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商品説明でしてはいけない言葉使い

商品説明でしてはいけない言葉使い

その昔、
僕の説明の仕方はダメダメでした。

全然相手に伝わらないんですね。

多分、
言ってる内容が悪かったわけでは
ありません。

でも、
致命的な欠点があったせいで
受け入れられる可能性を
低くしていた気がしますね。

論理的に説明するのは
今も昔も変わりません。

だけど、
論理的に説明しても
最近は難しいとは言われず、
わかりやすいって言ってもらえます。

じゃあ、問題だったのは?

難しすぎる。

ってことでした。

横文字を使うのはもちろん、
文語なんかが会話に出てきてたんですね。

覚えたら使うのが当たり前って
考えていたので使いまくってました。笑

そしたら、
相手は何が何だかわからなくなる。

そりゃそうですよね。

自分が勉強して覚えたってことは、
相手も勉強してないと理解できない
可能性が高いってことですしね。

まぁ、若さです。笑

でも、
この間違いはあなたもやっている
可能性がありますよ?

例えば専門用語。

顧客が知ってるとは限らないのに
専門用語を解説もせずに
使ってませんか?

会話だけじゃないですよ?

パンフレットとかチラシとか
ホームページで使ってないです?

内部顧客である社内の人間や
取引先の人達と話している言葉で
外部顧客に話しかけてたりしてるなら
注意が必要です。

それから形容詞。

これもいただけないですよ。

ホームページの発注で
「キレイ」な感じで
とか言ってませんか?

この商品は
とっても「かわいい」
とか説明してませんか?

極め付けは
「なんか良い感じで」
とか指示してませんか?

形容詞は全部主観です。

だから、
あなたと他人との捉え方は
全く違いますよ?

キレイって言われて、
青系の色を思い浮かべる人もいれば
整然と並べられたレイアウトを
思い浮かべる人もいます。

ガイコツをかわいいという人もいれば
爬虫類をかわいいという人もいます。

良いとか悪いなんて
あなたしか決められません。笑

要するに、
相手が解説なく理解できる言葉以外は
「難しい」言葉だってことですね。

もっというと具体的でない言葉は
「難しい」言葉ってことになります。

そういう難しい言葉を
コピーライティングで使うのは
NGです。

あなたの商品説明で、
そんな言葉を使ってないか
確認してみてください。

修正すれば売れ行きが変わるかも
知れませんよ?

P.S.
でも専門用語を使った方が
良い場合もあります。

それは直接的にセールスを
するような場合です。

そういう時は、
専門用語を使った方が
信頼が得られたりするんですね。

ネットで商品が売れない理由

ネットで商品が売れない理由

先日、
経営者の方から相談を
いただきました。

商品をネットで売りたいけど
イマイチ成果が出ていない
そうです。

そこで集客をどのように
しているのかを聞いてみたら
こんな回答をされるんですね。

集客は、
ホームページでしています。

なるほど…。

ホームページは営業マンの
代わりになります。
なんてセールストークが
HP制作業者の間で使われています。

まぁ、確かにその通りだと
僕は思います。

広告はSalesmanship in printと
言われるぐらいなので、
ホームページがその役割を
果たすのに異論はありません。

洗練されたホームページなら
優秀な営業マンよりも
働いてくれるのは
間違いないでしょうね。

なんせ24時間365日
稼働し続けてくれるわけですし。笑

でも…

営業って社内で座ってる
だけでしょうか?

注文の電話が入らないって
ボケーっとしてるだけです?

違いますよね?

アウトソーシングしてなければ
テレアポをすることも
あるはずです。

顧客のところへ
足を運ぶこともあるでしょう。

DMに反応があったところへ
アプローチするなんてことも
あるはずですよね?

じゃあ質問ですが、
ホームページって
テレアポしてくれますか?

ホームページが汗水たらして
顧客のところへ訪問したり、
DMに反応があったところへ
勝手にアプローチするとか
あり得ますか?

