向かいました。
あんまり乗ったことがないので席が空いてるかなー?って思って向かったんですが…
ガラガラ。
おー♪
いつも座る最後尾の通路側も空いてるやーんってことで結構上機嫌で座ってました。
すると京都を過ぎた辺りでしょうか、
一つ席を空けて窓際にスーツの男性が入ってきました。
何となく嫌な雰囲気を感じたと思ったら…
電話で話をはじめました。
「ごめんチョット待って」
とか無しです。笑
車両間への移動とか無しです。
うわぁと思ってちら見すると足元のクツが汚い。
…ま、そういう人なんでしょう。

これは僕が悪いですよね。
新幹線で自由席を選んだからこういった人に出会ったわけです。
せめて指定席だったらこんなことは少ないと思います。
グリーン席はあんまり乗ってないから分からないです。笑
でも、どこの席に座るかで隣人が変わるっていうのはありますよね。
つまり、商品やその価格帯によって顧客層が変わるってことでもあります。

これは、あなたの「顧客層」も同じことですよ。
あなたが今の顧客の振る舞いに不満があるのだとすれば
その人達はあなたの商品やその価格に見合った人達であることを忘れてはいけません。
要するにあなたがどうマーケティングするか、その結果が顧客層に現れているってことなんですね。

だから、僕はできるだけ高価格で商品を取引したいと思ってます。
より良いものをより高くがモットーですね。
あなたにもそうして欲しいと思います。
でも勘違いしないでくださいね。
顧客にとって価値のないものを高い価格で取引した方が良いって言ってるわけじゃありません。
高い価格でオファーしても顧客が喜んで取引してくれるような
そんな商品を提供してくださいってことですよ。
そんなマーケティングを行いましょうねってことです。

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
マーケティングとは、
「顧客からオファーされるまでの一切の活動」
っていうのが僕の定義です。
つまり、広告もブランディングも商品開発そのものもマーケティングだってことですよ。
ちなみにセールスは、「顧客にオファーする活動」です。

1月20日まで期間限定割引
やってます。
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翻訳者の限界を僕たちは超えられない

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最近、翻訳の仕事を手伝ったりしてます。
英語は、めちゃくちゃ得意ってわけじゃないんですけどね。
というか、英語がしゃべれるってほどでもないですし。
外国人と多少のコミュニケーションが取れる程度です。
そんな僕が翻訳のお手伝いです。
役に立ってるのか?って言われそうですけど。笑
まぁ、そこそこはお役に立ててるかと。
で、お手伝いをしていて強く思うことがあります。
それは…

翻訳者の限界を僕たちは超えられないってことです。
ここで言う僕たちっていうのは、日本語しか使えない日本人って意味です。
どういうことかと言うと、ぶっちゃけ翻訳が酷い!
どこの誰だか分からない人の翻訳と原文を見比べてみると酷い!
あまりの酷さに2回言いました。笑

この仕事を手伝ってみて分かったことがあります。
それは、翻訳者の概念を超える概念を彼らは表現できないってことです。
例えば、マーケティングについて。
僕はマーケティングを「顧客からオファーされるまでの活動の一切」と定義しています。
ドラッカーも言うように、マーケティングはセールスを不要にするのが理想です。
ちなみにセールスは「顧客へオファーする活動」ですね。
でも、翻訳者にこの概念がなかったらどうなるか?
マーケティングについての文章で「顧客に買わせるためには…」
みたいな訳になるわけですね。
マーケティングは顧客からオファーされるのに「買わせる」という表現はおかしいですよね?
本来は、「顧客を買いたくさせるには…」としなければいけないわけです。

こういった誤訳は、翻訳者の思い込みによるところが大きいんですね。
つまり翻訳者は、「ビジネスとは顧客に買わせるもの」って思い込んでるわけです。
マーケティングとセールスの区別もついていない。
だから、顧客を操作しようとする言い回しになるわけですね。

こうやって、僕たちのような日本人はマーケティングを誤解していきます。
マーケティングは、顧客に買わせようと操作するテクニックだ。
みたいに思うわけです。
違いますからね。
優れたマーケティングはセールスを不要にします。
つまり、こちらがオファーしなくてもお客さんからオファーしてくれる。
そんな関係性にするのがマーケティングの本質ですからね。

翻訳者の限界を僕たちは超えられないこの事実は、
どんなに優れた良書であっても翻訳者の能力次第では僕たちにその本質を届けられないってことでもあります。
それはコンテンツが音声だろうが動画だろうが同じです。
僕たちは翻訳というフィルターで本質を受け取っていない可能性があります。
ということは、僕たちは何か誤解をしたまま、世界の競合と競わされてるのかもしれないってことですよ。

