見込顧客

稼げる人達の発想を読み解く

0310稼げる人達の発想を読み解く

今日から4日間は東京です。
銀座でふぐを食べてきます。
なんか、緊張してます。
貧乏性なもんですから。笑

では本題です。
あなたは、「無料ゲーム」のCMを見たことはありませんか?
スマホアプリとかの広告ですね。

僕が手がけてた業界でもあります。
そんな広告をテレビでもネットでも見たことがあるんじゃないかと思います。
そういうCMを見て、「どうせ後からお金を取るんでしょ?」って言う人がいます。
・・・そりゃ、当たり前ですよね。
ただのボランティアでやるなんてありえないですから。笑

こういったビジネスモデルを「フリーミアムモデル」と言います。
フリーとプレミアムを組み合わせた造語ですね。
無料で基本的なサービスを提供して、よかったら有料で使ってくださいってモデルです。
無料の時は機能が制限されてて有料になると制限が解除される。
もしくは、無料の時でも十分使えていて、有料になると機能がより充実するというパターンなどがあります。

ちなみに、オススメは後者のパターンです。
不満がなく好印象なので、アンチを生みにくいです。
ファンを増やせます。
ただコストがかかります。
前者は、「不満」そのものが動機なのでアンチを生みやすいですね。
でも、苦痛から逃れるという欲求なので強く動機付けができます。
顧客が課金した後に、「優越感」が得られるというベネフィットも存在してますね。
どちらも一長一短です。
まぁ、いずれにせよ有料にすることで収益を生むのがフリーミアムモデルというビジネスモデルです。
あなたが知らないということはありえないぐらい、多くの場所で使われています。

話は戻って、無料のサービスが広告されているというのを思い出してください。
よく考えてみて欲しいんですね。
フリーミアムモデルでは、「お金を払わない人」を集めるのに広告をしてるんですよ?
つまり、「見込顧客」を集めるのに広告をしてるんですね。
サービスを利用開始した時点では、どう考えても赤字です。
じゃあ・・・
あなたのビジネスであっても赤字で広告を出すことができないのか?
って考えられませんか?
恐らくあなたは、「顧客」を集めるのに広告を出すことを考えていると思います。
要するに、フリーミアムモデルのように「お金を払わない人」を集めるのに広告をするのではなくて、
「お金を払う人」を集めるのに広告をするわけですよね。
だとすれば、フリーミアムモデルよりもあなたの方が好条件じゃないですか?
たぶん、フリーミアムモデルよりもあなたの方が広告による赤字は少ないはずなんです。
それなのに、あなたは広告を積極的にせず、彼らの方が広告を積極的に行う。
これって何か変じゃないですか?

大きく稼げる人達とそうではない人達との差はここにあります。

どうして積極的になれるのかです。
つまり、顧客を創造する為にどれだけ赤字を許容できるのかってところです。
理想は広告をして集客した最初の段階で黒字にすることでしょうね。
だから、多くの人は顧客創造の段階でいかに黒字にしようかと発想します。
ですが、稼げる人達の発想は違います。
いかに、顧客創造の段階の赤字を大きくしても大丈夫にするかって考えてるんですね。
見込顧客にしろ顧客にしろ、創造する段階でどれだけ赤字に耐えられる「仕組み」にするかって考えてるってことですよ。

ぜひとも、この意味を真剣に考えてみてください。

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
顧客創造の段階でどれだけ赤字を許容できるかで使えるメディアが変わってきます。
使える広告媒体が増えるんですね。
ということは、それだけ多くのアクセスが見込めるようになるってことです。
結果として、集客できる人数が増えていきます。
広告をしていない大手なんてほとんどありえないですよね?
大手だから広告できるのではなく、広告できるから大手になるんです。
そういうことなんです。

ペルソナを設定して間違えがちなこと

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今日はクライアントと話していて気づいたことをシェアします。
メルマガやSNSをしてると案外こういったことに陥りやすいのかもしれないですね。
それは…
ペルソナを設定して間違いを犯してしまうことです。

Personaというのは英語で人格のことを意味します。
つまり、見込顧客とか顧客といった「人物像」のことを表すんですね。
セールスコピーライティングの業界ではアバターと言われたりもします。
英語では「化身」という意味です。
いずれにしても大事なのは、「人間性」を表してるってことです。
要するに、「信念」や「感情」や「欲求」といった部分へ特にフォーカスします。
どちらかというと、サイコグラフィックなデータ、心理学的な情報を重視するんですね。

