LTV

初回!人事を尽くしました

初回!人事を尽くしました

昨日は、
PMA集客戦略コーチングプログラムの
開催初日でした。

お蔭様で満員御礼となりました。

色んなバックボーンを持つ人達が
集まった中での開催だったのですが、
1番の印象は…

皆、数字が苦手そう?笑

というより、
今まで見る意識のなかった
数字の話が出たから
当たり前だったかも知れません。

確かに僕も
最初にLTVやCPAの話が出てきた時は
混乱しましたしね。

顧客転換率とか言われても、
調べたことないから
分からなかったですし。

なので数字が苦手というよりも
知らない数字の話が出てきたので
混乱しちゃったというのが
実際だったかもしれません。

というか、
それがスグに分かる状況なら
コーチングプログラムに
参加しなくても良いでしょうし。笑

でも、
これは恐らくほとんどの
起業家や経営者が陥ることだと
思いますよ。

だって、
LTVやCPAとか顧客転換率の話を
知っている人だって、
自分のビジネスの数字を明確に
言えるかっていうと、
たぶんそんなことはないと思います。

なんせ、
過去のデータを遡って
総売上と総顧客数を調べたりする
必要もありますしね。

チラシにクーポンとかを付けてなければ、
どれぐらい転換率があったのか
調べようがありません。

そもそも、
クーポンを回収しても数を数えてないとか
チラシの配布枚数が分からないとか
よく聞く話です。

だから、
メンバーの反応は正常だったと
思います。

ただ、
ここで気付いて欲しいなと思うのは、
ビジネスを根拠を持って
向上させる人達というのは、
そういう数字を必ずちゃんと
チェックしてるってことですね。

なぜなら、
どの数字とどの施策が
因果関係にあるのかを
理解しているからです。

原因があって結果がある。

その因果関係は
数字を使わないと判断が
できません。

何となくうまくいった
では再現性もないですしね。

なので、
メンバーにはちょっと難しくても
数字を管理することを
知って貰えたらなって思いました。

これから
メルマガでも彼らの成果が
お伝えできたら嬉しいですね。

僕も人事を尽くしていきます。

今日も、
人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。

P.S.
コーチングプログラムの
ミーティングの後に
陰陽五行の勉強にも行ってきました。

そこで星を見たら、
7月8月中に計画を立てた方が
良いって出てたんですよね。

大阪の追加募集と
東京の開催を計画します!

興味があればぜひ
最新情報の受け取りだけでも
申し込んでみてください。
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売上増加はたった2つの要素で決まる

売上増加はたった2つの要素で決まる

先日、
売上の数字は毎日見てても
しょうがないって話をしたんですが、
それでも売上が気になるのは分かります。笑

なので、
今日は売上を上げる超重要なお話。

僕は売上の公式として
アクセス数×顧客転換率×顧客購買単価×顧客購買頻度
で管理することを勧めてます。

その方が色々と改善点を見極めやすい
っていうのが理由です。

でも、
究極的なことを言うと売上は、
顧客数×顧客生涯価値の2つだけで
構成されてます。

要するにあなたの売上に必要なのは、
今より顧客の人数を増やすか、
今の顧客が購入してくれる金額を増やすか、
このどちらかだけってことですね。

つまり、
その為に商品を開発するとか、
広告を出すとかするだけってことです。

だから経費を削減しても
売上は増えませんよ。笑

顧客数も顧客生涯価値も
増えないからです。

利益は増えるかもしれないですけどね。

ただ、
多くの経営者が
顧客数を増やすことだけに
フォーカスしてしまいがちです。

だから新しいメディアに
スグ飛びつくんだと思います。

そういうのって
大概は広告手法の話ですよね?

そうやって
新規、新規、新規を
追ってるんじゃないでしょうか?

もしあなたが、
そんな状況に陥っているなら
僕のオススメは
「あなたの今の顧客」
にフォーカスすることです。

あなたの今の顧客を
もっと色々とリサーチすることです。

そうやって、
顧客生涯価値を上げることができる
商品を用意することですね。

さらに、
なぜあなたの顧客になったのかも
リサーチしてみてください。

そうすれば、
その情報は顧客数を増やすことにも
必ず役に立ちます。

あなたの今の顧客をリサーチすれば、
顧客生涯価値も顧客数も増やせるので
売上が上がることは間違いありません。

売上が上がらないと言ってるのは、
大抵は今の顧客を蔑ろにしてる
経営者だと思いますよ。

あなたは大丈夫ですか?

