メッセージ

ペルソナを設定して間違えがちなこと

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今日はクライアントと話していて気づいたことをシェアします。
メルマガやSNSをしてると案外こういったことに陥りやすいのかもしれないですね。
それは…
ペルソナを設定して間違いを犯してしまうことです。

Personaというのは英語で人格のことを意味します。
つまり、見込顧客とか顧客といった「人物像」のことを表すんですね。
セールスコピーライティングの業界ではアバターと言われたりもします。
英語では「化身」という意味です。
いずれにしても大事なのは、「人間性」を表してるってことです。
要するに、「信念」や「感情」や「欲求」といった部分へ特にフォーカスします。
どちらかというと、サイコグラフィックなデータ、心理学的な情報を重視するんですね。

ちなみによくある勘違いで「ターゲット」というのがあります。
Targetというのは文字通り「的」です。
だから、イメージは「枠」とか「範囲」という概念なんですね。
つまり、デモグラフィックなデータ、統計学的な情報を重視します。
要するに、性別や年齢や職業みたいなのが主な要素ってことですよ。

で、今回はターゲットではなくて、ペルソナの方の話です。
人間性の話ですね。
ここを間違えてしまいがちです。
どういうことかと言うと、メルマガやブログは特定のペルソナに対して書くことが求められています。
一番分かりやすいのが、自分のビジネスの「上得意」をペルソナに設定するケースです。
上得意の人を思い描いてその人に対して語りかけるようにメルマガやブログを書くんですね。
ここまでは良いんですよ。
例えばそれが、既存の「顧客」に対してのメッセージなら問題はありません。

でも、それが「見込顧客」に対してだと問題があります。
要するに、これから新規の「顧客」になる人にメッセージを届けるならちょっと違ってくるんですね。
何が違ってくるかというと、「関係性」です。
ペルソナを上得意にすると、実は関係性も深い場合が多いんですね。
すると「口調」が「直接的」になってしまったり、「緩く」なりがちです。
例えば、「まいど!」とか「ちわーっす」とか「コレ買ってくださいよ」みたいなノリになるってことです。笑
もちろん、対象となる顧客によりますけど。

だけど、上得意がペルソナであってもあくまでも見込顧客との関係性は浅いわけです。
だから「口調」は「間接的」にしたり、「硬く」した方が良いんですね。
いきなり慣れ慣れしくいくとダメってことですよ。
引かれますからね。笑
そういうペルソナに対する「人間性」の部分と「関係性」の部分とを一緒に考えてしまうのはNGです。

あなたがメルマガやブログを書く時は「人間性」と「関係性」を分けて考えるようにしてくださいね。

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
大阪でコーチンググループの第3期の開始を予定しています。
よかったらチェックしておいてくださいね。

DRMは変な人を集客するのか?

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東京と大阪でやっている
グループコーチングの動画を
編集していて気づいたことが
ありました。

質問の中で、
「変な人を集客したくない」
ってのがあったんですね。

で、
動画ではそれに対して回答を
してるんですが、
別の角度から思うことがありました。

それは何かと言うと、
どうも集客の技術が上がると
変な人を集めてしまうっていう
既成概念があるみたいなんですね。

あなたはいかがでしょう?

集客力が上がると、
来て欲しくない顧客まで
自分のところにやって来るって
思ってたりはしませんか?

