転換率

広告を発注してはいけない会社

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先日、
マーケティングの資料を読んでいた時に
面白い表現がありました。

多くの人達は、
「広告物を良くする」ために
コストをかけている。

そんな内容です。

どういう意味か分かりますか?

例えばHPがあるとしますよね。

すると、
多くの人がHPをキレイにしようと
努力してるってことです。

HPのビジュアルを良くすることに
お金をかけるって言えば
分かりやすいでしょうか?

チラシとか看板も同じですね。

チラシの見栄えをキレイにしようと
努力するんですね。

看板がぽい感じに見えるように
注意を払います。

それの何がいけないの?

って思うかもしれません。

別に良くしようとすること自体が
悪いわけじゃないですよ。

でも大事なのは、
広告物を良くすることじゃなく
「広告の成果を良くする」ことじゃ
ないですか?

例えば、
手書きのチラシって
見栄えは良くなかったりすると
思います。

でも、
パソコンでキレイに作ったチラシと
手書きで見栄えの悪いチラシで
成果を比べてみたらどうでしょう?

もしかしたら、
手書きの方が成果が出るかも
しれないんですね。

これは結構よくある事例です。

それなのに、
チラシとしてのビジュアルを
良くしようとしたらどうなるか?

当然、
成果は落ちてしまいますよね?

だけど、
多くの人達がそこに意識をしてません。

つまり、
「広告の成果を良くする」ことに
対してですね。

その証拠に、
広告がどれだけの成果を出しているか
計測している人がほとんどいません。

どれだけの閲覧数や配布数があって、
どれだけの転換率や反応率があったのか。

結果としてどれだけ成約されたのか。

その費用はいくらだったのか。

儲けはいくらになるのか。

それを記録してる人がいないんですね。

それに、
毎回広告を出す度に、
少しずつ改善をしてテストする
なんてことをしていません。

何となく変えた方が良いと思う。

ずっと同じじゃダメな気がする。

競合が変えたからうちも変える。

そういう、
あやふやな理由で広告を変えてしまいます。

それを改善なんて言ってるんですね。

なぜなら、
広告物を良くすることだけに
フォーカスしてるからです。

僕達は、
そんなやり方をしてたらダメですよ。

数字と心理学を使って、
科学的な根拠に基づいて
再現性のある広告を出した方が
良くないですか?

1回上手くいってラッキーで
終わらせない方が良いと思います。

大事なのは、
広告の成果を良くすることですよ。

その為には
基準となる数字が必要ですよね。

成果を測定することができていないなら
スグにでも始めた方が良いと
思いませんか?

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
世の中の広告制作会社のほとんどが
「広告物を良くする」ことだけに
フォーカスしています。

そういうところは、
サンプルとしてビジュアルばかりを
提示しているはずです。

本当に広告を理解しているところは、
成果を提示してくると思います。

転換率や反応率が何%だったとか。

成約数が何件あったとか。

顧客獲得単価がいくらだったとか。

ですね。

そういう話ができない会社に
広告を発注しない方が良いですよ。

数字の管理はしてますか?

数字の管理はしてますか?

あなたは「数字」をちゃんと
管理していますか?

もし数字を見れていないというなら、
あなたはビジネスを
「ナメている」のかもしれません。

僕が知る限り、
ビジネスでうまくいってる人達は
必ず数字を追っていますよ。

今回はそんな数字の話です。

2000人近くに案内を送ったのに
たった5件しか反応がなかった…

メルマガの購読者リストに
商品のオファーを送った結果に対して、
そんな風に嘆いたりする人がいます。

転換率で言うと0.25%です。

「少なすぎる!」

と、
事を荒立てる前に
考えてみて欲しいんですが、
母数は本当に正しいのでしょうか?

どういうことかというと、
2000人全員が読んでいるのか?
ってことですね。

そんなわけないですよね。

例えば、
世界的に有名なダイレクトメール会社の
開封率は30%程度だそうです。

日による違いも1%以内に
収まっているそうです。

もちろん、
購読者のリストの質次第ですので
この数字があなたにも当てはまるとは
限りませんよ?

