指針

煽りすぎるとリピーターが減る

煽りすぎるとリピーターが減る

僕は大阪の出身です。

だから少し笑いにはうるさい。

ボケがあれば
ツッコミを入れずには
いられないですし、
1回ウケたら3回は繰り返す
天丼は当たり前のように
行います。

当然、
相手の話の切り出し方にも
細かく反応するわけで、
「めっちゃ面白い話がある」
なんて切り出し方をされたら
心の中で「ハードル上げるねー」
と思ってます。

めっちゃ面白い話がある
って言われたら
オチは確実に笑いが取れないと
ダメです。

しかも普通に面白いレベルでは
笑いは取れません。

めっちゃ期待をさせたのだから
それに見合ったオチじゃないと
笑えないってことですね。笑

あなたが笑いに疎いなら
食事とかならわかると思います。

「めっちゃ美味しい店がある」
って言って案内されたら、
それは普通に美味しい店じゃ
ダメですよね?

あなたが食べたことがないぐらい
美味しい店じゃないと
感動しないと思います。

同じように、
あなたのビジネスも考えて
くださいね。

先日、
コスト≦期待値→行動
の式をお伝えしたと思います。

ここで期待値を上げすぎると
問題が起きるということです。

顧客が行動したということは
コストよりも期待値が
高かったということですよね。

だから購入はしてくれてる
状態です。

でも次は
「期待値」と「ベネフィット」
つまり「得」とか「利益」が
比較されます。

顧客が得られた得が
購入する段階の期待値と見合うか
比べられるんですね。

具体的に考えてみましょうか。

あなたが
からあげ好きだったとしましょう。

「全国1位!黄金のからあげ」

こんな商品があったら、
さぞかしおいしそうと
思うんじゃないでしょうか。

だから、
少々高くてもあなたは
購入すると思います。

そして、
食べた結果が普通だったら?

あなたはがっかりするんじゃ
ないでしょうか?

この現象はどうして起きたんだと
思いますか?

つまりはこういうことです。

期待値>得→不満

期待値を得が下回ると
顧客は不満を感じるという
ことですね。

そして、
この不満というのが
顧客が感じる「価値」になります。

逆に言えばこうなります。

期待値<得→感動

顧客が期待していたよりも
得や利益が得られたら
顧客は感動してくれるんですね。

だから、
顧客にとって「価値」があった
と言えるでしょうね。

期待値=得→満足

こんな式も考えられます。

顧客が期待していたのと
同程度の得や利益が得られたら
顧客は満足してくれるって
ことになります。

この場合も「価値」があった
と顧客は判断するでしょう。

ということは、
あなたがリピーターを
獲得したいと思うのなら
以下のようにする必要が
あるってことですよね?

期待値≦得

期待値と得が同程度か
それ以上になるように
商品や付加的な要素を提供する
必要があるんですね。

だから、
「煽り」は禁物ですよ。

期待値を上げすぎてしまうと
顧客は不満を感じてしまうからです。

コストと得が見合うかどうかじゃ
ないってことです。

期待値と得が見合うかどうかを
顧客は見てるってことを
忘れないようにしてくださいね。

あなたは、
期待値を上げすぎてたり
しませんか?

P.S.
コスト≦得<期待値→納得

こんな式もあり得ると思います。

期待値に対して得が低いと
不満ではあります。

でも納得はするんですね。

「まぁ、こんなもんか」

これぐらいの価値でしょうか。

ただ次はないでしょうね。

要するに顧客の
ベネフィットである得や利益を
十分に上げた状態で
期待値を上げるとリピーターが
獲得できるってことですよ。

コスト≦期待値≦得

これがあなたの実現すべき
価値の式になりますね。

ぜひ指針にしてみてください。

続・理念なんていらない?

続・理念なんていらない?

理念なんていらない?
の続きですね。

指針があれば議論の時などに
人格否定にならないという
お話でした。

では、
理念がないことで起きる
さらなる問題って何でしょうか?

2.間違った人を雇用する

理念がないとそもそも
間違った人を雇うことになります。

ここで言う雇う対象は、
内部顧客全般ですね。

つまり、
従業員や外部の取引先、
ひいては資本出資を受ける
株主に至るまでということです。

わかりやすい例で言うと、
従業員の雇用だと思います。

理念がない場合、
恐らく即戦力を雇おうと
するのではないでしょうか?

