パレートの法則

商品は誰に合わせるべきなのか

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商品を取引してくれた
みんなに価値を提供したい。
っていう気持ちになることは
ありませんか?

僕もセミナーで話してる時、
つまらなさそうな顔をされると
「このネタは響かないのかな?」
と気になります。
そこで、
その人にフォーカスして話すと
今度は別の人が困惑した顔を見せる。
結局のところ
誰もを満足させることは
不可能なんでしょうね。
僕の力量不足かもしれませんが。笑

同じように、
マーケティングも全員を対象にすると
どうなるか?
答えは、
逆に満足度が下がってしまいます。
特にやりがちなことが
新規顧客にフォーカスすること。
せっかく新しく取引してくれたからと
目を向けていると、
今度は優良顧客にそっぽを向かれます。
すると、
売上がどんどん減っていく事態に
陥ってしまいます。

ここでいう優良顧客というのは
例えば売上や利益の上位10%を
作っている顧客のことですね。
恐らくは
2回以上の取引があるので
顧客ベースと呼んだ方が
いいかもしれません。
要するに、
あなたがビジネスを発展させたいなら
この上位10%の顧客ベースが
価値を感じる商品を提供する
必要があるってことですね。
それなのに、
新規顧客に目をかけて
ないがしろにしてると、
大きく利益を損なうことに
なってしまいます。

でも、
新規顧客を大事にしないと
結局はダメなんじゃないの?
って疑問も分かります。
だからこそ、
上位10%の顧客ベースに
もっとフォーカスする必要が
あるんですね。
すると、
どういった顧客が上位10%なのかが
分かるようになると思います。
そのデータを活かせば良いんです。
つまり、
上位10%の顧客ベースと
同様の顧客を新規顧客にする
っていう考え方をすると
良いと思います。
そうすれば、
既存の上位10%の顧客ベースと
新規の上位10%と同様の顧客の
両方に価値を提供することが
できるって分かりますか?
結果として、
より売上が上がって利益が出る
顧客が増えていくことに
なるわけですね。

ある程度ビジネスが回ってきたら
上位10%の顧客ベースが
価値を感じる商品を提供する。
それに伴って、
上位10%の顧客ベースと
同様の見込顧客を集めるように
戦略を立てていく。
これが、
マーケティングシステム構築の
王道ですよ。

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
上位10%にこだわる必要は
ありません。
もしかしたら
20%かもしれないですし、
5%かもしれません。
これは80対20の法則、
パレートの法則に由来します。
要するに、
多くの収益は全体の一部が
生み出してるってことを
理解できてたら十分です。
必ず原因と結果に偏りがあります。
まずは、
自分のビジネスに偏りがないか
探してみてくださいね。

リピーター獲得をする際の甘い罠

リピーター獲得をする際の甘い罠

マクドナルドが新メニューを
発表しましたね。

まぁ、
どれもイマイチですけど。笑

正直、
リピーターの為の商品開発を
見誤っているように感じます。

僕の会社でも店舗をしている時、
リピーターの為の商品開発
というものをしていました。

商品開発といっても、
新製品を作る場合もあれば
パッケージを変えるだけの
場合もあると思います。

僕達がやっていたのは
商品同士の組み合わせで
セット商品を作る感じ。

販売情報をリサーチして
どんな商品が売れているかで
売れやすいセット商品を
作っていました。

が…

この考えには間違いが
ありました。

例えば…

あなたならどちらを選びますか?

1.
自社の顧客の多くが抱えている
問題を解決できる商品を開発。

2.
自社の顧客の限られた少数が
抱えている問題を解決できる
商品を開発。

ほとんどの場合、
1を選ぶんじゃないかと
思うのですがいかがですか?

なぜなら、
より多くの顧客に共通する
問題を解決できる商品の方が
「多く」売れると判断する
からじゃないかと思います。

それは悪くありません。

顧客を維持する
という視点では、
購入し続けてもらう必要が
ありますよね。

多く売れるのは
それだけ多くの顧客が
維持できる可能性も
あるってことです。

でも、
「利益」を大きく生み出す為に
商品を開発するというのなら
話は別です。

つまり、
大多数の顧客が求める
ものではなくて、
一握りの顧客が求めるものを
開発した方が良いんですね。

これはパレートの法則に
由来します。

会社の利益の8割は
2割の顧客によって
生まれているという
話を聞いたことがあると
思います。

要するに、
その2割の顧客の
LTV(顧客生涯価値)を
伸ばすことを考えた方が
利益が大きくなる可能性が
高いってことですよ。

年間1000円しか使わない
顧客の為に商品開発するより
年間20000円使ってくれる
顧客の為に商品開発した方が
良いってことですね。

そして、
その2割の顧客が
好意→信用→信頼→信仰
という具合に進んでいくことで
あなたのビジネスはブランド化
していきます。

ちなみに、
マクドナルドはこの部分で
間違いを犯してきたのでは
ないかと思います。

つまり、
業績不振を危惧した時に
2割の顧客ではなく、
8割の顧客に目を向けたのでは
ないかと思うんですね。

もちろん
複合的な問題はあると
思いますよ。

でも、
よくよく考えてみると
「健康」とか「ヘルシー」
って言葉がある時から
使われるようになりました。

スタバが流行ってからは
「オシャレ」さを追求している
ようにも思います。

これって、
8割の顧客に向けたウケ狙い
じゃないでしょうか?

だけど、
実際のマクドナルドの
本当のファンは「健康」とか
「ヘルシー」に興味があったと
思いますか?

2割の顧客は
「オシャレ」だから
マクドナルドを選んだわけじゃ
ないですよね?

つまり、
こういうことじゃないかと
思います。

マクドナルドは、
8割の顧客へのウケ狙いを
目指してしまったことで
LTVの高い2割の顧客を
失ってしまった。

もしくは、
LTVの高い2割の顧客を
ナーチャリング(養育)する
機会を失ってしまった。

あなたが大きな利益を
もたらしてくれる顧客を
維持したいというのなら
LTVの低い8割の顧客ではなく
LTVの高い2割の顧客の方に
フォーカスするように
してみてくださいね。

ファンはファンでも
本当のファンを大切にしないと
ダメですよ。

P.S.
もちろん
LTVの低い8割の顧客も
大事ではあります。

重要なのは、
LTVの低い8割の顧客の為に
8割の力を注ぐのではなく、
LTVの高い2割の顧客の為に
8割の力を注いでくださいね
ってことですよ。

あなたはできていますか?

何でもできてしまうのは不利って知ってた?

器用貧乏って本当にその通りだと思います。
辞書に載ってる意味とは違いますが。

でも、器用だと貧乏になるんですよ。

なぜなら、
レバレッジの効かないことや
パレートの法則でいうところの
取るに足らない8割の作業にも
自分の手を下してしまうのですから。

レバレッジが効くことだけ、
効果的な2割だけに集中すれば、
もっと利益が生めるのに。

何でもできることを自負しているなら
注意したほうがいいかもしれませんよ。

僕はだいぶとその考え方で
間違いを犯してきたと思っています。

僕にとっては器用であることは、
一種の恥なんですね。

p.s.
ゼネラリストであることは起業家としては必要なことだと思います
でも、いつまでもゼネラリストをやってるのはダメだと思います。
あなたが賢く生きるなら、さっさと手放したほうが良いでしょうね。