コスト

セールスコピーライティングの単価

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LP(ランディングページ)のセールスコピーを書くのにいくらぐらいかかるの?
と聞かれて、安くて1本20、30万円ぐらいじゃないですか?
って答えると微妙な反応が返ってきます。笑
たぶん、想像しているより高いと思ったんでしょうね。

でも、これがシナリオライターに発注するというのならどうでしょうか?
作詞家に発注とかならどうでしょう?
そういう技術になると自分にはできないって感じるんじゃないかと思います。
だからコストがかかるのは分かる。
ただ、LPのセールスコピーとかは自分でも書けるんじゃないかって考えるかもしれませんね。
広告文とか商品説明文とかです。

だけど、セールスコピーライティングは実はその両方の技術を必要とするんですよ?
例えば、セールスコピーライターはシナリオを描けないといけません。
広告はSalesmanship in Printと言われるぐらいですからね。
セールスマンがやってるように購入にいたるまでのプロセスを文章で展開していきます。
だから、コピーライターで成功してる人はかなりの割合で「営業」を経験している人達です。

それに、セールスコピーライティングは感情を動かせないとダメです。
作詞家のように言葉で人を感動させる能力を必要とします。
見込顧客の感情を意図的にコピーによって動かし、商品が欲しいと思ってもらう。
そういう技術が必要です。

となると、それなりの難易度だってことが分かると思います。
しかも、LPのようなセールスコピーは「ダイレクト」に収益を生みます。
僕の場合は、無料のものから100万円を超えるものまでセールスコピーを使って販売した経験があります。
売上で言うと、10億円ぐらいはコピーで売ったと言ってもいいでしょうね。
ネット通販のコピーをずっと書いてましたから。
要するに、セールスコピーを書くということはそれだけ売れる可能性があるってことなんですよ。
そう考えると、1本20万からだとしても安いと思いませんか?

あなたがもしそのコストを出せないというなら自分でコピーライティングの技術を身に着けた方が良いかもしれません。
なぜなら、その技術で億を超える売上を作ることができるようになるからです。
ただ結局のところ、それにも時間とお金と行動というコストがかかると思いますけど。笑

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
ピカソの逸話をご存知ですか?
画家のピカソがファンに声をかけられ手渡された紙に絵を描いて欲しいと依頼された時の話です。
ピカソは30秒ほどで絵を描き上げました。
そして、お代を聞かれてこう答えます。
「1万ドル(100万円)です」
ファンは驚いて声を上げました。
「たった30秒で描いた絵の割に1万ドルは高すぎませんか?」
それに対するピカソの答えはこうです。
「30秒ではありません。」
「40年と30秒です。」

賢いあなたならこの意味が理解できますよね?

付加価値ってなんぞや?

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今日は朝の5時前に起きて
東京に来ました。
何でも54年ぶりに
11月に初雪だったそうですね。
11月に積雪した記録としては
明治8年以降で初だったとか。
確かに朝は雪景色でしたよ。
そんな記録的な日に遭遇するなんて
僕はツイてます。笑
なぜなら、
今日は何人かにお会いさせて
いただく機会がありました。
その方々の記憶にも残りますよね?
「あの54年ぶりの記録的な日に」
とお話すれば、
「あー、あの時の」と
言っていただけますからね。
ある意味ラッキーです。

というわけで、
今回はそんな東京の打ち合わせで
出た話題の一部をシェアしますね。
ちなみに、
あなたは「付加価値」というものを
説明することができますか?
これは何回かお話したことが
あるかもしれませんが
おさらいです。
僕の中で付加価値について語る時、
重要なのが「期待値」という概念です。
どういうことかと言うと、
人は何か商品を取引する時に
「期待値」というものを持っています。
その期待値はコストである
「お金」「時間」「行動」の
3つで計られます。
これくらいのお金が妥当だろうとか、
これくらいの時間なら問題ないとか、
これくらいの行動なら許せるとか、
そういった感覚ですね。
ただ多くの場合、
顧客は感覚的に金額を意識してることが
多いと思います。