でも、
それが当てはまるのなら
2000人の購読者が居た時に
実際に読んでくれている人は
600人ということになりますよね。

しかも、
そこから商品を実際にオファーしている
LP(ランディングページ)に
アクセスしてる人数となると…

確実にもっと少なくなるはずです。

実際に似たようなケースで
僕が確認したことがあるのは、
2000人に送ってLPまで来た人は
150人程度という結果でした。

つまり、
本当に母数にすべき数字は
150人ってことじゃないでしょうか。

転換率で言うと、
5人÷150人で3.3%です。

これって特に悪い数字では
ないですよね。

要するに、
この場合で問題になっているのは
実際に読んでくれているかどうか
ってことです。

たとえどんなにメルマガの
購読者リストを持っていたとしても、
その質が悪ければ意味がありません。

全然関係のないところで
集めてきたメールアドレスとか、
名刺交換で許可を取ってないリストとか、
数年前から取引のないリストなどは
反応が鈍くて当たり前ですよね。

また、
メールの件名や本文にも
問題はあったかもしれません。

逆に見込顧客側の問題で
給料日前だから見送ったとか、
締切まで日があるから見送ったとか、
モバイル端末で見て
後から申し込もうと思ってて忘れたとか、
そういうことだってあり得ます。

だから、
そういう場合を考慮して
最低3回は案内を送るのが
ベターですよ。

とまぁ、
数字を追っていると、
こんな考察が可能なわけですね。

でも、
あなたが数字を管理してなかったら
対策をすることもできません。

事実、
対策をしたことで150人だった
訪問者は500人を超え、
申込者は20人ほどになった
ケースもあります。

結果に4倍も差が生まれました。

数字を把握することなく、
1回しか案内を送っていなければ
申込者は5人のままだったでしょう。

つまり、
転換率が悪すぎると
失敗だと思い込んでいたら、
本当に失敗してたかもしれない
ってことですね。

そうならないように、
あなたも気をつけてください。

あなたは数字をちゃんと
管理していますか?

P.S.
ちなみにチラシなどの場合は
「紙せんみつ」とか「まんみつ」
とも言われるそうです。

つまり、
1000枚で3件とか
10000枚で3件の反応って
ことですね。

転換率0.3%とか0.03%って
ことですよ。

でも僕が最近監修した
クライアントのチラシは
転換率3.42%~5.87%でした。

数字が管理できてると、
これだけ成果に差が出るんですね。

爆発的に収益を上げるには?

爆発的に収益を上げるには?

今日はクライアントの一社との
打ち合わせに行ってきました。

そこで広告の「転換率」は
どうですか?
って話になったのですが、
曖昧な返事…。

よくよく聞いてみると
転換率の計算を
まだしてなかったようでした。

もちろん忙しいのは分かります。

でも転換率を出すということは
とても優先度の高い仕事です。

なぜなら
「レバレッジを効かせる」
対象がわからないと
爆発的に収益を上げることが
できないからです。

どういうことかというと、
そのままなんですが。笑

レバレッジが効かないからですね。

例えば、
転換率が1%あるチラシが
あったとします。

100枚配れば1人の顧客が
購入してくれるってことです。

じゃあ理論上は、
1000枚配れば10人の顧客。

1万枚配れば100人の顧客。

10万枚配れば1000人の顧客が
獲得できるってことですよね?

要するにここで言う
レバレッジっていうのは、
顧客からの反応が取れる
正しいメッセージで
正しいメディアを使って
正しいマーケットに
「大量」にアクセスするって
ことです。

そうすれば「大量」の
反応が得られるはずじゃ
ないですか?

でも、
転換率が分かってないことを
大量にしたとしたら?

それは…

「博打」ですね。

ビジネスとは呼べません。

効果が0の行動に何を掛けても
成果は0ですからね。

まぁ、
そうやって博打をして
ラッキーパンチが当たって
のし上がった人達がいるのも
わかります。

でも、
そんなの何年も続かないと
思いませんか?

