システム

お金の問題じゃないなら何?

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3日間の東京出張が終わりました。
昨日は
コーチンググループのミーティング。
今日は、
横山信治さんのセミナーのお手伝いを
してました。
濃い3日間でしたね。
グループコーチングでは、
何人かのメンバーに成果が出始めていて、
中には出版が決まったって方も
いました。
僕の影響があるのかは
分からないですけどね。笑
でも、
そんな実力を持たれている方が
参加してくれてるってだけでも、
ステキだなぁと思いませんか?
とっても嬉しいですね。

そんな東京出張は、
前日のクライアントからの
ドタキャンの連絡から始まりました。
最初は
どうしようかと思いましたよ。笑
だけど、
おかげで普段お会いすることのない
方々に会うことができたりして
ラッキーでしたね。
スケジュールが空いたおかげで、
貴重な時間を得ることができました。
お話をする場に同席させて
いただくことができたんですね。

その中でも、
なかなかなビッグネームの方との
会話で出たお話が印象的でした。
「お金の問題ってもうないんですよね。」
その昔はお金は命懸けじゃないと
手に入れることができなかった。
だけど、
今は金融工学の発展もあって
むしろ金余りになっている。
だから、
ビジネスにおいてお金の問題は
ほとんどないと言っていい。
そんな主旨でした。
じゃあ何が問題になってるのか?
「ほとんどが人間関係の問題です。」
ビジネスの現場で問題になってるのは、
人間関係だって話ですね。
ほんと、
その通りだと思います。

結局のところ、
良い内部顧客との関係があれば、
そして外部顧客との関係があれば、
お金なんてドンドン廻るんだと
思います。
優秀な人材がいれば
それだけ社会の利益となる商品を
供給することができるわけです。
優秀な人材がいることで、
さらに優秀な人材も集まってきます。
そうやってお客さんにとって
価値の感じる商品が提供できれば、
自ずと会社の利益も増える。
それだけのことですからね。
なので、
ビジネスで問題になっているのは
人間関係ってことです。
そこがうまくいくかどうかが
重要なんだってことでしょう。

ただ、
それも究極は
システムの問題でしょうね。
イノベーションにしろ、
マーケティングにしろ、
マネジメントにしろ、
要するに必要なのはシステムです。
それがバランス良く機能してるか。
機能していないから、
人間関係の問題が生まれる
ってことだと思います。
ビジネスにおけるほぼ全ての問題は、
壊れたシステムか、
システムがないことによって生まれる。
って、
言われてるぐらいですしね。

顧客創造と維持の循環を構築する
システムが重要だってことですよ。
あなたには、
そんなシステムがありますか?

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
ビジネスコーチングをしてると
システムのない起業家が
ほとんどです。
集客を戦略的に行うにしても、
結局はシステムがあるかどうかが
ポイントになってきます。

クイズ→ビジネスの目的とは?

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僕はビジネスの目的を
顧客創造と維持の循環の構築である
というように伝えています。

これは元々ピーター・ドラッカーが
ビジネスの目的は顧客の創造である
といったことから始まっています。

そこから色んな学びを経て
顧客創造と維持の循環の構築である
という結論に至りました。

でも色々調べてると、
ハーバード・ビジネス・スクールの
セオドア・レビットが、
顧客の創造と維持であると
言ってたことを最近知りました。

なので、
「維持」というポイントが特別だ
というわけでもないですね。

ちなみに「循環」という概念は
ナポレオン・ヒルの失敗からきています。

彼は「思考は現実化する」で
有名な成功哲学の著者です。

現代の西洋成功哲学の源流の多くは
彼のプログラムによるところが
大きいと思います。

ただ、
そんな彼も晩年は貧困にあえぐことに
なってしまったんですね。

それを救ったのが、
ナポレオン・ヒルのプログラムを学んで
当時大成功を収めていた、
クレメント・ストーンです。

結局、
ナポレオン・ヒルは
クレメント・ストーンのビジネスで
セールストレーナーとして働くことに
なったそうです。

じゃあ、
なんでナポレオン・ヒルは
失敗したのか?