例えば、
とあるラーメンに対して800円
という期待値を抱いていたとします。
このラーメンを食べた時に
「うまい!」と思えば
期待値を超えたことになります。
つまり、
800円という期待値を超えたので
800円以上の価値があると
感じたわけですね。
そうやって
期待値を超えると人は感動します。
また、
逆に期待値を下回ると
人は不満を抱くことになりますね。
その時は800円でも高いと
思うわけです。
さらに期待値通りだった場合、
人は満足します。
800円で妥当だと思うわけですね。

こんな感じで、
期待値を超えるかどうかは
人の感動や満足感に影響を
与えています。
ここに付加価値が存在します。
要するに、
期待値を超える部分こそが
付加価値ってことです。
顧客の期待値以下の商品には
付加価値は存在していないって
ことでもありますね。

ただ、
原材料などに手を加えて、
企業が生産などで生み出した価値が
付加価値と言う場合もあります。
というか、
それが一般的だと思います。
でも僕から言わせれば、
それが競争力になっていなければ
付加価値とは言えないと
思うんですね。
小麦粉を買ってきて
パンを作ってるだけでは
付加価値があるとは言えないと
思いませんか?
小麦粉を買ってきて
パンを作った上でさらに工夫をして
期待値を超えるから感動を
与えることができるわけですよね?
特製のジャムを入れたり
手間暇かけてデコレーションするから
期待値を上回るんじゃないでしょうか?
つまり、
そこにこそ付加価値は存在する
ってことだと思います。

あなたが商品に付加価値を
与えたいのであれば、
期待値を意識するように
してくださいね。
顧客の期待値を知っておくことが
感動を生む秘訣ですよ。

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
期待値を有形の部分で
上回ろうとするのは
かなり難しかったりします。
なぜなら、
顧客は有形の部分の価値について
計算することができるからです。
なので、
多くの場合は無形の要素で
期待値を上回ることを
意識すると良いと思いますよ。
ホテルでコーラが
1000円で売られてるのは、
無形の要素が大きいですよね?
それがいい例です。

あなたも投資をしてるって気付いてます?

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僕はこれまでに
色んな投資を経験してきました。

国内株はもちろん海外株も
やったことがあります。

IPO、FX、先物、REIT、投資信託、
国内の証券会社だけでなく、
海外の証券会社で口座を作って
取引したこともあります。

結果は…
負け越してますよね。笑

特に、
前半戦で高い授業料を払いました。

と言っても、
500万円程度なので
大したことはないでしょうね。

僕の知ってる人達は、
数千万円から数億円単位で
損失を出してるので…。

ただ、
若い時だったので痛かったです。笑

でも、
後半戦に至っては負けた記憶は
ありません。

資金管理をきっちりするようになって、
負けなくなったような気がします。

最近は取引自体をしてないので
何とも言えないですけどね。

ちなみに、
あなたは投資をしたことがありますか?

もちろん、
今挙げたような商品を取引したことが
あるなら「Yes」でしょうね。

でも、
そうじゃないからといって
「No」とは限りませんよ?

というか、
むしろ全員が「Yes」という
答えになるはずなんです。

なぜなら、
株やFXといった商品以外で
あなたは投資を行ってるからです。

例えばビジネス。

これはモロに投資ですよ?

投資とは(往々にして不確かな)
将来の価値の為の現在の確かな価値の
犠牲である。

これはノーベル賞受賞者でもある
スタンフォード大学教授の
ウィリアム・シャープ氏による
定義です。

この定義で考えたら、
あなたのビジネスだって
将来に向けた投資になりますよね?

だって、
あなたはお金だけではなく、
時間や行動というコストを犠牲にして
将来的な価値を生み出そうと
してるはずじゃないですか?

違いますか?