なぜなら技術や能力だけに
フォーカスするからです。

そうやって人間性や価値観を
ないがしろにしてしまうんですね。

例えば僕の会社の当初の理念は
「ムーブメントを起こす」でした。

となると、
当然ですが変化を恐れる人は
不要ですよね?

安定志向の人なんてNGです。

新しいことをする必要があるので、
勤勉であったり向上心があるのは
必須条件です。

流行を生み出すわけですから、
スピードも求められます。

こうやって理念を基にすると、
必要な人材の人物像が見えるように
なると思います。

逆に言うと、
理念が定まっていないと、
どんな人を雇うべきか
わからないと思いませんか?

そうなると、
従業員の募集要項も
曖昧なものになってしまうのが
当たり前だと思います。

結果として、
集まってくる人材が
あなたやあなたの会社に
ぴったりではない人ということに
なるのではないでしょうか。

だから、
雇ってからアイツはダメだとか
わかってないとか言う経営者を
よく見かけますが、
あなたの方がダメなんじゃないの
って思いますね。

理念もないのに、
優秀な内部顧客が集められると
思ってる方がわかってないんじゃ
ないでしょうか。

すばらしい理念は、
すばらしい内部顧客も引き寄せる
ということだと思いますよ。

次回に続きます。

理念なんていらない?

理念なんていらない?

今日もノーテンションで
人事を尽くしていきましょうね。

ムラモトヒロキです。

以前、軽く相談を受けた
会社さんがありました。

軽くだったので
深入りはしなかったのですが、
後になって状況が芳しくない
という話が聞こえてきました。

従業員の方と面識があったので、
詳しく話を聞いてみると、
会社の方向性であるビジョンや
それを実行に移す為の戦略で
揉めているとのことでした。

お前のその考えは間違っている
とか、
私はそうは思いません
とか、
5人がYesで3人がNoだからYes
とか、
そんな感じで進むそうです。

僕はその話を聞いて、
「早く理念を決めた方が良い」
と伝えました。

書籍なんかを読んでいると、
起業する時に理念なんて必要ない!
みたいな書き方をしているものが
あります。

見たことありませんか?

正直、
だから10年以内に95%の会社が
倒産するんだよねって思います。

なぜかと言うと…

1.人格否定になる

理念がなく議論した時、
相手の意見を否定すると
人格否定をされたように
感じる人がほとんどのようです。

意見自体を否定しているはずですが、
意見を言った人間性が否定されたと
受け止められるんですね。

そのように受け止めた人は、
返す刀であなたを
否定しようとしてきます。

目には目をという具合です。

それでもあなたが
相手を論破した場合、
遺恨を残すことになります。

あなたは気づいていないかも
しれませんが、
あなたのいないところで
あなたの悪口が増えていますよ。笑

そんな人格否定を防ぐのが
理念の存在です。

例えば僕の会社の場合、
当初の理念は
「ムーブメントを起こす」
でした。

つまり話題になって流行を
生み出すような流れを
創りだそうという理念です。

その理念が指針になります。

だから、
こういう事業展開はどうか?
という意見があったら、
「それはムーブメントを起こすのか?」
と議論しました。

メディアに取り上げられ、
顧客が喜んで受け入れて、
大きな時流を生み出すのかに対し
良いのか悪いのかを判断して
いたんです。

そうやって理念があると、
理念を基準に考えますよね。

そうすると、
意見を否定されたとしても、
あなたではなく
理念に反するのだからと
受け入れられるわけです。

これは、
理念やビジョンやミッション、
クレドや社是や社訓といったもの、
言ってみたら
戦略や計画や戦術に至るまで
同じことだと思います。

つまり、
僕はそれらをまとめて
「指針」と表現していますが、
指針があるから内部顧客は
ブレずにビジネスを進めることが
できるようになるのだと
思いますよ。

次回に続きます。
続・理念なんていらない?

あなたのビジネス上の問題点について

あなたがもしビジネス上に問題点を抱えているとして、
色々調べたり、学んだり、実践してみたりしているのに、
その解決がままならないなら、
以下の理由が考えられます。

僕のフェイスブックの投稿をシェアしますね。

 

それぞれの意見は、それぞれ正しい。

だから指針が必要なのである。

それぞれが野球、サッカー、テニスをすることが素晴らしいと言う。

どの意見も正しい。

でも、数学のテストで100点を取るという目標があるなら、

数学の勉強をすることが正しい。

問題は、指針がないことにある。