眞心マーケティングと
眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
僕は最近、日本のマーケティングを再定義したいと考えるようになりました。
今回の翻訳の話のように、日本人はマーケティングをちゃんと理解できていない可能性がありますからね。
ただ、世界最古の企業は日本にありますし、200年以上続く企業の数も日本が世界で1番多いと言われてます。
ということは、日本には海外のマーケティングに勝る何かが存在してるということですよね。
僕はそれが「眞心」だと思うんですよ。
真剣に尽くすということ。
そして、自然のままであるということ。
その「眞心」があったからこそ日本の企業は永続性を持っていた。
僕はそう考えています。

だから、僕は洋のマーケティングに和の眞心を結びつけることで
「眞心マーケティング」を広めていけたらと思っています。
そういう、「眞心イノベーション」を中小企業経営者を中心に起こしていけたらなって思うんですね。

会員募集!はやめた方が良いですよ

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「ポイントカードはお持ちですか?」

昨日、
本屋で会計をしようとしたら
言われたセリフです。

僕が持ってないと言うと…

「無料で本日お作りできますが
お作りしなくても良いですか?」

っていうオファーがありました。

・・・

イケてないですね。笑

超大型書店の割に
イケてないオファーのやり方です。

どのレジでも同じオファーをしてたので
マニュアルはよくできてると思います。

でも、
オファーのやり方はダメダメですね。

視線を下ろすと、
ポイントカードの案内もありました。

ただ、
ポイントカードを作ろうとは
思わなかったんですね。

なぜでしょう?

それは、
第一声がポイントカードを
売ってるからです。

例えば、
「会員募集!」なんて大きく書いた
チラシやポスターを見たことは
ありませんか?

アレは全然ダメダメですよ?

なぜなら、
ベネフィットが書かれてないからです。

顧客にとっての得が
一切説かれてないんですね。

そんなのは、
よくある広告なので
顧客は反応なんてしません。

それが例えば、
「無料でスイーツが毎週もらえる!」
ってヘッドラインなら「!?」って
なると思いませんか?

同じように、
本屋さんも何かしら顧客の得を
第一声に持ってきてたら
違ったと思います。

「今日から10%オフになる…」

「金券がポイントで貰える…」

「10冊買うと1冊無料になる…」

とかですね。

ぶっちゃけ、
レジの下にあった
ポイントカードの案内にも
ベネフィットは書かれてませんでした。

結局、
ポイントカードを作ったら
どんな得があるのか、
ってのが分からなかったんですね。

そんなんじゃ、
なかなかポイントカードを
作る人はいないと思いますよ。

あなたは、
「会員募集!」なんてでっかく書いた
チラシやポスターを作っては
いませんか?

大きく書く必要があるのは、
「顧客の得」ですよ。

試してみてください。

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
この話をすると、
効果的なヘッドラインは
「ベネフィットを書くんですね!」
ってなるかもしれません。

その通り正解なんですが、
不正解でもあります。

なぜかというと、
ベネフィットを書いたヘッドラインは
商品の認知度によっては
上手くいかない場合もあるんですね。

ただ、
ポイントカードのような場合は
ベネフィットを大きく書いたほうが
反応が良くなるはずですよ。

あなたの発信は信頼を貯めてる?

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「今日の夕食はこんなのを食べました!」

って書いて料理の写真を投稿する。

どこどこへ行ったとか、
誰々と会ったとかを発信する。

で、
集客ができないのは当たり前ですね。

そういう人の場合、
発信を何の目的でやってるのか、
説明できない人がほとんどだと
思います。

何の目的でやってるんですか?
って聞かれて返ってくる答えは、
ブログ集客のセミナーで
投稿は1日○回しろって言ってたとか
週に○回は最低やれって言われたとか
って感じじゃないでしょうか。

要するに、
方法として発信することは知ってても
戦略として発信する理由を知らない
ってことですね。

だから、
どんなに一生懸命発信を続けても
集客に結びつくことはないと思います。

じゃあ、
どうしたら良いか?ですね?

答えは
「信頼残高を貯める」ことです。

つまり、
信頼残高を貯める目的で
発信をしていくってことですよ。

この信頼残高っていう考え方は、
スティーブン・R・コヴィー氏の
7つの習慣という書籍で語られてます。

簡単に言うと、
相手にベネフィットのあることをして
信頼を得るって発想です。

そうすることで、
人間関係が円滑になるって言われてます。

だとしたら、
信頼残高を貯めたらどうなるのか?

そこが気になりますよね?