まぁ、
犠牲という言葉が適切かどうかは
置いといてください。

要するに将来の為に
今現在何かしらコストを払ってるなら
投資だってことです。

ビジネスをするっていうのは、
事業投資という名の投資なんですね。

そして、
株式投資なんてものは、
同じように誰かが経営してる会社に
株という有価証券を介して
投資をしてるだけです。

直接的に投資をしているのか、
間接的に投資をしているのか、
それだけの違いなんですね。

もちろん、
ビジネスをやってるあなたは
直接的に投資をしてる
ってことになります。

それに、
あなたが銀行で貯金してたり、
保険に入ってたりするなら、
この場合は間接的に投資してます。

なぜなら、
本来の銀行は誰かが預けたお金を
別の誰かに貸すことで利息を得てます。

つまり、
誰かから預かったお金を
誰かに投資するのが銀行の仕事です。

あなたが貯金して利息を得るのは、
あなたが預けたお金が投資に回され
その利息の一部を還元されてるだけです。

あとぶっちゃけ、
預金封鎖でもされた日には
お金は戻ってこないですしね。

貯金は投資じゃない
って思ってるのは幻想です。笑

それから保険も同じですよ。

保険料として集めたお金を
保険会社は投資に回しています。

その投資の運用益で
利益を上げてるんですね。

だから結局は銀行と同じように、
あなたも間接的に投資をしてる
ってことになります。

これもぶっちゃけ、
国のルールで守られてるとは言っても
保険会社が破綻したらアウトです。

一応お金は戻ってくるとは思いますが
当然元本が保証されてるわけじゃ
ないですからね。

何が言いたいかというと、
あなたは経営者でありながら
投資家でもあるってことです。

直接的にも間接的にも
投資をしてるってことですからね。

だとしたら、
投資に関する知識を持ってないと
危ないと思いませんか?

あなたは、
投資に対して無防備じゃないですか?

もしそうなら、
投資について少し学んだ方が
良いとは思いませんか?

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
いくらお金をつぎ込んで、
いくら儲かったのか?

って考えたりしませんか?

もしそうなら、
それは投資用語で
ROI(return on investment)
と言います。

意識してないかもしれないですが、
自分が投資してるってことが
分かると思います。

広告のクリック率が最も上がる場所

広告のクリック率が最も上がる場所

僕は携帯のゲーム事業なんかも
やっていました。

集客の為に
画像で誘導するバナー広告
というものを出稿していたんですね。

その時に、
クリックしてもらえる
確率が一番高かった
広告の「場所」がありました。

ある「場所」に掲載した時に
CTR(クリック率)が
上がるんですね。

そうすると
コストは少ないのに
集客できる人数は増える
っていうお得な状態になります。

これは別に
携帯ゲームの広告だけに
言えることじゃありませんよ。

きっとあなたの掲載する
広告すべてに関係のあることです。

じゃあ、
あなたもその場所って
知りたくないですか?

その場所とは…

「完了ページ」です。

完了ページっていうのは、
申込を完了したとか
登録を完了したとか
そういう何か
「行動が完了した」場所って
ことです。

じゃあ、
何で行動が完了した場所だと
CTRは上がるんだと思いますか?

それは、
ツァイガルニク効果の影響です。

ツァイガルニク効果というのは
人が達成できたものよりも
達成できていないものの方が
記憶に残るという心理的な
効果のことを言います。

要するに
人は達成が中途半端な状態だと
我慢ができないっていう
性質があるんですね。

だから、
顧客は行動が完了するまでは
他のことに注意が行きません。

申込や登録が
完了してからじゃないと
次の行動に移りづらいって
ことですね。

これは
他のことにも応用が効きます。

どういうことかというと、
例えばブログ。

どこに広告を掲載すれば良いか?

もう、
おわかりですよね?

記事の最後に掲載するのが
良いってことです。

なぜなら、
顧客は「タイトル」で注意を惹かれ
記事を読むという「目的」が
発生しています。

それなのに、
記事の冒頭に広告を入れたら?

記事の途中に広告を入れたら?

顧客はその広告を無視して
しまいます。

記事を読むという行動が完了するまで
顧客は次の行動に移っては
くれないってことです。

まぁ、
記事が面白いっていう
前提があってことですが。

あなたが
本当にクリックして欲しい広告は
記事の一番最後に入れるのが
効果的ってことですよ。

あなたは、
広告を掲載する場所を
行動の完了する場所に
ちゃんと掲載していますか?

P.S.
でも実は、
広告を掲載すること自体に
コストがかからないなら
記事の冒頭や途中に掲載するのも
効果的なんです。

なぜなら…

ツァイガルニク効果が
働くからです。笑

あなたもきっと
経験があるはずですよ?