クレメント・ストーンは成功して
ナポレオン・ヒルがダメだった理由は?

それがシステムだったんですね。

クレメント・ストーンは
自らが手をくださなくても機能する
システムがビジネスにありました。

ナポレオン・ヒルは自らの手で
セールスをしなければビジネスが
成立しない状態だったんですね。

要するに、
ビジネスにシステムがあるかどうか。

顧客創造と維持の「循環」という
システムが構築されているか?
っていうのが成否を分けたわけです。

ビジネスの目的は、
顧客の創造だけではダメです。

そして、
顧客の創造と維持だけでもダメです。

顧客創造と維持の循環の構築こそが
ビジネスの目的なんですね。

あなたは、
顧客創造と維持の循環の構築を
目指していますか?

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
もう1つ、
僕の主張が他と違うのは
顧客の概念に外部だけではなく
内部の概念も含まれていることです。

つまり、
内部顧客の創造と維持の循環の構築
これも同時に行うってことですね。

これを実現するには、
「仕事」をある意味で商品のように
扱う必要があるんですけど、
これはまた別の機会にお話します。

資産が積み上がらない人の共通点

資産が積み上がらない人の共通点

ゴールデンウィーク休んでますか?

ノーテンションで
天命を待つのも大事ですよ。

ちなみに
僕は仕事で原稿を書いてますが。

僕が会社を経営してた時も
暦の休みとは無関係でしたが
それは変わらないようです。笑

おかげで暦の休日の名前は
今もよく分かってません。

みどりの日?

みどりの日っていつ?
って感じです。笑

ちなみに調べてみると、
昭和天皇が植物に造詣が深かったので
元々は昭和天皇の誕生日を
みどりの日としたそうですね。

4/29が元々の祝日だそうですが
それを祝日法改正により
5/4に移動させたのだとか。

あ、ご存知でしたか。笑

というわけで、
休みも何も関係なく
ひたすら仕事をしていた
10年間でした。

でも、
そうやって新しい事業を
次々と立ち上げてたんですが、
どうにも資産が増えて
いきませんでした。

なぜかと言うと…

新しい事業を立ち上げると、
それまでの事業がおざなりに
なっていたからです。

どういうことかというと、
従業員がシステムを維持できなく
なっていくんですね。

せっかくうまく回ってる仕組みを
放置してしまうんです。

例えば、
月末にキャンペーンをするので、
月中までにチラシを作って配布。

月末に向けて新商品を追加して、
メルマガは月初までに3回送る。

こんな仕組みが確立されているのに、
チラシを作ってないとか、
新商品を追加していないとか、
メルマガを1回しか送らないとか、
そんなことが発生してましたね。

同じようなことが、
最近いくつかのクライアントの
現場でもおきていました。

要するに、
「うまくいってることをやめて」
新しいことをやってしまいます。

そりゃ、
今までの仕組みやシステムは
資産にはならないですよね。笑

大事なのは、
「うまくいってることを維持して」
新しいことをやるってことです。

でもなぜか、
やってしまうんですよね。

うまくいってることを
やめてしまいます。

チラシで反応が得られてたのに、
チラシをやめて
ツイッター広告をやるとかです。

僕からしたら「何で?」って
感じなので聞いてみたら…

「ツイッターの方が反応が良いんで」
って回答がありました。

うーん。

チラシはチラシ。

ツイッター広告は
ツイッター広告です。

たとえチラシの顧客転換率が
ツイッター広告より悪くても
数字になっているのなら
チラシは続行ですね。

利益が出る仕組みになってるなら、
その広告は続行です。

やめちゃダメですね。

例えチラシで1件しか顧客が
獲得できていなかったとしてもです。

チラシでの顧客獲得単価が
顧客生涯価値を下回る限りは
続ける価値があります。

ブランドリフトの効果も
期待できますしね。

ブランドリフトというのは、
簡単に言うとあなたのビジネスや
あなたの商品が顧客の頭の中を
占有する割合を増やすってことです。

つまり、
例え1つの広告の顧客転換率が
別の広告の顧客転換率よりも
低かったとしても、
やめずに続けておきましょう
ってことですね。

そうすれば
測定できなかったとしても、
お互いの広告が連動して
効果を押し上げることも
あり得ます。

あなたは、
うまくいってることをやめて、
新しいことをやろうと
していませんか?

