ターゲット

ターゲットの決め方はあってますか?

ターゲットの決め方はあってますか?

今日はクライアントとの
ミーティングを朝一で行ってきました。

一風変わったカフェをしている
クライアントなのですが、
日商が10万円を超えたそうです。

なんの経営経験もない起業女子が
オープンしてからたった3ヶ月で
月商100万円を超えて、
半年で日商10万円を超えました。

スゴイですよね。

僕の会社でやってた店舗と
粗利ベースで比較したなら、
1日20万円売り上げているのと
同じぐらいのインパクトです。

店舗ではそんな数字なんて、
年に数回しか出せなかった
ですからね。

素晴らしい。

もちろん、
それが毎日というわけでは
ありませんけど。笑

でも、それだけ顧客に
価値を提供してるってことだと
思います。

人事を尽くされてますね。

今日は、
そのクライアントからもらった
質問が面白かったので
シェアしますね。

広告を出すにあたって、
どのように管理をすれば
いいかというお話でした。

今回の場合は、
ターゲットをどのように
切り分けたらいいか?って
話だったんですね。

どういう意味か分かりますか?

そのクライアントの場合は、
ツイッター広告を活用しています。

そこで、
◯◯さんをフォローしている人達
という感じでターゲットを
考えていたんですね。

分かりやすく言うと
エステのTBCをフォローしている
って括りでターゲットを
捉えていたわけです。

エステに需要があるからって
話です。

そこでABテストをしていました。

ABテストというのは、
この場合は2つの広告を
競わせていたってことですね。

TBCの例で言うなら、
「脱毛」と「痩身」の広告で
どちらが反応が良いかみたいなのを
見てたってことです。

これ、
ズレているのは分かりますか?

要するにターゲットを分ける時に
TBCをフォローしている人達で
分けてしまっているのは
間違いってことです。

正しいターゲットの分け方は、
脱毛を希望している人達と
痩身を希望している人達で
分けないといけなかった
ってことですね。

もっと言うと、
ムダ毛を気にしている人達と
ぜい肉を気にしている人達で
分けないといけないって意味です。笑

コピーライター的には
「訴求ポイント」毎に分けるとか、
「欲求」別に分けるって言うと
伝わりやすいかもしれません。

これがもしTBCのフォロワーで
脱毛と痩身のコピーを競わせてたら、
ABテストで負けた方の見込顧客を
失うことになりませんか?

脱毛の見込顧客は拾えるけど
痩身の見込顧客は拾えないって
状態になるってことです。

でも、
どちらの見込顧客も欲しいですよね?

ということで、
広告のABテストは
脱毛と痩身の違いで
コピーを競うようではいけません。

脱毛の広告コピー同士、
痩身の広告コピー同士で
競わせないとダメってことですよ。

だからターゲットは、
ムダ毛を気にしている人達と
ぜい肉を気にしている人達で
分けて管理します。

あなたはターゲットを
「訴求ポイント」や「欲求」で
分けて考えていますか?

P.S.
ちなみにもっと深い話をすると
ぜい肉を気にしている理由も
ターゲットを分けることが
できます。

恋人が欲しい…という欲求と
結婚式までになんとか…という欲求は
違いますよね?

だから書くコピーも異なります。

ターゲティングは
奥が深いですね。

それじゃ集客は難しいという話

はい、出ました~。
といった感じでした。笑

何が?
ですよね。

久しぶりにホームページ制作の案件の相談に
同席する機会がありました。

コーポレートサイト(企業のホームページ)を作る
お話だったのですが、例によってよくあるパターンでした。

とにかく、ターゲットを決めていないのです。

お客様になるなら誰でもOKみたいなスタンスです。

うーん。
ってなってしまいましたね。

でも、
僕は今回はアドバイスとかする立場になかったので
ノータッチ。
スルーです。

ごめんなさい。

でも、一応ココには残しておきますね。
もし見つけてくれたら、気付いていただけるでしょうか?

そりゃあ経営者としての気持ちは、わかります。
お客様になりそうな人たち皆に売りたい。
わかりますよ。

でも、軽自動車を買うお客様とベンツを買うお客様、
違うじゃないですか?
ベンツを買うお客様はステータスを買うわけですよね。
だから、軽自動車を買うお客様と
同じ席には付きたくないというのが本音です。
(軽自動車に乗っている方、スイマセン。)
ただ、それが顧客心理ってものですよ。

それなのに、
車が売れるなら誰でもって言ってしまったら?

軽自動車を買いたい人はベンツが売られてるから
敷居が高いとか、値段が高いと思って敬遠するのでは?

ベンツを買いたい人は軽自動車が売られてるから
自分には相応しくないと思って敬遠するのでは?

結局、誰も寄り付かないと思います。

お客様をいっぱい取りたいと思って間口を広げることは、
お客様を逃しまくる原因になるということですね。

店構えも違うし、
接客態度も違うし、
価格帯も違うしです。

それはコーポレートサイトを作る時だって同じです。

男性向け?女性向け?
富裕層?一般層?
子供向け?大人向け?
年齢は?職業は?地域は?

さすがにコーポレートサイトレベルであれば
「ペルソナ」とか「アバター」の解像度は低くて良いと思います。
45才の大阪市に住む主婦で、
ピラティスを習っていて・・・
うんたらかんたら。
ここまでは必要はないと思います。

それでもセグメントは
ある程度切ったほうが良いでしょうね。
40代前後の女性で関西に住む、
世帯年収800万以上ぐらいで・・・。

まぁ、なんというか、
売れるなら誰でもって考え方は
早く捨てたほうが良いと思います。
勉強熱心なあなたなら、
賛同してくれると思っています。