ニュースのヘッドラインを見て
クリックしたら
別の記事のヘッドラインが
目についた。

最初に読もうと思った
記事を読んだら
次は目についた別の記事を
クリックするみたいなことです。

そうやって
ヤフーニュースを見続ける
みたいな現象が生まれるわけですね。

あなたはまんまと
ハメられてるってことですよ。笑

顧客は買うもの?

顧客は買うもの?

僕はある時まで
無料でできる広告を
得意としていました。

無料と言っても、
自分のコストは
払ってたんですけどね?

代表的なものは
SEOだと思います。

検索エンジン最適化って
やつです。

あえてニッチな業界を
選んだり作ったりすることで
検索エンジンで1位を
取りまくってました。

大げさじゃなくて、
取りまくってたんです。笑

そこらのSEO業者よりは
知識はありますからね。

HPの数は20以上あったと
思います。

その20以上あるHPが
望んだキーワードで
上位表示される。

集客には困らない。

良い時代でした。笑

でも、
ある時から検索順位が
上がらなくなるHPが
現れました。

googleの順位付けの方法が
変わってしまったんですね。

そのHPからの売上は
1/4になりました。

もちろん
上位表示され続けている
HPもあったんですが、
これはマズイなと。

その時に広告を調べてて
ガツンと響いた言葉が
ありました。

それが、

「顧客は買うものである」

って言葉です。

それまで、
広告費をかけるって感覚は
ありました。

雑誌広告とかチラシ広告とか
PPC広告もやってましたからね。

でも、
「顧客は買うもの」っていう
感覚はなかったんですよ。

だって逆じゃないです?

顧客は買ってくれる人達って
思うのが普通だと思います。

それなのに、
経営者の方が顧客を買う
だなんて衝撃的でした。

広告費20万円をかけて
顧客を100人集める。

これを
あなたの商品を買ってくれる
100人の顧客を20万円で
買ったって考えるんですね。

この時、
広告経由の売上が10万円でも
問題ないと言えるかが
キモですよ。

大事なのは
将来的にこの100人の顧客を
養育することで
粗利が20万円以上出れば
良いだけですからね。

買った顧客を養育する。

広告を扱うのなら
コレは覚えておいて損のない
感覚だと思いますよ。

P.S.
顧客を買うという感覚に
馴染めないならアドバイスです。

君を買っているとか
一役買うとか努力を買うとか
言いますよね?

価値を認めるって意味ですから
良い意味で捉えてください。

P.P.S.
顧客を買うという感覚を持つと
せっかく買った顧客を
ないがしろにするようなことが
なくなるのでオススメです。

顧客との関係は
大事にしましょう。

顧客離れを防ぐコストとは?

顧客離れを防ぐコストとは

僕は学生時代から数えて、
5回ほど引っ越しをしています。

その度に、
面倒くさいと思いながら
荷物をまとめたりしてました。笑

引っ越しって大変なんですよね。

時間もかかりますし、
手間もかかりますし、
何だかんだでお金もかかります。

住所の変更届とかも含めると
とにかくやることが多く
コストがかかる印象ですね。

こんな感じで何かを変える時に
「コストがかかるなー」
「割に合わないなー」
と思ったことはありませんか?

それを
「スイッチングコスト」
と言います。

スイッチングは
切り替えるって意味ですね。

部屋の電気をつける時の
あのスイッチです。

コストはそのままですね。

「お金」「行動」「時間」の
3つがコストになります。

あなたは自分のビジネスで
そんなスイッチングコストを
意図的に上げるように
していますか?