P.S.
1つのヒントです。

あなたの今の顧客は、
あなたの商品によって別の問題が
生まれている可能性があります。

例えば知識や情報が商品なら、
その「実行」に問題が出てたり。

嗜好品などであれば、
「もっと良いものが欲しい」が
問題です。笑

消耗品なら、
「消耗する」こと自体が
問題ですよね。

要するに、
あなたが顧客生涯価値を上げるなら、
その問題を解決する商品を
提供すればいいだけですよ。

リピーター獲得をする際の甘い罠

リピーター獲得をする際の甘い罠

マクドナルドが新メニューを
発表しましたね。

まぁ、
どれもイマイチですけど。笑

正直、
リピーターの為の商品開発を
見誤っているように感じます。

僕の会社でも店舗をしている時、
リピーターの為の商品開発
というものをしていました。

商品開発といっても、
新製品を作る場合もあれば
パッケージを変えるだけの
場合もあると思います。

僕達がやっていたのは
商品同士の組み合わせで
セット商品を作る感じ。

販売情報をリサーチして
どんな商品が売れているかで
売れやすいセット商品を
作っていました。

が…

この考えには間違いが
ありました。

例えば…

あなたならどちらを選びますか?

1.
自社の顧客の多くが抱えている
問題を解決できる商品を開発。

2.
自社の顧客の限られた少数が
抱えている問題を解決できる
商品を開発。

ほとんどの場合、
1を選ぶんじゃないかと
思うのですがいかがですか?

なぜなら、
より多くの顧客に共通する
問題を解決できる商品の方が
「多く」売れると判断する
からじゃないかと思います。

それは悪くありません。

顧客を維持する
という視点では、
購入し続けてもらう必要が
ありますよね。

多く売れるのは
それだけ多くの顧客が
維持できる可能性も
あるってことです。

でも、
「利益」を大きく生み出す為に
商品を開発するというのなら
話は別です。

つまり、
大多数の顧客が求める
ものではなくて、
一握りの顧客が求めるものを
開発した方が良いんですね。

これはパレートの法則に
由来します。

会社の利益の8割は
2割の顧客によって
生まれているという
話を聞いたことがあると
思います。

要するに、
その2割の顧客の
LTV(顧客生涯価値)を
伸ばすことを考えた方が
利益が大きくなる可能性が
高いってことですよ。

年間1000円しか使わない
顧客の為に商品開発するより
年間20000円使ってくれる
顧客の為に商品開発した方が
良いってことですね。

そして、
その2割の顧客が
好意→信用→信頼→信仰
という具合に進んでいくことで
あなたのビジネスはブランド化
していきます。

ちなみに、
マクドナルドはこの部分で
間違いを犯してきたのでは
ないかと思います。

つまり、
業績不振を危惧した時に
2割の顧客ではなく、
8割の顧客に目を向けたのでは
ないかと思うんですね。

もちろん
複合的な問題はあると
思いますよ。

でも、
よくよく考えてみると
「健康」とか「ヘルシー」
って言葉がある時から
使われるようになりました。

スタバが流行ってからは
「オシャレ」さを追求している
ようにも思います。

これって、
8割の顧客に向けたウケ狙い
じゃないでしょうか?

だけど、
実際のマクドナルドの
本当のファンは「健康」とか
「ヘルシー」に興味があったと
思いますか?

2割の顧客は
「オシャレ」だから
マクドナルドを選んだわけじゃ
ないですよね?

つまり、
こういうことじゃないかと
思います。

マクドナルドは、
8割の顧客へのウケ狙いを
目指してしまったことで
LTVの高い2割の顧客を
失ってしまった。

もしくは、
LTVの高い2割の顧客を
ナーチャリング(養育)する
機会を失ってしまった。

あなたが大きな利益を
もたらしてくれる顧客を
維持したいというのなら
LTVの低い8割の顧客ではなく
LTVの高い2割の顧客の方に
フォーカスするように
してみてくださいね。

ファンはファンでも
本当のファンを大切にしないと
ダメですよ。

P.S.
もちろん
LTVの低い8割の顧客も
大事ではあります。

重要なのは、
LTVの低い8割の顧客の為に
8割の力を注ぐのではなく、
LTVの高い2割の顧客の為に
8割の力を注いでくださいね
ってことですよ。

あなたはできていますか?

LTVの計算方法

LTVの計算方法

ムラモトヒロキです。

先日、
打ち合わせで話をしていると、
LTVってどうやって算出するの?
という話になりました。

LTVご存知ですか?

