顧客維持

バケツに穴が開いているのですが・・・

0417バケツに穴が開いているのですが・・・

あなたは、こんな時どう考えますか?

例えば、目の前にバケツがあったとします。
そのバケツを使って水を汲まなければいけません。
水道からバケツに水を入れ、子供用のプールに水を移動します。

ただし、ここで問題が発覚しました。
バケツに穴が開いているようです。
水道で水を汲んでるそばからどんどん穴から水が出ていきます。
子供用のプールに移動する間もどんどん穴から水が出ていきます。

さて、あなたはどうしますか?

この話はとんちとかではないので、変に勘ぐる必要はありません。笑
ホースを使った方が良いとか、プールを近づけたら良いとか、そういうことじゃありません。
だとしたらどう答えるか?
恐らく、あなたはこう答えるんじゃないでしょうか?
「バケツの穴を塞ぎます。」
そうですね。
それが適切な答えだと思います。
バケツの穴を塞げば、それだけ早くプールに水が溜まりますよね。

では、もう1つ質問させてください。
あなたは集客をしています。
集客をして新規顧客を集めなくてはいけません。
集客をして顧客を集めて売上目標を達成する必要があります。

ただし、ここで問題が発覚しました。
顧客が離脱してしまっているようです。
集客で新規顧客を集めているそばからどんどん顧客が離れていってしまいます。
目標売上を達成しようとしても顧客がリピートしてくれない状況です。

さて、あなたはどうしますか?

多くの経営者は、ここで間違った判断をしています。
つまり・・・「さらに新規顧客を集める。」っていう回答をするんですね。

それはバケツの話で言うと?
「バケツの穴を塞ぎます。」ではないですよね?
「水道から入れる水を増やします。」っていう回答です。
この矛盾がお分かりいただけますか?

要するに、バケツの話の場合であれば穴を塞ぐと答えるのに、
集客の話になったらとたんに水道から入れる水を増やすって回答になってしまってるんです。
おかしな話ですよね?
適切な回答は、「顧客の離脱を防ぎます。」ってことじゃないでしょうか?
つまり、「顧客を維持する施策を行う」ってことですね。
顧客の維持ができれば、それだけ早く売上目標に到達しませんか?

あなたは、バケツの穴を塞ごうとしていますか?
それとも、水道から入れる水を増やそうとしていますか?

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
この話は、もちろんステージによっても優先度は変わってきます。
ですが、その話もバケツの穴がある程度小さいことが前提です。
穴が小さければ、水道から入れる水を増やして回転力を上げるという手も使えます。
ただ、バケツの大きすぎる穴を塞がずに入れる水をどんなに増やしても、
意味がないのはお分かりいただけますよね?
あなたのバケツの穴はどれくらいの大きさでしょうか?

1対5の法則って何?

01291対5の法則って何?

3日間の東京出張を終えてゆっくりしてました。
最近は頻繁に東京に行くようになりましたからね。
クライアントの会社やコーチンググループがあるので、
毎月のように行ってます。

そんな東京出張でストレスだったのがホテル選び。
最初の頃は、どこの駅の周辺に泊まるれば良いか
分からなかったので辛かったです。笑
何を決め手にしたら良いかさっぱりなので時間もかかります。
しかも宿泊に慣れてなかったのでコスト感も分かりませんでした。
だから、毎回毎回ホテルを選ぶのが苦痛だったんですね。
でも、ようやくホテルが決まってきました。
要するにリピートするホテルが固定されてきたんですね。

これって、あなたのビジネスにとってもポイントだと思います。
つまり、顧客は「選ぶのが苦痛」ってことです。
今は情報過多の時代です。
だから、顧客はどの情報を選べば良いか常に迷っている状態なんですね。
そのせいでいつもストレスを抱えています。
ということは、あなたがその顧客の迷いの原因を
取ってあげれば良いわけです。
あなたと取引したほうが得することができる!
って思わせることができたら、なかなか浮気はしないってことですよ。

ちなみに、新規顧客を獲得するコストと
リピーターを獲得するコストは1:5と言われているそうです。
1対5の法則とか言われてるようですが、その出処は分かりません。笑
ですが、見込顧客を顧客にするのと顧客を顧客ベースにするのとでは、
後者の方が簡単なのは何となく分かると思います。
顧客を獲得するのに15000円かかるとしたら、
1対5の法則の場合だと顧客維持には3000円ってことになるんでしょうね。
つまり、顧客を創造するよりも顧客を維持する方が簡単ってことです。

ですから、もし顧客を創造することにばかり目を向けているようであれば、
もう少し顧客を維持することに目を向けるようにしてみると良いかもしれませんよ。
湯船は入れるお湯よりも出ていくお湯が少なくないとお湯が貯まることはありません。
同じように、創造する顧客よりも離脱する顧客を少なくしないと
ビジネスの資産が増えることはないですからね。
顧客を維持する仕組みこそがとても重要だってことです。

眞心マーケティングと
眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
顧客を維持するということの本質を理解していますか?
顧客が顧客ベースになるということ。
顧客ベースであり続けること。
その条件を理解していないと顧客を維持するのは難しいかもしれませんね。

P.P.S.
顧客を維持する戦略ももちろん公開していきます。
2月2日の開催日が迫ってきてドキドキしてます。笑
http://www.settoku.com/PMA

バックエンドで利益を出さないパターン

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あなたがもしマーケティングを
少しでも勉強していたら
「利益はバックエンドから」
という言葉を聞いたことが
あるかもしれませんね。

バックエンドというのは、
2回目以降の取引のことを言います。

1回目の取引がフロントエンド、
2回目以降の取引がバックエンドですね。

で、
ある程度学んでいると、
フロントエンドで利益が出なくても
いいんだよって話が出てきます。

なぜなら、
バックエンドで利益を出すから
問題ないんですよってことです。

だから、
多くの人がバックエンドでは
利益が出る商品を取り扱おうと
すると思います。

あなたはいかがですか?

2回目以降の取引で
利益が出る商品を用意してたり
しませんか?

でも、
実はバックエンドで
利益を出さないパターンも
あるって知ってましたか?

本来利益が出るはずの
バックエンドで利益を出さない。

そういうパターンがあるんですね。

要するに、
利益度外視でバックエンドを
顧客に提供するってことです。

何ででしょう?

それは…

顧客を維持する為です。

ビジネスの目的は、
顧客創造と維持の循環の構築です。

つまり、
利益を無視してでもバックエンドを
顧客に提供する理由。

それは顧客を維持することを
目的としている場合なんですね。

顧客との関係性を保つためです。

というより、
顧客が顧客であり続けるには、
商品を取引しないと成立しません。

デートをしなくなったら、
元カレ元カノのになるのと同じです。笑

商品を取引しなくなったら、
元顧客になってしまいます。

さらっと言ってますが、
ここは重要なポイントですよ?

「商品は顧客を維持する為にある」
ってことですね。

だから、
利益度外視でバックエンドを
提供する場合があります。

僕のクライアントのところでは、
3ヶ月以上来店がないと
半額クーポンが送られる仕組みに
なっています。

顧客との関係を維持する為です。

利益は二の次ってことですね。

あなたは、
顧客を維持する為に
利益のでないバックエンドを
用意していますか?

人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
大事なのは、
利益の出ないバックエンドが
あるかどうかってことじゃ
ないですよ?

利益を無視してでも、
顧客を維持する為の商品を
用意してるか?ってことです。

バックエンドは
顧客を維持する為にあるって
ことなんですね。