再現性がないですよね。

僕はあなたに
そんな博打は勧めません。

あなたには、
しっかりと科学的な根拠を基に
「ビジネス」をしていただきたいと
思います。

ビジネスはレバレッジを効かせた
「掛け算」です。

あなたは根拠のある数字、
効果のある行動に対して
レバレッジをかけていますか?

P.S.
でも施策を最初にやる時って
「転換率」とか分からないですよね?

じゃあそれは博打かっていうと
そんなことはありません。

それは「テスト」です。

僕がお勧めするのは、
そういうテストを
Webを使って行うことですよ。

Webならコストが少なくて
済みますからね。

新しいことをする時に必要なマインド

新しいことをする時に必要なマインド

先日、
とある会社の会議に出席して
気づいたことがありました。

僕は結構たくさんの事業を
立ち上げた経験があります。

小さな事業ですけどね。

プロジェクト単位や
キャンペーン単位で考えると
新しいことをたくさん
やってきたと思います。

そんな経験があるからか
自分にあるクセがあることに
気づきました。

それは…

数字の仮説を立てること。

その時点で妥当かどうかは
どうでも良いんです。

でも、
まずは判断の基準となる
数字の仮説を立てることを
優先してることがわかりました。

実際に妥当かどうかは
その後に考えるってことですね。

で、
具体的にどういうことを
するのか?

まずは目標を定めます。

希望でも何でも良いです。

今言った通り、
妥当かどうかは後で
考えます。

例えば目標は月商500万で
クライアント数は10件だと
しましょう。

次に成約率を考えます。

コンバージョン率って
やつですね。

これも仮で20%とします。

ということは、
見込顧客は50人必要って
ことになりますよね?

50人の見込顧客の20%で
成約は10件です。

成約率が高すぎるかどうかは
何度も言うように後で
判断すれば良いんですよ?

成約率が半分になれば、
必要な見込顧客の人数を
倍にして考えれば良いだけです。

それでは今度は転換率を考えます。

反応率って言っても良いですよ。

要するに、
あなたがアクセスした人が
どれだけ見込顧客になって
くれるかってことですね。

チラシやDMやメルマガ
なんでも良いですが
広告でアクセスした人が
転換する率です。

DMで考えてみましょうか。

じゃあ仮に5%の転換率と
しましょう。

そうなると
50人の見込顧客への転換は、
アクセス数が1000人ないと
成立しませんよね?

つまり、
できた仮説はこうです。

DMを1000人に送付して
転換率が5%の時、
見込顧客が50人集まり、
成約率が20%の時、
クライアントは10件成約し、
売上は500万円である。

後は、
これらの数字が妥当かどうかを
検証するって感じですね。

成約率が半分の10%になれば
アクセス数は2000人になります。

転換率も半分の2.5%になるなら
アクセス数を4000人にすれば
良いだけです。

でもDMで4000人への
アクセスが厳しいなら
別の広告も検討するって
ことになります。

こんな感じで
数字の仮説を立てて
実際に実行可能かどうかを
検証するクセがあるようです。

でも、
成果を出せないほとんどの人は、
この数字の検証をしない傾向に
あるように思います。

目標を定めるだけで
終わってしまうんですね。

そして仮に
数字の仮説を立てにかかっても、
今度は転換率や成約率の妥当性を
仮説を立てる前に議論しだしたり
するんじゃないでしょうか?

そうして、
その場で仮説を立てることなく
持ち越しになってスピードが鈍る。

そんな感じで進めてるんじゃ
ないかと感じます。

あなたは数字で仮説を立てる
クセはありますか?

新しいことをする時は、
まず数字で仮説を立ててみて
くださいね。

P.S.
営業出身の起業家は
数字で仮説を立てることに
なれています。

でも、
そうじゃない起業家は
数字で仮説を立てるマインドが
ありません。

商品の方にフォーカスが
いくんですね。

まず大事なのはアクセスできる
顧客がいるかどうかですよ?