P.S.
うまくいってるかどうかは、
顧客獲得単価(CPA)と
顧客生涯価値(LTV)を
管理した上で判断してくださいね。

くれぐれも「なんとなく」
とかはやめましょうね。笑

P.P.S.
「CPA」と「LTV」って何?
ってなってるなら
マニフェストを読んだ方が
いいですよ。

すでに持ってるのに読んでないなら…
ゴールデンウィークが
チャンスですね。笑
http://www.settoku.com/wplq

セールスキャンペーン中毒の罠

セールスキャンペーン中毒の罠

最近、
色んな人のプロジェクトに
関わってます。

会社を経営していた時は、
常に自社のプロジェクトについて
考えれば良いだけだったので、
ある意味では気楽でした。

でも最近は、
それぞれの人、それぞれの会社の
命運を分けるかもしれないことに
携わっている気がします。

そういう意味ではプレッシャーを
感じていますね。

とは言え、
決めるのは相手ですから、
プレッシャーを感じる必要は
ないのかもしれません。

ただ、
できるだけ確度の高い選択肢を
提示できればとは思っているので、
それなりに神経は使ってます。笑

というわけで、
色んな相談も受けたりするんですが、
少し思うことがあります。

それは…

「キャンペーン」と「システム」は
どちらが重要かということです。

ここで言うキャンペーンというのは、
いわゆる「一発モノ」ですね。

季節のキャンペーン、
記念のキャンペーン、
ゴリ押しのキャンペーンなどです。笑

とにかく、
相談されるのは
「キャンペーン」の話が多い!

思いついたように、
キャンペーン、キャンペーンです。

これやりたい、あれやりたい、
キャンペーンやりたいです。

自分でそう言ってるつもりは
ないと思いますけどね。笑

確かに、
キャンペーンというのは
即効性がありますよね。

なので、
スグに成果として見えますし、
数字が大きく動くので
上手くいってる気にもなると
思いますよ。

コレに対して、
「システム」の構築は
動きが緩やかです。

ここで言うシステムというのは、
「マーケティングシステム」の
ことですね。

一度仕組みが構築されたら、
永続的に改善を繰り返しながら
利用できる仕組みのことです。

そんなシステムでは、
キャンペーンのように大きな数字は
一気には動きません。

じわりじわりと数字を積み上げます。

だけど、
動き始めの数字は特に小さいので、
成果が出ていないと軽視される
傾向にあるように感じます。

でも、
本当に重要なのはどちらでしょうね?

キャンペーンでしょうか?

システムでしょうか?

「7つの習慣」という本に
出てくる言葉を使って
質問するならこうです。

緊急性がなく、重要度の高い、
「第二領域」はどっちだと思うか?
ですね。

「一発モノ」ですか?

「永続性のあるモノ」ですか?

キャンペーンは×1の戦術です。

システムは×∞の戦略です。

あなたは
どちらを重要視しますか?

あなたは、
一見数字が大きい
キャンペーン中毒の罠に
はまってはいませんか?

P.S.
システムの出力(結果)は
最初は小さな数字です。

なぜなら入力(原因)を
敢えて小さく抑える必要が
あるからです。

仮説検証を何回も繰り返す為に、
少なめの予算でできるだけ多くの
データを取って精度を上げる
必要があります。

でも、
出力に再現性が確認できるように
なってきてからは違います。

再現性があるということは、
入力を大きくすればするだけ、
出力も大きくなっていくという
ことですよね?

つまり、
レバレッジが効くようになった時が
真の意味で本番ってことですよ。

それまでは「テスト」であって、
「失敗」ではないと肝に銘じて、
根気よくトライし続けましょうね。