商品を取引してくれた
みんなに価値を提供したい。
っていう気持ちになることは
ありませんか？
僕もセミナーで話してる時、
つまらなさそうな顔をされると
「このネタは響かないのかな？」
と気になります。
そこで、
その人にフォーカスして話すと
今度は別の人が困惑した顔を見せる。
結局のところ
誰もを満足させることは
不可能なんでしょうね。
僕の力量不足かもしれませんが。笑
同じように、
マーケティングも全員を対象にすると
どうなるか？
答えは、
逆に満足度が下がってしまいます。
特にやりがちなことが
新規顧客にフォーカスすること。
せっかく新しく取引してくれたからと
目を向けていると、
今度は優良顧客にそっぽを向かれます。
すると、
売上がどんどん減っていく事態に
陥ってしまいます。
ここでいう優良顧客というのは
例えば売上や利益の上位10%を
作っている顧客のことですね。
恐らくは
2回以上の取引があるので
顧客ベースと呼んだ方が
いいかもしれません。
要するに、
あなたがビジネスを発展させたいなら
この上位10%の顧客ベースが
価値を感じる商品を提供する
必要があるってことですね。
それなのに、
新規顧客に目をかけて
ないがしろにしてると、
大きく利益を損なうことに
なってしまいます。
でも、
新規顧客を大事にしないと
結局はダメなんじゃないの？
って疑問も分かります。
だからこそ、
上位10%の顧客ベースに
もっとフォーカスする必要が
あるんですね。
すると、
どういった顧客が上位10％なのかが
分かるようになると思います。
そのデータを活かせば良いんです。
つまり、
上位10%の顧客ベースと
同様の顧客を新規顧客にする
っていう考え方をすると
良いと思います。
そうすれば、
既存の上位10%の顧客ベースと
新規の上位10%と同様の顧客の
両方に価値を提供することが
できるって分かりますか？
結果として、
より売上が上がって利益が出る
顧客が増えていくことに
なるわけですね。
ある程度ビジネスが回ってきたら
上位10％の顧客ベースが
価値を感じる商品を提供する。
それに伴って、
上位10％の顧客ベースと
同様の見込顧客を集めるように
戦略を立てていく。
これが、
マーケティングシステム構築の
王道ですよ。
人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。
P.S.
上位10％にこだわる必要は
ありません。
もしかしたら
20％かもしれないですし、
5％かもしれません。
これは80対20の法則、
パレートの法則に由来します。
要するに、
多くの収益は全体の一部が
生み出してるってことを
理解できてたら十分です。
必ず原因と結果に偏りがあります。
まずは、
自分のビジネスに偏りがないか
探してみてくださいね。
