新規顧客

バケツに穴が開いているのですが・・・

0417バケツに穴が開いているのですが・・・

あなたは、こんな時どう考えますか?

例えば、目の前にバケツがあったとします。
そのバケツを使って水を汲まなければいけません。
水道からバケツに水を入れ、子供用のプールに水を移動します。

ただし、ここで問題が発覚しました。
バケツに穴が開いているようです。
水道で水を汲んでるそばからどんどん穴から水が出ていきます。
子供用のプールに移動する間もどんどん穴から水が出ていきます。

さて、あなたはどうしますか?

この話はとんちとかではないので、変に勘ぐる必要はありません。笑
ホースを使った方が良いとか、プールを近づけたら良いとか、そういうことじゃありません。
だとしたらどう答えるか?
恐らく、あなたはこう答えるんじゃないでしょうか?
「バケツの穴を塞ぎます。」
そうですね。
それが適切な答えだと思います。
バケツの穴を塞げば、それだけ早くプールに水が溜まりますよね。

では、もう1つ質問させてください。
あなたは集客をしています。
集客をして新規顧客を集めなくてはいけません。
集客をして顧客を集めて売上目標を達成する必要があります。

ただし、ここで問題が発覚しました。
顧客が離脱してしまっているようです。
集客で新規顧客を集めているそばからどんどん顧客が離れていってしまいます。
目標売上を達成しようとしても顧客がリピートしてくれない状況です。

さて、あなたはどうしますか?

多くの経営者は、ここで間違った判断をしています。
つまり・・・「さらに新規顧客を集める。」っていう回答をするんですね。

それはバケツの話で言うと?
「バケツの穴を塞ぎます。」ではないですよね?
「水道から入れる水を増やします。」っていう回答です。
この矛盾がお分かりいただけますか?

要するに、バケツの話の場合であれば穴を塞ぐと答えるのに、
集客の話になったらとたんに水道から入れる水を増やすって回答になってしまってるんです。
おかしな話ですよね?
適切な回答は、「顧客の離脱を防ぎます。」ってことじゃないでしょうか?
つまり、「顧客を維持する施策を行う」ってことですね。
顧客の維持ができれば、それだけ早く売上目標に到達しませんか?

あなたは、バケツの穴を塞ごうとしていますか?
それとも、水道から入れる水を増やそうとしていますか?

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
この話は、もちろんステージによっても優先度は変わってきます。
ですが、その話もバケツの穴がある程度小さいことが前提です。
穴が小さければ、水道から入れる水を増やして回転力を上げるという手も使えます。
ただ、バケツの大きすぎる穴を塞がずに入れる水をどんなに増やしても、
意味がないのはお分かりいただけますよね?
あなたのバケツの穴はどれくらいの大きさでしょうか?

商品は誰に合わせるべきなのか

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商品を取引してくれた
みんなに価値を提供したい。
っていう気持ちになることは
ありませんか?

僕もセミナーで話してる時、
つまらなさそうな顔をされると
「このネタは響かないのかな?」
と気になります。
そこで、
その人にフォーカスして話すと
今度は別の人が困惑した顔を見せる。
結局のところ
誰もを満足させることは
不可能なんでしょうね。
僕の力量不足かもしれませんが。笑

同じように、
マーケティングも全員を対象にすると
どうなるか?
答えは、
逆に満足度が下がってしまいます。
特にやりがちなことが
新規顧客にフォーカスすること。
せっかく新しく取引してくれたからと
目を向けていると、
今度は優良顧客にそっぽを向かれます。
すると、
売上がどんどん減っていく事態に
陥ってしまいます。

ここでいう優良顧客というのは
例えば売上や利益の上位10%を
作っている顧客のことですね。
恐らくは
2回以上の取引があるので
顧客ベースと呼んだ方が
いいかもしれません。
要するに、
あなたがビジネスを発展させたいなら
この上位10%の顧客ベースが
価値を感じる商品を提供する
必要があるってことですね。
それなのに、
新規顧客に目をかけて
ないがしろにしてると、
大きく利益を損なうことに
なってしまいます。

でも、
新規顧客を大事にしないと
結局はダメなんじゃないの?
って疑問も分かります。
だからこそ、
上位10%の顧客ベースに
もっとフォーカスする必要が
あるんですね。
すると、
どういった顧客が上位10%なのかが
分かるようになると思います。
そのデータを活かせば良いんです。
つまり、
上位10%の顧客ベースと
同様の顧客を新規顧客にする
っていう考え方をすると
良いと思います。
そうすれば、
既存の上位10%の顧客ベースと
新規の上位10%と同様の顧客の
両方に価値を提供することが
できるって分かりますか?
結果として、
より売上が上がって利益が出る
顧客が増えていくことに
なるわけですね。

ある程度ビジネスが回ってきたら
上位10%の顧客ベースが
価値を感じる商品を提供する。
それに伴って、
上位10%の顧客ベースと
同様の見込顧客を集めるように
戦略を立てていく。
これが、
マーケティングシステム構築の
王道ですよ。

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
上位10%にこだわる必要は
ありません。
もしかしたら
20%かもしれないですし、
5%かもしれません。
これは80対20の法則、
パレートの法則に由来します。
要するに、
多くの収益は全体の一部が
生み出してるってことを
理解できてたら十分です。
必ず原因と結果に偏りがあります。
まずは、
自分のビジネスに偏りがないか
探してみてくださいね。