顧客転換率

チラシ広告は効果がない?

0220チラシ広告は効果がない?

チラシ広告は効果がない。
なんて聞いたことはありませんか?

チラシ広告ってせんみつとかまんみつって言うからね~。
と、以前広告代理店出身の方に言われた事もありました。
千に三つ、万に三つ、ってことだそうです。
要するに、反応率や顧客転換率が0.3%とか0.03%が当たり前って話ですね。
確かに、ポスティングとかで無作為にチラシを配ったらそういう数字になるかもしれないですね。
でも、コピーライティングを駆使してマーケティングをしたチラシ広告は違うんですよ。
眞心を込めたコピーライティング。
眞心を込めたマーケティングをしたらどうなるか?
僕のクライアントのところは、1.56%、2.47%、3.15%という顧客転換率を実現しています。
1000枚程度の印刷で、配布枚数が少ないというのもあるとは思います。
でも、これはかなり優秀な数字だと思いませんか?
毎月チラシから新規顧客の創造ができています。
チラシによる効果が、右肩上がりなのもスゴイですね。

つまり何が言いたいかというと、「チラシ」という広告が良いか悪いかではないんです。
もし誰かがあなたに「チラシ」はダメだと言うことがあったなら、
それは「その人のチラシ」がダメだっただけです。
チラシそのものがダメなわけじゃないんですね。
あなたが実際に経験して、チラシが上手くいかなかったなら、
それはあなたのチラシが・・・
いえ、これ以上言うのはやめときましょう。笑

これは他の広告も同じことですよ?
何かの広告がダメだって話。
ブログはダメだとか、ホームページはダメだとか、
メルマガはダメだとか、そういった話はすべて、
その時のやり方がダメだっただけです。
広告媒体そのものが悪いわけじゃありません。
提示する顧客層やオファーの内容やコピーライティングなど、
広告媒体以外のところに問題がある場合がほとんどです。

あなたは、特定の広告がダメなものだと決めつけてしまってはいませんか?
マーケティングやコピーライティングを理解したら、改善される可能性はありませんか?

眞心マーケティングと眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
実は僕には苦手な広告があります。
それは、雑誌や新聞による広告です。
こればっかりは、今まで上手くいった試しがありません。笑
正直、めちゃくちゃ難しいと思ってます。
反応はあるんですが、費用対効果が合うところまで持っていけたことがないんですよね。
惨敗です。笑
いつかリベンジしたいです。

メルマガ開封率の平均が知りたい

0206メルマガ開封率の平均が知りたい

クライアントのところに
新しいメール配信システムが
導入されました。
今まで使っていたものよりも
勝手が良いみたいです。
「こんなことできるんですね!」
って感じで喜ばれていました。
メルマガの配信予約が
簡単にできて楽になったようです。
こうやって
新しいシステムを入れるのは
大変ですけど嬉しいですよね。
これを使えばもっと上手くいく!
ってワクワクするのかもしれません。
でも、
たまに導入にミスがあって
バックアップで復旧したりと
散々な目に会うことも
あるんですけどね。笑
今回はそうならないことを
願っています。

そんな新しいシステムを
早速使ってみたクライアントから
こんな質問がありました。
「開封率ってこんなもんですか?」
メルマガを配信した後、
開封率を計測できるようになって
気になったようです。
この手の質問はよくあります。
メルマガの開封率とか、
顧客転換率とか、
リピート率とか・・・
競合や業界での平均が
気になるんだと思います。
でも・・・
平均なんてないんですよね。笑
なぜなら、
ビジネスによって顧客リストが
異なるからです。
条件が違い過ぎます。
だから業界でひとくくりには
できないんですね。

例えば、
メルマガの開封率ですが
エラーが出たアドレスを
クリーニングしていたら
どうなるでしょうか?
要するに、
エラーで開封されないアドレスを
削除していたらどうなるかです。
当然開封率は上がりますよね?
競合はクリーニングしていて
あなたはしていない。
条件が違うので
比較することは意味がありません。

例えば顧客転換率も
会ったことのある見込顧客と
会ったことのない見込顧客とに
オファーをしたらどうなるでしょう?
一般的には関係性の問題で、
会ったことのある見込顧客の方が
顧客転換率は高くなるはずです。
では、
競合は一度も見込顧客に会わず、
あなたは見込顧客に会っている。
そんな条件だったら
やっぱり比較になりませんよね?