信頼が貯まれば、
その貯まった信頼に応じて、
相手がオファーを受けてくれます。

例えば、
あなたが友人の頼みを聞くのは
信頼残高が友人に貯まってるからです。

今まで、
友人があなたにしてくれたことが
信頼に足ることだったって
ことですね。

だから、
友人はその信頼を使って
あなたに頼みを聞いてもらおうと
するわけです。

逆に言えば、
一切の信頼残高もない人から
何か頼まれても引き受ける可能性は
低いってことになります。

ちなみに
借りを作るなんて言い方も
ありますよね。

この借りは、
信頼を貯めてるのと同じって思えば
分かりやすいと思います。

要するに、
信頼残高があることは、
スムーズな取引ができるようになる
ってことなんですね。

なので、
あなたは信頼残高を貯めておく
必要があります。

その方法の1つが発信ってことです。

それなら、
「今日の夕食はこんなのを食べました!」
って情報の発信が役に立たないのは
分かりますよね?

どこどこへ行ったとか、
誰々と会ったとかを発信する時も、
それが信頼に結びつくものでないと
意味がないのも分かりますよね。

あなたの発信は
信頼残高を貯めることを目的に
していますか?

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
ベネフィットオブビジネス(BB)
として僕は「好意」を挙げています。

顧客からの好意は
あなたのビジネス全体の利益に
なるってことですね。

そして、
好意→信用→信頼→信仰
といった具合に発展していく考えも
お伝えしています。

あなたの発信は、
この発展を促すことを意識して
行う必要があるってことですよ。

価格設定に悩むことはないですか?

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今回の東京は特に有意義でした。

クライアント企業さんも
良い感じで成果が出てきてるようです。

出てる数字が数字なだけに、
笑顔の絶えないミーティングとなりました。笑

しかも、
東京で開催する予定の
PMA集客戦略コーチングプログラムの
日程も決まりましたよ!

さらに成果を出すための
お手伝いができると思うと
ワクワクしますね。

というわけで、
今回も色々と相談に乗ってきたんですが、
どうしたらいいか迷いがちな悩みも
伺ったのでそのうちの1つをシェアします。

その悩みとは…

「価格設定をどうしたらいいのか?」

というものです。

これは悩みますねぇ。

いくらにしたら良いと思いますか?

って聞かれても、
うーんってなるのが正直なところです。笑

なので、
そんな時はこうするのが1番です。

「ベストオファーを試しましょう。」

つまり、
1番イケてると思うオファーを
試してみましょうということですね。

今回の場合は、
オファーの違いが価格しかなかったので
提示できる最低価格でいきましょう
というのが答えでした。

え?

「より良いものをより高く」
がモットーなんじゃないの?
って不満が聞こえてきそうですね。(笑)

それはその通りです。

だから、
この場合はどんどん値上げしていく
っていうのが前提にあります。

要するに
1番最初は1番安くしておいて、
そこからどんどん値上げしていく
ってパターンですね。

そうする理由は3つあります。

1つは見切りがスグできるように。

ベストオファーで攻めたのに、
うまくいかなかったら
諦めがつきますよね?

だって、
それ以上のオファーはないですから。

「もうちょっとこうしたら…」

というのがなくなります。

そうすれば、
うまくいかない施策に見切りをつけて
次に行くことができますよね。

コストを無駄にせずに済みます。

もう1つは顧客に損をさせない為。

例えば、
10万円で手に入れた商品が
次に見た時に5万円になっていたら?

損をした気分になりますよね。

でも、
5万円で手に入れた商品が
次に見た時に7万円になっていたら?

得した気分になりませんか?

8万円になっていたら?

9万円になっていたら?

恐らく、
プレミア感を感じるというか
良い商品を手に入れたんだと
実感することができると思います。

ということは、
顧客との関係性を悪くせずに
むしろ良くすることができるって
ことですね。

もう1つは、
適正なオファーを知る為。

もし、
どんどん値上げをしていくと、
あるところから商品が売れなくなると
思います。

8万円ではよく売れていたのに
10万円では全然売れなくなった。

みたいな現象が発生すると
思うんですね。

すると、
8万円から10万円の間に
適正価格があることになりますよね。

だから、
10万円で売れなければ、
8万円に戻せば良いだけです。

それで、
顧客が最も満足してくれる価格帯が
分かることになります。

いかがですか?