ちなみによくある勘違いで「ターゲット」というのがあります。
Targetというのは文字通り「的」です。
だから、イメージは「枠」とか「範囲」という概念なんですね。
つまり、デモグラフィックなデータ、統計学的な情報を重視します。
要するに、性別や年齢や職業みたいなのが主な要素ってことですよ。

で、今回はターゲットではなくて、ペルソナの方の話です。
人間性の話ですね。
ここを間違えてしまいがちです。
どういうことかと言うと、メルマガやブログは特定のペルソナに対して書くことが求められています。
一番分かりやすいのが、自分のビジネスの「上得意」をペルソナに設定するケースです。
上得意の人を思い描いてその人に対して語りかけるようにメルマガやブログを書くんですね。
ここまでは良いんですよ。
例えばそれが、既存の「顧客」に対してのメッセージなら問題はありません。

でも、それが「見込顧客」に対してだと問題があります。
要するに、これから新規の「顧客」になる人にメッセージを届けるならちょっと違ってくるんですね。
何が違ってくるかというと、「関係性」です。
ペルソナを上得意にすると、実は関係性も深い場合が多いんですね。
すると「口調」が「直接的」になってしまったり、「緩く」なりがちです。
例えば、「まいど!」とか「ちわーっす」とか「コレ買ってくださいよ」みたいなノリになるってことです。笑
もちろん、対象となる顧客によりますけど。

だけど、上得意がペルソナであってもあくまでも見込顧客との関係性は浅いわけです。
だから「口調」は「間接的」にしたり、「硬く」した方が良いんですね。
いきなり慣れ慣れしくいくとダメってことですよ。
引かれますからね。笑
そういうペルソナに対する「人間性」の部分と「関係性」の部分とを一緒に考えてしまうのはNGです。

あなたがメルマガやブログを書く時は「人間性」と「関係性」を分けて考えるようにしてくださいね。

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
大阪でコーチンググループの第3期の開始を予定しています。
よかったらチェックしておいてくださいね。

起業家は商品は後から作る

起業家は商品は後から作る

むかーしむかしあるところに
1人の商人がいました。

彼は今やっている商売が
軌道に乗らず困っていました。

何か新しいビジネスは
できないだろうか…

少々弱気になりながら
通りを歩いていた時のことです。

どこからともなく
嗅いだことのないい香りが
してきます。

食欲をそそる香りです。

彼は香りのする方へ
誘われるように歩いていきました。

すると…

そこに東洋風の店がポツンと
あったのです。

先ほど嗅いだ香りは
間違いなくこの店から
溢れ出しています。

「印度屋…か…」

彼は初めて知る店の名に
運命的な何かを感じずには
いられませんでした。

身体がうずうずとして、
先程からお腹の虫も鳴り止みません。

「これはもう入るしかない」

意を決して店の扉を開くと
そこには信じられない光景が
広がっていました。

なんと、
店の中はビッシリと客席が並び、
そのどれもが埋まっています。

小さな店なのに
こんなにも人が入るのかと
驚くばかりです。

客達はその密度のせいなのか
額に汗をかきながら、
今か今かと食事が出てくるのを
待っているようでした。

………

この後、
商人がどうしたかは
もう分かりますよね?

そうです。

「香辛料」の需要に気付いて
新しい商売を起業しました。

それが大航海時代の始まり…
かどうかはさておき。笑

ここであなたに気付いて欲しいのは
彼は先に「需要」を見つけた
ってところです。

もっと言うと、
先にどこに売れば良いかが
分かっていたってことですね。

店に入れば大繁盛という
状況を見て悟ったわけです。

ビジネスはこの形で進めるのが
基本です。

つまり、
見込顧客に目処をつけた上で
それから商品を用意するって
ことですね。

買いたい人達を見つけてから
香辛料を手に入れてくる
って形です。

これが「基本」なんです。

だからあなたも本来は、
「取引する相手」がどこにいるか
どうやってアクセスすればいいかを
見つけるのが「先」ってことです。

たとえ手元に商品があっても
取引する相手を先に
見つけるべきなんですね。

そして、
先に見つけた取引相手にとって
魅力的になるように
商品のパッケージを仕上げる
ってのがポイントです。

例えば、
香辛料が商品として手元にあれば
先に取引する相手を見つけます。

それが時間のない主婦だったら…

香辛料をそのままではなく
「カレールー」にして販売する。

そういうことです。

あなたのビジネスをもう一度
見直してみてください。

たくさんの見込顧客が居るのは
どこですか?

その人達が求める商品の形は
今とは少し違った形だったりは
しませんか?

起業家は商品は後から作る
ものですよ。

今日も人事を尽くして
ノーテンションでいきましょう。

P.S.
iPhoneも未だに後から
「新商品」を作っていますよね?