恐らく、
これはコピーライティングや
ダイレクトレスポンスマーケティングに
対する誤解から来てると思います。

要するに、
集客の技術が上がるってことは
「煽る」のが上手くなるってことと
イコールだと思われてるんじゃ
ないかってことです。

違いますからね。笑

煽りまくっているのは
似非コピーライターの連中です。

似非マーケッターの連中です。

心理学を悪用して、
人を「操作」してるような
人達ですね。

まぁ、
詐欺師みたいなもんですよ。笑

DRM、
ダイレクトレスポンスマーケティングが
日本で広く紹介されるようになった頃に
ブイブイいわせてた連中がいたんですね。

そういう人達は、
不安を煽って誇大広告をすることで
集客を実現していました。

たちの悪いことに、
そういう人達は
未だに生き残ってたりします。

っていうか、
小手先でやってるような
人間力のない連中なので、
未だに働き続けないといけない
ってことです。

ビジネスの
成功者っぽく振る舞ってるけど
ニセモノってことですね。

だからお金を稼ぐために
誰かに寄生しながら
ビジネスを続けています。

なので、
今でもLP(縦長のHP)には
胡散臭いと感じるものが多いと思います。

そういう連中が携わってるからです。

すると、
結果として「操作」された人達が
集客されることになります。

適切に「説得」されていない人達が
集まることになるんですね。

要するに「得を説く」ことで
ちゃんと「納得」している
顧客を集めてないってことですよ。

だから変な人がやって来ます。

精神的に弱かったり、
自分に責任が持てなかったり、
依存体質の人達が集まりますね。

そんな傾向を見ることで、
多くの人が偏見を持った状態で
コピーライティングや
ダイレクトレスポンスマーケティングを
捉えてるように思います。

でも、
本質は違うんですよ。

集客の技術が上がると
「お付き合いしたい顧客だけ」を
集めることができるようになります。

来て欲しい人だけを
「選ぶことができる」
ようになるんですね。

それは、
メッセージを正しく扱うことが
できるようになるからです。

自分の意図を適切に伝えることが
できるようになるからなんですね。

あなたの望む顧客以外を遠ざけて、
あなたの望む顧客だけを引き寄せる。

しかもダイレクトに。

スグに直接的に反応が得られる
ってことですね。

それが、
コピーライティングの本質であり
ダイレクトレスポンスマーケティングの
真骨頂ですよ。

集客の技術が上がるということは、
顧客を大勢集めることができる
ということではありません。

集客の技術が上がるということは、
あなたがお付き合いしたい良質な
顧客を大勢集めることができる
ということなんですね。

そういう技術なら
手に入れてみたいと思いませんか?

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
包丁は、
料理に使って人を喜ばすことも
殺人に使って人を悲しませることも
できるツールです。

結局、
使う人の人間性によって
包丁という存在の意義が
変わってくるんですね。

集客の技術も
結局は使う人の人間性によって
意義が変わってくるってことだと
思いませんか?

世のため、人のためになる
使い方をして欲しいと思います。

ドナルド・トランプの秘密

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アメリカ大統領は
ドナルド・トランプ氏で
決まりっぽいですね。

日本にとって
吉と出るのか凶と出るのか、
今後の展開も予断を許しません。

ただ、
実はこのトランプ氏なんですが
僕達のようなDRMに携わる人間は
結構前から知ってました。

特にダン・ケネディ氏の情報に
アクセスしてる人にとっては
かなり有名な存在だったんですね。

なぜなら、
トランプ氏はステータスの扱い方と
マーケティングに優れているからです。

ポジショニング戦略の見本として
彼はよく取り上げられていました。

ちなみに
「暴言王」と評される彼の言動は
実は「計算」されたものですよ。

それは、
彼が暴言を吐くことで
どんな現象が起きるかを見ると
分かります。

要するに、
彼が暴言を吐くとメディアが
その発言を取り上げるんですね。

それに対して、
多くの人達が反応を示します。

もちろん、
ブチ切れて怒る人も続出です。笑

物議を醸すのは常に必至です。

そのことが
彼の名前をアメリカ中、
いや世界中に広めてるんです。

でも、
そうやって彼は自分のステータスを
維持してるんですね。

つまり、
メディアに露出し続けるポジションを
確立してるってことです。

メディアに露出している有名人だから
再び彼の発言は注目を浴びます。

そんなことを
ずっと戦略的に繰り返してきた
マーケッターってことです。

そういう意味で、
彼は不動産業を生業にしてると
多くの人が思っていますけど、
実際は「ドナルド・トランプ業」を
営んでると言えるわけですね。

彼は常に自分自身を
マーケティングしてきたわけです。

また、
「一日一回誰かを怒らせなければ、
あなたのメッセージは弱い」
とマーケティングの世界では
言われています。

だから、
マーケティングにおけるメッセージは
ある意味で極端であることが
求められています。

中途半端だと「!?」を
生むことができないんですね。

平凡なメッセージだと
つまらないってことです。

ドナルド・トランプ氏の発言は、
それを地で行ってるって
思いませんか?

いつも誰かを怒らせようとしてる。

それが計算だってことです。

誰かを怒らせるということは、
熱烈なファンも同時に
生み出しますからね。

彼はあえてそれを実行してる
ってことですよ。

そうやって、
最終的にアメリカ大統領にまで
上り詰めてしまいました。

ドナルド・トランプの
マーケティング恐るべしです。笑

あなたは、
誰かが怒るくらい強烈な
メッセージを発信していますか?

批判を恐れたり、
万人に好かれようとして、
弱いメッセージになっては
いませんか?

それだとポジショニングを
確立することは難しいですよ?

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
僕はこれまで経営してる中で
常に口にしていた言葉があります。

「尖る」という言葉です。

何か新しいことをする時、
「それ尖ってる?」って
言いながら考えてたんですね。

尖ったことをすると、
必ず批判を受けることになります。

イノベーションっていうのは
そういうものです。笑

非凡な存在は、
平凡な存在から疎まれるものです。

それは誰かの
怒りを生むかもしれません。

経営者にとって、
批判を受け入れる覚悟ってのは
大事なものだと思いますよ。

ドリカムはなぜ米国で売れなかったか?

ドリカムはなぜ米国で売れなかったか?

