商品を取引してくれた
みんなに価値を提供したい。
っていう気持ちになることは
ありませんか?
僕もセミナーで話してる時、
つまらなさそうな顔をされると
「このネタは響かないのかな?」
と気になります。
そこで、
その人にフォーカスして話すと
今度は別の人が困惑した顔を見せる。
結局のところ
誰もを満足させることは
不可能なんでしょうね。
僕の力量不足かもしれませんが。笑
同じように、
マーケティングも全員を対象にすると
どうなるか?
答えは、
逆に満足度が下がってしまいます。
特にやりがちなことが
新規顧客にフォーカスすること。
せっかく新しく取引してくれたからと
目を向けていると、
今度は優良顧客にそっぽを向かれます。
すると、
売上がどんどん減っていく事態に
陥ってしまいます。
ここでいう優良顧客というのは
例えば売上や利益の上位10%を
作っている顧客のことですね。
恐らくは
2回以上の取引があるので
顧客ベースと呼んだ方が
いいかもしれません。
要するに、
あなたがビジネスを発展させたいなら
この上位10%の顧客ベースが
価値を感じる商品を提供する
必要があるってことですね。
それなのに、
新規顧客に目をかけて
ないがしろにしてると、
大きく利益を損なうことに
なってしまいます。
でも、
新規顧客を大事にしないと
結局はダメなんじゃないの?
って疑問も分かります。
だからこそ、
上位10%の顧客ベースに
もっとフォーカスする必要が
あるんですね。
すると、
どういった顧客が上位10%なのかが
分かるようになると思います。
そのデータを活かせば良いんです。
つまり、
上位10%の顧客ベースと
同様の顧客を新規顧客にする
っていう考え方をすると
良いと思います。
そうすれば、
既存の上位10%の顧客ベースと
新規の上位10%と同様の顧客の
両方に価値を提供することが
できるって分かりますか?
結果として、
より売上が上がって利益が出る
顧客が増えていくことに
なるわけですね。
ある程度ビジネスが回ってきたら
上位10%の顧客ベースが
価値を感じる商品を提供する。
それに伴って、
上位10%の顧客ベースと
同様の見込顧客を集めるように
戦略を立てていく。
これが、
マーケティングシステム構築の
王道ですよ。
人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。
P.S.
上位10%にこだわる必要は
ありません。
もしかしたら
20%かもしれないですし、
5%かもしれません。
これは80対20の法則、
パレートの法則に由来します。
要するに、
多くの収益は全体の一部が
生み出してるってことを
理解できてたら十分です。
必ず原因と結果に偏りがあります。
まずは、
自分のビジネスに偏りがないか
探してみてくださいね。