リスクリバーサル

と・り・あ・え・ず、無料!

0331と・り・あ・え・ず、無料!

先日、打ち合わせをしているとこんな話が聞こえてきました。
「とりあえず無料でやれば良いんだよ。」
何かのキャンペーンだと思いますが乱暴な言い方ですね。笑
と・り・あ・え・ず、無料!

同じような発想をしてしまう経営者は結構多い気がします。
無料レポート
無料音声
無料動画
無料セミナー
無料鑑定
無料相談
無料!無料!無料!!
何でも無料でやろうとする方がとにかく多い。

でも、1つ質問があります。
「それ、何で無料なんですか?」

こういう時に大抵返ってくる答えは
「競合がやってるから・・・」
他のパターンは
「お客さんが喜んでくれるから・・・」
もっとざっくりしてると
「集客のため・・・」

本質的なことを言うと、どれも的を射てませんね。
何の為に無料なのかが分かりません。

じゃあ、無料なのは何でなんでしょうね?
僕なら・・・「無料オファーが必要だから」と答えます。
もっと言うと「顧客のリスクを取り除くため」って答えますね。
要するに、無料オファーというのは必要性があるからやることなんですよ。
逆に言うと、必要性がないのにするのは無駄でしかありません。

多くの場合は、直接取り引きをオファーすると顧客がリスクを感じてしまう場合、
「ワンクッション置く為」に無料オファーは使われるんですね。
顧客に価値を伝える為っていうのも同じことですよ。
顧客は価値が伝わる前にお金を出すことがリスクなんです。
だから、無料で情報を手に入れたり試したりすることでリスクを回避するわけですね。

あなたがやろうとしている無料のキャンペーンは、何か意味がありますか?
それは本当に無料じゃないと効果のないことなのでしょうか?

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
無料であることが「期待値」を下げる場合もあります。
例えば、無料セミナーなんかがそうですね。
無料だと大した情報がなさそうって思ってしまいませんか?
何でも無料にすれば良いってわけじゃないんですね。

JVとリスクリバーサルを上手く使う

0316JVとリスクリバーサルを上手く使う

今月は10日に東京に出たのを皮切りに27日ぐらいまで予定が目白押しです。
東京→大阪→東京→京都→大阪→山形
こんなスケジュールです。
グループコーチングをしてクライアントを訪問してお勉強しに行って・・・。
ちょっと入れ過ぎました。笑
来月は自重しようと思います。
と言ってもすでに福岡の予定が入ってたりするんですが…。

というわけで、
昨日の大阪のグループコーチングで話題に上がったJVの話の中から今日はシェアします。
と言っても、この内容自体は話をしなかったのでメンバーにとっては補足になるかと思います。

ちなみに、JVというのはジョイントベンチャーの略です。
戦略的提携なんて言い方もします。
要するに、一緒に手を組んで何かをするってぐらいの感覚でOKです。
分かりやすい例で言えば、クレジットカード会社の明細に家電とか旅行とか保険の案内が入ってたりするようなやつです。
クレジットカード会社の顧客に一緒に案内を送ってもらうことで、何か売れたら利益をシェアする。
そういった組み方をJVと言います。
他にも色んなJVのやり方はありますが。
今日はそこじゃないので置いときますね。

で、
今回何がお伝えしたいかと言うと、JVを組む時のポイントです。
僕の「ビジネスの真理」では、このJVを組むというのは「内部顧客」に向かい入れるという概念になります。
社会の利益を供給する側としての役割を担ってもらうのが内部顧客です。
この内部顧客に対しても「リスクリバーサルが必要」というのが今日の主旨です。

どういうことかというと、内部顧客になってもらう時にその相手はリスクを感じる可能性があるってことです。
だから、外部顧客であるお客さんと同じくリスクリバーサルをすることでハードルを低くする必要があるんですね。
例えば、相手のメルマガリストに案内を送ってもらいたいとします。
その時に相手が感じるリスク。
それは「労力が無駄になる」っていう可能性が挙げられます。
せっかく案内文を書いても売れなかったら…って思うんじゃないでしょうか。
だとすれば、あなたはリスクリバーサルとしてあなたが案内文を用意することで
相手のリスクを請け負えば良いってことですね。
その案内文の顧客転換率とかも分かってたらもっと良いでしょうね。
売れるかどうかわからない。
顧客が喜んでくれるかわからない。
そういうリスクの軽減もできます。