迷ったらベストオファーですよ。

ぜひ試してみてくださいね。

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
ベストオファーとして
最低価格を提示する時には、
実はちょっとしたコツもポイントです。

詳細はコーチンググループの
参加者にだけコッソリ教えますね。

PMA集客戦略コーチングプログラムも
次からどんどん値上げしていこうと
思います。笑

広告はやっぱり諸刃の剣

広告はやっぱり諸刃の剣

最近見た広告に
「売り込みをしないマーケティング」
って書かれていました。

………

もう、
ツッコミどころしかありません。笑

マーケティングって
そもそも売り込みじゃない
ですからね。

売り込むなら、
それは「セールス」です。

顧客へオファーする活動が
セールス。

顧客からオファーされるまでの
一切の活動がマーケティング。

こう覚えておいてもらうと
いいと思います。

買ってくださいって
顧客に対してオファーする。

売り込むのはセールスですよね。

しかも、
「日本で唯一」だそうです。

世界中でマーケティングは
行われているのに?

というか、
僕もやってますけど??

マーケティング。

誇大広告にも程がありますね。笑

あと、
広告文に「月商7桁」とか
書いてありました。

イチ、ジュウ、ヒャク………
ヒャクマン?

ああ、月商百万円代ですね。

コレも、
コピーライターの業界では
常識的な「タブー」です。

見ている人に考えさせたり、
ぱっと見て理解できなかったり、
具体性がない書き方はNGです。

この人ダイジョウブ???

って感じで、
昨日のメルマガでもお伝えした通り
「広告」は諸刃の剣です。

たとえどんなにまともな商品を
取り扱っていたとしても、
広告がまともじゃなかったら
敬遠されることだってあり得ます。

それは要するに、
HPやブログやFBを始めとして、
チラシやパンフレットやポスター
なんかでも同じですね。

メディアでのメッセージが
めちゃくちゃだったり、
見せ方がおかしかったら
敬遠されてしまうってことです。

正直、
僕はこの広告主に対して
胡散臭さしか感じません。

たとえ、
「中身がまともだったとしても」
です。

あなたは大丈夫でしょうか?

顧客から敬遠されてしまうような
広告の書き方をしてはいませんか?

P.S.
僕もLPとかちゃんと書いた方が
良いよなーって思いました。

自分のこととなると
適当になってしまうんですよね。笑

コピー大事ですね。

あなたのDMの送り方は間違ってるかも

あなたのDMの送り方は間違ってるかも

前の会社で企業向けのDMを
書いた時の話です。

電子メールを使ってのDMでした。

1回目、
コケました。笑

よくあるダイレクトレスポンス系の
コピーを書いて送ったんですね。

見事にコケました。笑

でも、
僕はそこでへこたれませんでした。

同じリストに、
今度は同じオファーだけど
違うコピーの書き方をして
送ってみたんですね。

1回目のは企業向けとしては
良くない書き方だったのだろう、
って思って今度は堅めにしました。

2回目、
反応がありました!

大企業ではありませんでしたが、
取引をしたいという話になりました。

だけど、
やっぱり僕は諦めてませんでした。

1回目、2回目と同じオファーですが、
2回目のコピーにさらに手を加えて
同じリストに送りました。

「ご覧いただいていますか?」

そんな感じですね。

3回目、
上場企業から連絡がありました!

他にもいくつか反応がありました。

あなたは、
「同じオファー」のDMを
少しだけ変化させたコピーを使って
「3回」以上顧客に届けてますか?

僕がやったのは、
ダイレクトレスポンスマーケティングの
大家でもあるダン・ケネディが発明した
「3ステップ・レター」の変則版です。

ダンは紙媒体によるDMを勧めてますが
僕はそれを電子メールに応用しました。

結果は良好でした。

当時の僕は、
BtoCのビジネスには慣れてましたが
BtoBのビジネスはそうでも
なかったんですね。

ましてや、
企業に大量にDMを送るなんてのは
初めてでした。

だから少しびびってました。笑

でも、うまくいきました。

同じように、
あなたがびびって1回しかDMを
送ってないなら考えものです。

だって、
僕が1回目で諦めてたら
どうなっていたと思いますか?

きっと上場企業との取引までは
いかなかったでしょうね。

あなたも同じように、
1回しかDMを送っていないのなら
2回目3回目で反応するはずの
顧客を逃がしてしまっているかも
しれません。

企業向けか消費者向けかは
あまり関係ありません。

大事なのは「3回以上」送るって
ところです。

それだけで確実に反応が変わります。

せひ試してみてください。

P.S.
ちなみに、
3回以上送ってリストが減ったら
どうしようという人がいます。

それは、
減ったリストの顧客が
あなたの本当の顧客ではなかった
というのが1つ。

もう1つは、
あなたと顧客との間に
信頼残高がないというのが1つです。

信頼残高の件については、
別の機会に話そうと思いますが、
要するに「人望がない」って
ことですね。笑

顧客を手助けしたり、
顧客の役に立ったりするような
活動ができてないってことです。

3回以上送ることに
問題があるわけじゃありません。

それ以前の活動に問題がある
ってことですよ。

DMは必ず3回以上送りましょうね。