リピート率も同様です。
競合はフォローメールの
シーケンスが組まれている。
翌日にサンキューメール、
1週間後にクーポンを配布、
21日後にオファーメール、
1ヶ月後に再度クーポンメール、
みたいな感じです。
でも、
あなたは何もフォローしない。
これで比較するのは
何の意味もないですよね?

確かに業界の平均は
気になると思います。
正直、僕も参考として
他のビジネスの数字を聞く事が
あります。笑

やっぱり気になります。
ですが、
その数値は何の基準にも
ならないんですね。
何となく安心するとか
そういうおまじない程度です。

実際には、
それで利益が出るのかどうか。
そのことだけが基準です。
競合の分析は大事ですが、
あまり周りを気にせずに
自分のビジネスにおける基準を
見つけるのも大事だと思います。

眞心マーケティングと
眞心イノベーションを
心がけていきましょう。

P.S.
ちなみに
メルマガの開封率を上げるのは
簡単ですよ。
前回開封しなかったアドレスを
削除してしまえば良いんです。笑
そうすれば
次はほぼ100%になります。
こんな感じで、
顧客リストの中身が違えば
簡単に割合は変化してしまうので
参考にはならないんです。
巷の数値に
あまり踊らされないように
してくださいね。

初回!人事を尽くしました

初回!人事を尽くしました

昨日は、
PMA集客戦略コーチングプログラムの
開催初日でした。

お蔭様で満員御礼となりました。

色んなバックボーンを持つ人達が
集まった中での開催だったのですが、
1番の印象は…

皆、数字が苦手そう?笑

というより、
今まで見る意識のなかった
数字の話が出たから
当たり前だったかも知れません。

確かに僕も
最初にLTVやCPAの話が出てきた時は
混乱しましたしね。

顧客転換率とか言われても、
調べたことないから
分からなかったですし。

なので数字が苦手というよりも
知らない数字の話が出てきたので
混乱しちゃったというのが
実際だったかもしれません。

というか、
それがスグに分かる状況なら
コーチングプログラムに
参加しなくても良いでしょうし。笑

でも、
これは恐らくほとんどの
起業家や経営者が陥ることだと
思いますよ。

だって、
LTVやCPAとか顧客転換率の話を
知っている人だって、
自分のビジネスの数字を明確に
言えるかっていうと、
たぶんそんなことはないと思います。

なんせ、
過去のデータを遡って
総売上と総顧客数を調べたりする
必要もありますしね。

チラシにクーポンとかを付けてなければ、
どれぐらい転換率があったのか
調べようがありません。

そもそも、
クーポンを回収しても数を数えてないとか
チラシの配布枚数が分からないとか
よく聞く話です。

だから、
メンバーの反応は正常だったと
思います。

ただ、
ここで気付いて欲しいなと思うのは、
ビジネスを根拠を持って
向上させる人達というのは、
そういう数字を必ずちゃんと
チェックしてるってことですね。

なぜなら、
どの数字とどの施策が
因果関係にあるのかを
理解しているからです。

原因があって結果がある。

その因果関係は
数字を使わないと判断が
できません。

何となくうまくいった
では再現性もないですしね。

なので、
メンバーにはちょっと難しくても
数字を管理することを
知って貰えたらなって思いました。

これから
メルマガでも彼らの成果が
お伝えできたら嬉しいですね。

僕も人事を尽くしていきます。

今日も、
人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
コーチングプログラムの
ミーティングの後に
陰陽五行の勉強にも行ってきました。

そこで星を見たら、
7月8月中に計画を立てた方が
良いって出てたんですよね。

大阪の追加募集と
東京の開催を計画します!

興味があればぜひ
最新情報の受け取りだけでも
申し込んでみてください。
http://www.settoku.com/pma/

資産が積み上がらない人の共通点

資産が積み上がらない人の共通点

ゴールデンウィーク休んでますか?