それができるのは、
すでに買ってくれる顧客が
存在しているからです。

つまり、
取引する相手を先に見つけてある
って状態なんですね。

広告でお客さんを集められない?

広告でお客さんを集められない?

あなたは不思議に思ったことは
ありませんか?

何で広告「代理店」って
存在してるんだろうって。

思ったことないですか?

電通とか博報堂とかADKとか。

サイバーエージェントや
GMOとかアドウェイズも
そうですよね。

僕は不思議でしたよ。

だって、
広告に効果があるんだったら、
広告代理店を使わずに
その広告で広告主を集めたらって
思いませんか?

まぁ、
もちろん大人の事情があるのは
置いておいたとして、
あなたにも関係のある角度から
考えてみましょう。

広告メディアが代理店を
必要とするには2つの理由が
考えられると思います。

1つは「効果がない」。笑

本当に広告効果がないから
自分たちでは集められないって
ことです。

当たり前と言えば、
当たり前ですよね。

だから、
あなたが広告代理店から
広告メディアを進められた時は
注意しないといけないですね。

効果ホンマにあるの?ってことです。

で、もう1つ。

こっちが重要ですよ。

代理店を必要とするのは、
広告メディアの視聴者の層と
広告主が一致しないからです。

分かりますか?

例えば、
ギャル系の雑誌が広告メディアと
しましょう。

その雑誌を読んでるのは基本、
ギャルですよね?

おっさんは読んでないわけです。

でも、
ギャル向けのダイエット食品の
会社の社長さんがおっさんだったら?

おっさんに教えてあげないと
いけないですよね?

あなたの商品が売れる人達が
読んでいる雑誌はコレですよ。

この雑誌を広告メディアとして
広告を掲載しませんか?
って営業が必要になるわけです。

だから、
広告代理店が必要になるんですね。

広告メディアがアクセスする
見込顧客と広告主が違う層だからです。

広告メディアに広告募集って
やったとしても反応はないわけです。

これはあなたも同じですよ?

広告メディアが自分たちのメディアで
広告を出しても効果が得られないように、
あなたも広告を出しても効果が得られない
メディアがあるってことです。

要するに、
あなたの見込顧客にアクセスしてない
メディアにどんなにお金や時間や
行動を注ぎこんだとしても
意味がないってことですよ?

それは、
アメブロだったりすかもしれません。

Facebookかもしれません。

Twitterかもしれないですし、
LINEや雑誌や折り込みチラシかも
しれません。

あなたは無駄なコストを
意味のない広告メディアに
突っ込んでるかもしれないって
ことですよ?

あなたは大丈夫ですか?

見込顧客にアクセスしてない
広告メディアを使ってはいませんか?

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
たとえ見込顧客にアクセスする
広告メディアを使ってたとしても
反応が得られない場合もあります。

その場合は、
「広告コピー」がマズイって
ことですね。

新しいことをする時に必要なマインド

新しいことをする時に必要なマインド

先日、
とある会社の会議に出席して
気づいたことがありました。

僕は結構たくさんの事業を
立ち上げた経験があります。

小さな事業ですけどね。

プロジェクト単位や
キャンペーン単位で考えると
新しいことをたくさん
やってきたと思います。

そんな経験があるからか
自分にあるクセがあることに
気づきました。

それは…

数字の仮説を立てること。

その時点で妥当かどうかは
どうでも良いんです。

でも、
まずは判断の基準となる
数字の仮説を立てることを
優先してることがわかりました。

実際に妥当かどうかは
その後に考えるってことですね。

で、
具体的にどういうことを
するのか?

まずは目標を定めます。

希望でも何でも良いです。

今言った通り、
妥当かどうかは後で
考えます。

例えば目標は月商500万で
クライアント数は10件だと
しましょう。

次に成約率を考えます。

コンバージョン率って
やつですね。

これも仮で20%とします。

ということは、
見込顧客は50人必要って
ことになりますよね?

50人の見込顧客の20%で
成約は10件です。

成約率が高すぎるかどうかは
何度も言うように後で
判断すれば良いんですよ?

成約率が半分になれば、
必要な見込顧客の人数を
倍にして考えれば良いだけです。

それでは今度は転換率を考えます。

反応率って言っても良いですよ。

要するに、
あなたがアクセスした人が
どれだけ見込顧客になって
くれるかってことですね。

チラシやDMやメルマガ
なんでも良いですが
広告でアクセスした人が
転換する率です。

DMで考えてみましょうか。

じゃあ仮に5%の転換率と
しましょう。

そうなると
50人の見込顧客への転換は、
アクセス数が1000人ないと
成立しませんよね?