リスクリバーサルというのは、相手が感じるリスクをあなたが代わりに請け負うということです。
これは返金保証や成果報酬など、外部顧客に対しては一般的です。
でも同様に、JVをする相手など内部顧客にもリスクリバーサルを行うことで
円滑に取引を進めることが可能になりますよ。
ぜひ取り入れてみてくださいね。

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
リスクリバーサルを内部顧客に使えるということは…
従業員などにも使えるってことですね。
例えば社員募集をする時とかスタッフ募集をする時とかです。
何をすれば良いかは、ぜひ知恵を絞ってみてください。笑

USPを間違っている人々

USPを間違っている人々

「人事を尽くしてノーテンション」の
ムラモトヒロキです。

今日は「USP」についてです。

マーケティングを勉強している人。

コピーライティングを学んでいる人。

何とかコンサルタントの人。

多くの人が口に出している
「USP」という言葉ですが、
実際の定義をちゃんと理解していない
人が多すぎるように思います。

Unique
Selling
Proposition

USPとは上記の略です。

そして多くの人がこう訳しますよね。

「独自の売り」

はい、間違っています。笑

恐らくほとんどの人が
USPを世に知らしめた
ロッサー・リーブスの
USPという本すら読まずに
語っているからだと思います。

じゃあ、
正しい訳し方はどうなんだ?
と思われると思います。

ここで、
「独自な売りの提案」
と答える人は、
惜しい!と思います。

実際、USPの書籍の中では
そのように訳されていますからね。

でも、よくよく読んでみると
本当の意味はそうではないんですよね。

本当に正しく訳すならこうです。

「独自の売れるに足る提案」

これが正解だと思います。

なぜなら、
そのようにロッサー・リーブスも
定義を明確化しているからです。

そもそもUSPはそれらの
頭文字ですしね。

簡単に定義を表すなら
こんな感じです。

Unique
競合と「差別化」されている、
つまり「独自」であること。

Selling
顧客に購買という「行動」をさせる、
つまり「売れるに足る」もので
あること。

Proposition
顧客にとっての「ベネフィット」
つまり「得」や「利益」の
「提案」がなされていること。

いかがでしょうか?

多くの場合はUSPを、
独自の売りと捉えているので、
「ポジショニング」と勘違い
してしまっているんですね。

ぶっちゃけ、
独自であるだけで良いなら
誰も苦労しません。笑

もっと言えば、
独創性ほど危険なものはないと
ロッサー・リーブスも著書で
言ってますから。

あと、売りというのも、
顧客目線ではなく売り手目線の
言葉ですよね?

だから売れるに足る内容に
なっていない場合が多いと
思います。

さらに顧客にとっての
ベネフィットが
提案されていません。

WIIFMがない場合がほとんどです。

What’s in it for me?
それが私にとって何の得があるの?

ですね。

でも、
USPを知るほとんどの人が
イマイチそのポイントを
理解できていないと思います。

ちなみに、
USPの代表格のドミノピザのもので
確認しておきましょうか。

「30分で熱々のピザをお届けします!
届かなければ代金はいただきません!」

30分で熱々のピザを届けるというのが、
当時は「独自」だったんですね。

だから、
熱々のピザを宅配で食べたいと
思っている人は、
ドミノピザしか選択肢が
なかったわけです。

しかもリスクリバーサルという
保証も効いています。

30分で届かないなら
お金は貰わないとまで言われたら
買ってもいいかと思わせられる
わけですね。

そして、
これらの内容はすべて、
顧客にとって価値を感じるような
得や利益の提案になっていますよね?

つまり…

◯◯専門の□□とか、
そういうのはUSPではありません。

他に競合がいないから良いとか、
そういうのもUSPではありません。

USPが大事だよなんて言いながら、
そんな話をしてくる人がいたら、
気をつけてくださいね。

そういう人は、
USPがなんなのかわかってない、
「うまいこと」「それっぽく言う」
「プロフェッショナル」
ですから。笑

P.S.
もっと本質的なことを言うと、
売れるに足る提案の方が
重要なんですよ?

それが独自だったら、
ものすごいパワーを発揮することに
なるってことですね。