ノーテンションで
天命を待つのも大事ですよ。

ちなみに
僕は仕事で原稿を書いてますが。

僕が会社を経営してた時も
暦の休みとは無関係でしたが
それは変わらないようです。笑

おかげで暦の休日の名前は
今もよく分かってません。

みどりの日?

みどりの日っていつ?
って感じです。笑

ちなみに調べてみると、
昭和天皇が植物に造詣が深かったので
元々は昭和天皇の誕生日を
みどりの日としたそうですね。

4/29が元々の祝日だそうですが
それを祝日法改正により
5/4に移動させたのだとか。

あ、ご存知でしたか。笑

というわけで、
休みも何も関係なく
ひたすら仕事をしていた
10年間でした。

でも、
そうやって新しい事業を
次々と立ち上げてたんですが、
どうにも資産が増えて
いきませんでした。

なぜかと言うと…

新しい事業を立ち上げると、
それまでの事業がおざなりに
なっていたからです。

どういうことかというと、
従業員がシステムを維持できなく
なっていくんですね。

せっかくうまく回ってる仕組みを
放置してしまうんです。

例えば、
月末にキャンペーンをするので、
月中までにチラシを作って配布。

月末に向けて新商品を追加して、
メルマガは月初までに3回送る。

こんな仕組みが確立されているのに、
チラシを作ってないとか、
新商品を追加していないとか、
メルマガを1回しか送らないとか、
そんなことが発生してましたね。

同じようなことが、
最近いくつかのクライアントの
現場でもおきていました。

要するに、
「うまくいってることをやめて」
新しいことをやってしまいます。

そりゃ、
今までの仕組みやシステムは
資産にはならないですよね。笑

大事なのは、
「うまくいってることを維持して」
新しいことをやるってことです。

でもなぜか、
やってしまうんですよね。

うまくいってることを
やめてしまいます。

チラシで反応が得られてたのに、
チラシをやめて
ツイッター広告をやるとかです。

僕からしたら「何で?」って
感じなので聞いてみたら…

「ツイッターの方が反応が良いんで」
って回答がありました。

うーん。

チラシはチラシ。

ツイッター広告は
ツイッター広告です。

たとえチラシの顧客転換率が
ツイッター広告より悪くても
数字になっているのなら
チラシは続行ですね。

利益が出る仕組みになってるなら、
その広告は続行です。

やめちゃダメですね。

例えチラシで1件しか顧客が
獲得できていなかったとしてもです。

チラシでの顧客獲得単価が
顧客生涯価値を下回る限りは
続ける価値があります。

ブランドリフトの効果も
期待できますしね。

ブランドリフトというのは、
簡単に言うとあなたのビジネスや
あなたの商品が顧客の頭の中を
占有する割合を増やすってことです。

つまり、
例え1つの広告の顧客転換率が
別の広告の顧客転換率よりも
低かったとしても、
やめずに続けておきましょう
ってことですね。

そうすれば
測定できなかったとしても、
お互いの広告が連動して
効果を押し上げることも
あり得ます。

あなたは、
うまくいってることをやめて、
新しいことをやろうと
していませんか?

P.S.
うまくいってるかどうかは、
顧客獲得単価(CPA)と
顧客生涯価値(LTV)を
管理した上で判断してくださいね。

くれぐれも「なんとなく」
とかはやめましょうね。笑

P.P.S.
「CPA」と「LTV」って何?
ってなってるなら
マニフェストを読んだ方が
いいですよ。

すでに持ってるのに読んでないなら…
ゴールデンウィークが
チャンスですね。笑
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新規顧客を1000人創造する具体性