つまり、
できた仮説はこうです。

DMを1000人に送付して
転換率が5%の時、
見込顧客が50人集まり、
成約率が20%の時、
クライアントは10件成約し、
売上は500万円である。

後は、
これらの数字が妥当かどうかを
検証するって感じですね。

成約率が半分の10%になれば
アクセス数は2000人になります。

転換率も半分の2.5%になるなら
アクセス数を4000人にすれば
良いだけです。

でもDMで4000人への
アクセスが厳しいなら
別の広告も検討するって
ことになります。

こんな感じで
数字の仮説を立てて
実際に実行可能かどうかを
検証するクセがあるようです。

でも、
成果を出せないほとんどの人は、
この数字の検証をしない傾向に
あるように思います。

目標を定めるだけで
終わってしまうんですね。

そして仮に
数字の仮説を立てにかかっても、
今度は転換率や成約率の妥当性を
仮説を立てる前に議論しだしたり
するんじゃないでしょうか?

そうして、
その場で仮説を立てることなく
持ち越しになってスピードが鈍る。

そんな感じで進めてるんじゃ
ないかと感じます。

あなたは数字で仮説を立てる
クセはありますか?

新しいことをする時は、
まず数字で仮説を立ててみて
くださいね。

P.S.
営業出身の起業家は
数字で仮説を立てることに
なれています。

でも、
そうじゃない起業家は
数字で仮説を立てるマインドが
ありません。

商品の方にフォーカスが
いくんですね。

まず大事なのはアクセスできる
顧客がいるかどうかですよ?

集客にはデモグラフィックかサイコグラフィックか?

集客にはデモグラフィックかサイコグラフィックか

経営者の方から相談を受ける時、
僕はよくこんな質問をします。

「お客様はどんな方ですか?」

この回答によって集客方法や
セールス方法が変わってきます。

あなたはこう聞かれたら
どのように答えますか?

「40代の独身女性です。」

みたいな感じでしょうか?

それとも、

「ブランド志向でジャズ好きな人」

と答えるでしょうか。

この2つの回答は
デモグラフィックデータ、
サイコグラフィックデータと
それぞれ呼ばれます。

デモグラフィックは
人口統計学的属性のこと。

性別、年齢、所得、居住地、
職業、学歴、家族構成、
といったものですね。

サイコグラフィックは
心理学的属性のこと。

ライフスタイル、行動、
信念(宗教)、価値観、動機、
といったものです。

で、
実はあなたの目的によって
どちらを回答して欲しいかが
変わってきます。

例えば、
見込顧客を多く集める時は
デモグラフィックな方が
有効なんですね。

できるだけ多くの人に
アクセスできることが
目的だったりするので、
ざっくりしてる方が良い
ってことです。

50代の女性なら
折り込みチラシが有効。

20代の女性なら
LINEが有効というのは
何となく想像ができますよね?

また、
商品説明とかコピーを書く時、
セールスをすることで
顧客になってもらいたい時は
サイコグラフィックの方が
有効になります。

行動してもらうには
顧客の心理とか感情を
理解してメッセージを伝える
必要があるからです。

同じ40代の女性でも
健康の為に真剣に痩せたいのか。

もしくは
楽して気軽に痩せたいのか
というのとでは
メッセージが違うというのは
想像できますよね?

でも、
多くの経営者の方は
デモグラフィックな
顧客情報しか持っていません。

だから、
広告するメディアは正しくても
広告するメッセージが正しくない
ってパターンが多いですね。

広告費をかけているのに
集客ができていない場合は、
ここに問題があると思います。

もちろん、
デモグラフィックな
顧客情報も持っていなくて
広告ができていない場合は
論外なわけですが…。

あなたがもし広告はしていて
もっとたくさんの成果が欲しいと
考えているなら、
サイコグラフィックデータを
集めるようにしてみてください。

そうすると
顧客が何を感じているのか
どんな得を求めているのかが
見えるようになりますよ。

あとは、
それを元に正しいメッセージを
顧客に伝えれば良いだけです。

P.S.
ちなみに、
もっと進んだマーケティングを
行っている海外やゲーム市場では
ビヘイヴィオラルデータを
活用しています。

ビヘイヴィオラルデータは
Behavioral Dataと書き
行動データという意味です。

僕が知っていて有効なのは、
顧客の購買頻度や継続期間、
反応するスピードや
いつ購入したのかなどを
活用する方法ですよ。

その領域で
あなたがマーケティングすれば
日本ではたぶん無敵ですね。笑