ないですよね?笑

つまり、
顧客にアクセスする部分は
別の何かや誰かがやらないと
いけないってことですよ。

ここを分かっていない
経営者の方が多いんじゃ
ないかと思ってます。

要するに
ホームページは広告ですが、
ホームページを見てもらう為の
広告も必要なんです。

その証拠に、
テレビCMを見るとわかります。

「詳しくはWebで」

ってセリフを聞いたことが
ありますよね?

これはホームページを
見てもらうための広告の
役割を果たしてるってことじゃ
ないでしょうか?

これらを簡単に書くと
こんな感じです。

テレビ→ホームページ→行動
DM→ホームページ→行動
チラシ→ホームページ→行動
PPC→ホームページ→行動
専門サイト→ホームページ→行動
YOUTUBE→ホームページ→行動

挙げるとキリがないですが、
テレビのところに入るのは
「広告」もしくは「メディア」です。

だから、
ブログ、Twitter、Facebook、
Instagram、メルマガ、etc…
などが考えられますね。

看板、パンフレット、紹介、
なんていうアナログや人を介した
やり方も考えられるはずです。

大手なんかで
ステップが多い場合は、
テレビCM→テレアポ→無料資料
→ホームページ→行動
みたいな感じですよ。

つまり、
ホームページがあるのに
イマイチ成果が出ていない
最も大きな要因は、
ホームページの前の過程が
欠けているとか弱いって
ことになると思います。

そして、
ホームページにアクセス数が
多いにも関わらず
成果が出ていないというなら
ホームページに問題がある
ってことでしょうね。

あなたが望む成果が出ないのは、
ホームページの問題でしょうか?

それともホームページの
前の過程の問題でしょうか?

それじゃ集客は難しいという話

はい、出ました~。
といった感じでした。笑

何が?
ですよね。

久しぶりにホームページ制作の案件の相談に
同席する機会がありました。

コーポレートサイト(企業のホームページ)を作る
お話だったのですが、例によってよくあるパターンでした。

とにかく、ターゲットを決めていないのです。

お客様になるなら誰でもOKみたいなスタンスです。

うーん。
ってなってしまいましたね。

でも、
僕は今回はアドバイスとかする立場になかったので
ノータッチ。
スルーです。

ごめんなさい。

でも、一応ココには残しておきますね。
もし見つけてくれたら、気付いていただけるでしょうか?

そりゃあ経営者としての気持ちは、わかります。
お客様になりそうな人たち皆に売りたい。
わかりますよ。

でも、軽自動車を買うお客様とベンツを買うお客様、
違うじゃないですか?
ベンツを買うお客様はステータスを買うわけですよね。
だから、軽自動車を買うお客様と
同じ席には付きたくないというのが本音です。
(軽自動車に乗っている方、スイマセン。)
ただ、それが顧客心理ってものですよ。

それなのに、
車が売れるなら誰でもって言ってしまったら?

軽自動車を買いたい人はベンツが売られてるから
敷居が高いとか、値段が高いと思って敬遠するのでは?

ベンツを買いたい人は軽自動車が売られてるから
自分には相応しくないと思って敬遠するのでは?

結局、誰も寄り付かないと思います。

お客様をいっぱい取りたいと思って間口を広げることは、
お客様を逃しまくる原因になるということですね。

店構えも違うし、
接客態度も違うし、
価格帯も違うしです。

それはコーポレートサイトを作る時だって同じです。

男性向け?女性向け?
富裕層?一般層?
子供向け?大人向け?
年齢は?職業は?地域は?

さすがにコーポレートサイトレベルであれば
「ペルソナ」とか「アバター」の解像度は低くて良いと思います。
45才の大阪市に住む主婦で、
ピラティスを習っていて・・・
うんたらかんたら。
ここまでは必要はないと思います。

それでもセグメントは
ある程度切ったほうが良いでしょうね。
40代前後の女性で関西に住む、
世帯年収800万以上ぐらいで・・・。

まぁ、なんというか、
売れるなら誰でもって考え方は
早く捨てたほうが良いと思います。
勉強熱心なあなたなら、
賛同してくれると思っています。