新規顧客を1000人創造する具体性

昨日は急遽予定を変更して
東京に残りました。

とある現場に顔を出すことに
なったのですが、
お金では手に入らない体験なので
そちらを優先したんですね。

新幹線のチケットは
無駄になってしまいましたが、
宿を手配していただけたりして
本当に助かりました。

有り難いことです。

というわけで、
今回の東京には新しいクライアント
2社を訪問する目的で来ていました。

そこで、
顧客数を増やす目標について
話すことがありましたので、
今日はその辺りについて。

数字の話なんでちょっと面倒かも
しれませんがついてきてください。笑

僕は売上の説明をする時は、
4つの数字を使っています。

アクセス数(接触数)
顧客転換率
顧客単価
顧客購買頻度

この4つです。

要するに
売上=
アクセス数×顧客転換率×顧客単価×顧客購買頻度
ということですね。

アクセス数と顧客転換率は、
掛け合わせると顧客数になります。

顧客単価と顧客購買頻度は
掛け合わせると顧客生涯価値になります。

で、
なぜこの4つを使うかというと
理由があります。

ちなみに世界ナンバー1の
コンサルタントと称された
ジェイ・エイブラハムは
顧客数×顧客単価×顧客購買頻度で
解説しています。

つまり、
僕の場合は顧客数のところを
アクセス数と顧客転換率に分けている
ってことです。

なぜかというと、
顧客数というとクライアントが
「広告」を意識しなくなるからです。

今回はそんな広告にまつわる
アクセス数の話です。

例えば新規で、
1000人に商品を買ってもらいたいと
しましょう。

すると、
1000人という数字がスタートに
なってしまいませんか?

でもアクセス数×顧客転換率で考えると
どうなるか。

顧客転換率が例えば20%なら?

アクセス数は5000人必要ですよね。

5000人×20%=1000人
ですものね?

簡単です。

そうやって5000人に
広告をしないといけないって
考えられるようになると思います。

でも実は事はそう簡単でも
ありません。

じゃあこの5000人が
見込顧客へのアクセス数だったら?

要するに5000人の
見込顧客リストにアクセスするなら
見込顧客リストとして5000人集める
計算も必要ですよね?

だから、
実際の計算式はこんな感じ。

アクセス数×見込顧客転換率×顧客転換率×顧客単価×顧客購買頻度

見込顧客転換率の
平均なんて特にはありませんが、
経験上は10%ぐらいで見積もるのが
妥当ですかね。

となると見込顧客5000人集めるなら
アクセス数は5万人です。

ホームページに5万人きてるとか
チラシを受け取ってくれた人が
5万人いるとかそういうことです。

数字が大きくなってきましたね。

でも、
さらに障害があります。笑

それは、
広告をそもそも見るかどうか
というところです。

見込顧客は、
広告を見た結果として
資料請求したとか
メルマガ登録をしたってことですよね。

となると、
広告を見るという変数も加わります。

インターネット広告などの場合は
クリック率なんかが
それに当たりますね。

チラシ広告なんかの場合は
閲覧率とでも言えばいいでしょうか。

ということは?

アクセス数×クリック率×見込顧客転換率×顧客転換率×顧客単価×顧客購買頻度

長いですね。笑

こんな感じです。

クリック率もピンキリですが、
3%ぐらいで考えるのが
妥当ですかね。

ただし広告の種類によります。

でもまぁ3%あるなら、
広告でアクセスする必要のある人数は
1,666,666人です。

この人数はのべだったりするので
1,666,666回かもしれません。

ただ、
気づいて欲しいのは
顧客数1000人を創造するには
166万人もしくは166万回の
アクセスをしないとダメって
ことですよ。

じゃあ、
あなたには今166万人にアクセスする
方法が思いついていますか?

要するに、
収益が上がらないって言ってる起業家の
大半の人はこの166万人(回)って数字を
見てないってことなんですよね。

1000人顧客がいればいいのか…

なんかいけそう。

ここで思考が停止しています。

でも今回の例で諸々の変数を
顧客転換率に集約すると。

クリック率×見込顧客転換率×顧客転換率

これを1つにして顧客転換率にすると
3%×10%×20%ですか。

顧客転換率の結論は0.06%ですよ?

1万人にアクセスして6人が
顧客になってくれるってことです。

いかがでしょうか?

非顧客から顧客を創造するには
これだけの人数と確率をクリアしないと
いけないってことです。

あなたに必要なのは、
166万人にアクセスするための
具体的な方法なのかもしれませんよ?

P.S.
顧客になってもらうということが
どれだけ大変なことかが
わかってもらえたと思います。

だとしたら?

せっかく顧客になってくれた人を
維持するというのが
どれだけ会社の価値になるかも
わかっていただけたのではないでしょうか?

ビジネスの目的である
顧客創造と維持の循環の構築は、
創造と維持をシステム化していく
戦略がないと難しいのは
そりゃあ当たり前ですよね?