顧客があなたの商品から
競合の商品に切り替える
もしくは商品の利用をやめる時に
スイッチングコストが
発生するようにしているか?
って意味です。

例えば携帯電話なんて
わかりやすいですよね。

docomoからauに乗り換える時に
事務手数料やら解約費用やらが
かかるようになっています。

スイッチングコストがかかると
顧客は「苦痛」を感じる為
スイッチする、切り替えるのを
やめてくれます。

以前お伝えしたように
「期待値」がそのコストを
上回らない限り、
顧客は行動をしないことに
なるってことですね。

きっとあなたも思い出せば
スイッチングコストが
かかるからと行動を諦めた
経験があるはずです。

そのスイッチングコストを
あなたのビジネスにも
応用してみると良いですよ。

だから携帯電話のように
解約手数料なんかを設けるのも
ありだと思います。

何かのデータを移管するのを
技術的に難しくしておくのも
アイデアの1つでしょうね。

データの書き出しに
対応していないので、
手作業で抽出しないといけない
みたいになってたら、
顧客は切り替えを躊躇すると
思います。

また、
習得に時間のかかるようなことを
あなたがサポートすることで
競合に切り替えるのは面倒と
思わせるようにもできますよ。

WindowsのPowerPointから
MacのKeynoteに切り替えるのが
面倒って思うのと同じですね。

使うのに慣れさせることで
スイッチングコストを
顧客は感じるようになります。

他にも
あなたが顧客の相談にのって、
顧客のデータを集めるのも
良いでしょうね。

競合に切り替える時、
一から説明しないといけない
って感じさせることができたら
きっと顧客は面倒だと思うように
なるはずですから。

美容院とか整体なんかでも
カルテを用意したりすれば
顧客は自分を理解してもらう為の
スイッチングコストの存在に
気づいてくれるんじゃ
ないでしょうか。

顧客があなたの商品から
切り替えるのに抵抗が出るよう
スイッチングコストを
上げるようにしてみてください。

そうすれば、
顧客の維持ができるように
なりますよ。

煽りすぎるとリピーターが減る

煽りすぎるとリピーターが減る

僕は大阪の出身です。

だから少し笑いにはうるさい。

ボケがあれば
ツッコミを入れずには
いられないですし、
1回ウケたら3回は繰り返す
天丼は当たり前のように
行います。

当然、
相手の話の切り出し方にも
細かく反応するわけで、
「めっちゃ面白い話がある」
なんて切り出し方をされたら
心の中で「ハードル上げるねー」
と思ってます。

めっちゃ面白い話がある
って言われたら
オチは確実に笑いが取れないと
ダメです。

しかも普通に面白いレベルでは
笑いは取れません。

めっちゃ期待をさせたのだから
それに見合ったオチじゃないと
笑えないってことですね。笑

あなたが笑いに疎いなら
食事とかならわかると思います。

「めっちゃ美味しい店がある」
って言って案内されたら、
それは普通に美味しい店じゃ
ダメですよね?

あなたが食べたことがないぐらい
美味しい店じゃないと
感動しないと思います。

同じように、
あなたのビジネスも考えて
くださいね。

先日、
コスト≦期待値→行動
の式をお伝えしたと思います。

ここで期待値を上げすぎると
問題が起きるということです。

顧客が行動したということは
コストよりも期待値が
高かったということですよね。

だから購入はしてくれてる
状態です。

でも次は
「期待値」と「ベネフィット」
つまり「得」とか「利益」が
比較されます。

顧客が得られた得が
購入する段階の期待値と見合うか
比べられるんですね。

具体的に考えてみましょうか。

あなたが
からあげ好きだったとしましょう。

「全国1位!黄金のからあげ」

こんな商品があったら、
さぞかしおいしそうと
思うんじゃないでしょうか。

だから、
少々高くてもあなたは
購入すると思います。

そして、
食べた結果が普通だったら?

あなたはがっかりするんじゃ
ないでしょうか?

この現象はどうして起きたんだと
思いますか?

つまりはこういうことです。

期待値>得→不満

期待値を得が下回ると
顧客は不満を感じるという
ことですね。

そして、
この不満というのが
顧客が感じる「価値」になります。

逆に言えばこうなります。

期待値<得→感動

顧客が期待していたよりも
得や利益が得られたら
顧客は感動してくれるんですね。

だから、
顧客にとって「価値」があった
と言えるでしょうね。

期待値=得→満足

こんな式も考えられます。

顧客が期待していたのと
同程度の得や利益が得られたら
顧客は満足してくれるって
ことになります。

この場合も「価値」があった
と顧客は判断するでしょう。

ということは、
あなたがリピーターを
獲得したいと思うのなら
以下のようにする必要が
あるってことですよね?