僕のメルマガを読んでたら、
知ってるはずですよね?笑

ダイレクトレスポンスマーケティング、
DRMの基本的な概念の1つなので
覚えておいてください。

というか、
メディアを使って「広告」を
行うなら必須の概念です。

ブログだろうが
フェイスブックだろうが、
ホームページだろうがDMだろうが、
メディアを使うなら必須です。

もっと言えば、
営業とか紹介という「人」という
メディアを使った活動においても
必須だと思いますよ。

というわけで、
LTVは顧客生涯価値といって、
非顧客や外部見込顧客だった人が
あなたのビジネスの外部顧客に
なってからの支払ってくれた
コスト(お金)の総額です。

例えば、
10年前に外部顧客になってくれた
お客様がリピートし続けてくれて
100万円あなたのビジネスに
支払ってくれていたなら
その顧客のLTVは100万円です。

LTVは顧客単価と顧客購買頻度を
掛けると算出できます。

よって、
1万円の商品を100回リピートしたら
LTVは100万円となります。

まぁ、それはわかるんだけど、
実際に自分の会社のデータから
出す時はどうしたらいいの?
ってなると思います。

なので具体的な方法を
お伝えしておきますね。

冒頭で挙げた通り、
必要なデータは
ビジネスを始めた当初からの
データを用意するのが
一番正確なものになります。

なんせ「生涯」ですからね。

ただ、
LTVは一般的に平均の
顧客生涯価値のことを言います。

つまり、
10年経営していれば、
10年分のデータを用意して、
平均を出す必要があります。

そのデータを元に、
総売上÷顧客数をすれば
LTVは算出されますよ。

だから、
10年で2億円の総売上、
顧客数が5000人であれば、
2億円÷5000人で
LTVは4万円となります。

ついでに顧客単価を
出したい場合は、
総売上÷購買件数をすれば
算出可能です。

つまり、
2億円÷2万件だった場合、
顧客単価は1万円になります。

そうすると、
LTV=顧客単価×顧客購買頻度
だったわけですから、
LTV÷顧客単価をすると、
顧客購買頻度を出すことができます。

4万円÷1万円で
顧客購買頻度は4回ですね。

これで色々出ましたね。

顧客単価は平均1万円です。
顧客購買頻度は平均4回です。
顧客生涯価値つまりLTVは、
4万円ということになります。

でも、
創業時からのデータなんて
ないんですけど…

とか

途中で事業が
変わった場合はどうすれば…

とか

10年とか長すぎない?

っていう場合もあると思います。

BtoBで顧客購買件数は
どうやって出したら良いの?
っていう場合もあるでしょうね。

それについては、
次回以降お話しますね。

それではまた。

P.S.
僕の友人の中谷さんが監訳の
書籍はもうお申込みされましたか?
http://www.settoku.com/r2ow

今日お伝えしているLTVを
理解した上で読んだなら、
確実にあなたの会社の売上は
上がると思いますよ。

なんせ、
グーグルやマイクロソフトや
ヤフーといった面々が
コーチングを受けるような人物の
書籍ですから一生使えるレベルの
知識が手に入ります。

知識バカの僕が言うんだから、
間違いないです。笑
http://www.settoku.com/r2ow

広告で数百万円損して気づいたこと

広告で数百万円損して気づいたこと

こんにちは。ムラモトです。

僕は今まで
あまり広告代理店を
使ったことがありません。

ソーシャルゲームの広告を
出稿する時は使いましたが、
あとはほとんど自前で
やっていました。

リスティング広告も
ディスプレイ広告も
チラシ広告も同様です。

その理由は…

彼等は広告代理店であって、
広告の専門家ではないからです。

もちろん一部を除きでは
ありますよ。

ただ、
ほとんどの代理店は
あくまでも代理の機能しか
持っていないと思います。

大手なら専門の部署が
あったりするので
まだマシな方なのでは
ないでしょうか。

と、こんなことを言う僕も
数百万円は損してから
この事に気が付きました。

実際、
あなたは広告を出して
あまり効果がなかったと
嘆いたことはありませんか?

それは、
大抵の広告代理店を名乗る会社は
広告枠を仕入れて
あなたに売るという仕事を
しているだけだからですよ。

特にインターネット媒体以外の
広告代理店には期待しない方が
良いでしょうね。

彼等には効果測定をするという
マインドもありませんし、
あなたの事業のCPAやLTVといった
数字を考慮する知識も
持ち合わせてはいませんから。

ちなみにCPAは顧客獲得単価。
もしくは顧客行動単価。
LTVは顧客生涯価値となります。

つまり、
広告代理店の多くは、
あなたの広告出稿の代理では
ないということです。

あなたの代理であれば
一生懸命に効果を出そうと
努力してくれると思いませんか?

でも、
彼等は広告媒体の代理です。

広告枠が埋まりさえすれば、
代わりの効くあなたの存在は
たいして重要ではないのです。

というより、
効果がないとわかっていても
広告枠を埋めるために
売りつけてくるのが定石ですよ。

だからあなたが広告で
集客を成功させたければ、
広告の専門家を雇うか
あなたが広告について
もっと勉強した方が良いと
思います。

広告はレバレッジが効く
ポイントですので、
あなたが時間を使うだけの
価値はあると思いますよ。

P.S.
広告の勉強をするというのは、
広告媒体を勉強するということでは
ありませんからね。