昨日はひろかずまさんのところへ
「本を楽しむ会」に参加してきました。

ひろかずまさんは、
本田健さんをご存知であれば
ライフワークスクールや
人間関係のマトリックスの
ファシリテーターとしても有名なので
知ってるかもしれませんね。

1000人ランチという、
ユニークなライフワークもされてます。

そんなひろかずまさんのところで
フォトリーディングなどの話も
少し聞きつつワイワイやってました。

ただメンバーの
読んできた本を聞いて衝撃でした。

僕は、
小説とか哲学書とか歴史書とか
文学的なものとかそういうのを
ほっとんど読んだことがありません。

まんが日本の歴史とか
世界の歴史とかなら読んだことが
ありますよ。笑

でも、
出てくる名前は全然分かりませんでした。

みんな「あー」とか言うし。

ようこの人達と一緒に話が
できてるなーって思いましたね。

僕、大丈夫なんやろか?って。笑

みんな勉強熱心なんですね。

で、
そんな会の後に面白い質問を
出席したメンバーからされました。

「ドリカムはなぜ米国で売れなかったと思う?」

そのメンバーが声楽家で、
僕が元バンドボーカルなので
出た質問だと思います。笑

これ、
あくまで推測でしかないんですが、
あなたにも関係があると思います。

というのも、
売れなかった理由として
考えられることは「ステータス」に
関わっているからです。

どういうことかと言うと、
ドリカムが全米デビューをした時、
すでに彼女たちは売れっ子でしたよね?

日本では成功してたと思います。

その彼女たちが満を持して
全米デビューを果たすって話でした。

つまり、
「上から」行ったんですね。

「ステータス」的に「上から」
いったんです。

するとどうなるか。

共感が得られないんですよね。

要するに、
どんなに良い歌を歌っても
聞いてもらえないってことです。

日本で有名だかなんだか知らんけど、
私たちには響かないわって
話ですね。

もちろん、
アメリカなりのやり方ができなかった
というプロモーション側の問題も
あったとは思います。

でも、
僕が1番大きいと思うのは
どの「ステータス」の目線から
メッセージを伝えたかってことが
重要だったんじゃないかって
ことですね。

つまり、
あなたも同じことです。

今のあなたは多くの場合で
顧客よりも「ステータス」が
上の状態にあります。

ある分野においては
「専門家」とか「プロ」として、
顧客よりも優れてるって
捉えられてたりするわけです。

そんな「上から」
メッセージを発信しても、
顧客には「あんたからできたんや」
って言われておしまいです。

だから、
ストーリーが必要になります。

どんな?

「顧客と同じステータス」
だったストーリーです。

似てるでも良いですよ。

要するに、
上からいくと顧客の側は
自分のことを理解してもらえないって
捉えてしまうんですね。

だから、
「当時の自分」がメッセージを
伝えるのが1番良いんですね。

そうすると、
「そんな人が言うのなら…」
ってなります。

私と同じステータスに居た人が
言うんだったら信じられる
ってなるんですね。

あなたは権威として
自分のステータスを上げすぎて
顧客と同じ目線で伝えるのを
忘れてたりはしませんか?

今日も人事を尽くして
ノーテンションでいきましょう。

P.S.
ちなみに、
僕は好きですよドリカム。笑

良い商品が売れない理由

良い商品が売れない理由

こんにちは。ムラモトです。

先日、
営業がうまくいかないという
相談を受けました。

商品を見せていただくと、
なかなか良くできています。

顧客にとって
価値がないわけでは
なさそうでしたが、
売れていないとのこと。

話を聞くうちになるほど、
それは売れないですねという
話になりました。

なぜなら…

メッセージが間違って
いたからです。

例えば、
体重計という商品が
あったとします。

多くの経営者は、
これを体重を計るものとして
売ろうとします。

それじゃあ、
売れないということですね。

体重計は健康を管理するもの、
ダイエットをサポートするもの。

そういう切り口で売る必要が
あります。

そして、
顧客にとっては精度が高いとか、
目盛りが見やすいとかは、
どうでもいい特徴です。

それよりも、
健康を維持するには体重を
どのように管理すればいいのか。

ダイエットに効果的な
体重計の使い方とは何なのか。

体重がわかれば結果どうなるのか。

そういった顧客が得する
メッセージを伝えなくては
欲求は刺激されませんし、
購買行動をしてくれることは
ありません。

今回、相談をいただいた方も
職業からして何を売っているのか
わかりませんでした。

でも、
よくよく聞いてみると、
販促に効果的なツールを
販売していることがわかりました。

だったら、
集客する為のツールを売ってると
顧客に対してメッセージを
届けるべきですよね。

体重計を売ってますと
言うのではなく、
ダイエットをサポートしてますと
伝えた方が良いのと同じです。

ここを間違えると、
売れる商品も売れなくなって
しまいますよ。

あなたの商品に関する
メッセージは正しいものですか?

もし売上が芳しくないなら
切り口を変えるだけで
劇的に売上が変化するかも
しれませんよ。

P.S.
僕も担っている
コピーライターという職業が
よくわからないといつも言われます。

これも同じですよね。

コピーライターというのは、
あなたの商品を
広告で売れるようにしてくれます。

正しいメッセージを書いてくれる
専門家を指しますよ。