期待値≦得

期待値と得が同程度か
それ以上になるように
商品や付加的な要素を提供する
必要があるんですね。

だから、
「煽り」は禁物ですよ。

期待値を上げすぎてしまうと
顧客は不満を感じてしまうからです。

コストと得が見合うかどうかじゃ
ないってことです。

期待値と得が見合うかどうかを
顧客は見てるってことを
忘れないようにしてくださいね。

あなたは、
期待値を上げすぎてたり
しませんか?

P.S.
コスト≦得<期待値→納得

こんな式もあり得ると思います。

期待値に対して得が低いと
不満ではあります。

でも納得はするんですね。

「まぁ、こんなもんか」

これぐらいの価値でしょうか。

ただ次はないでしょうね。

要するに顧客の
ベネフィットである得や利益を
十分に上げた状態で
期待値を上げるとリピーターが
獲得できるってことですよ。

コスト≦期待値≦得

これがあなたの実現すべき
価値の式になりますね。

ぜひ指針にしてみてください。

リピーターを獲得する公式

リピーターを獲得るす公式

この4日間は久しぶりに
毎朝電車通勤というのを
体験しました。

決まった時間に
決まった場所へ
毎日電車で向かうというのは
十数年ぶりなんじゃ
ないかと思いますね。笑

僕は
移動時間が勿体無いので
職場付近に住むというのが
基本でした。

だから、
僕にとっては避けてきた
行動だったので
珍しかったんですね。

あなたはそんな、
何かが勿体無いからという
理由で避けていることは
ありませんか?

ちなみに、
顧客にとっては
毎日起きてる現象ですよ?

つまり、
コストが見合わないから
行動をしないということです。

どういう意味か
イマイチぴんとこないかも
しれませんね。

要するに
顧客は価格が何かと見合うから
購入を決断するってことです。

その何かというのは
「期待値」です。

お金という顧客の「コスト」を
「期待値」が上回る時に
顧客は「行動」を起すって
ことですよ。

良さそうって感じた感覚が
自分の支払う金額よりも
上回ってると感じるから
購入するんですね。

あなたもそうじゃないですか?

例えば、
美味しそうって思うから
少しぐらい金額が高くても
通販でお取り寄せするんじゃ
ないです?

恐らくその金額を払うという
心理ハードルよりも
期待値が高いから支払うって
ことなんじゃないかと思います。

映画とかなら
もっとわかりやすいかも
しれませんね。

面白そうっていう期待値が
お金というコストよりも
高いから入場料を払うんだと
思います。

つまり、
コスト≦期待値
とならないと顧客は行動を
しないってことです。

ちなみに
コスト>期待値
だったとしても顧客が行動を
する場合があります。

それは、
「ニーズ」のある場合です。

例えば、
プリンターのインクが切れたら
インクを購入しませんか?

でも、
インクにスゴく期待してる
ってことはありませんよね?笑

むしろ
「高いな」って思いながら
購入するんじゃないかと
思います。

高いなと感じるのは、
コストより期待値が下回って
いるからですね。

それでも購入するのは、
プリンターを使用する為には
インクが必要だという
ニーズがあるからです。

ただ、
「ウォンツ」の場合は
コスト≦期待値とならないと
顧客は動いてはくれません。

だからあなたは
コストを期待値が上回るように
施策をする必要があるって
ことですね。

単に商品を良くしても
顧客の期待値は上がらないのは
お分かりいただけると思います。

もっと言えば
「価値」を上げても商品は
売れませんよってことです。

ここを間違って理解してる
経営者がほとんどだと
思います。

顧客に行動してもらうには
価値を上げるのではなく
期待値を上げる必要があるのを
覚えておいてください。

そう考えると
マーケティングや
コピーライティングの重要性も
わかってくるんじゃないかと
思います。

あなたは顧客の期待値を
上げる努力をしてますか?

P.S.
コスト≦期待値→行動

コレは何も外部顧客にだけ
当てはまるわけでは
ありませんよ?

内部顧客にも当てはまります。

内部顧客である従業員は
自分の労働という行動コストより
手に入る給与や地位、
安全や自身の理念の実現などの
期待値が高いから働いてくれる
わけです。

もし
内部顧客が働いてくれないなら
それは期待値が下がっている
せいかもしれませんね。